第100届春糖已落幕，作为行业风向标，春糖现象可以承包至少一年的热点和趋势。
今年尤其引人注意的是，杂牌酒少了，而且去年火热的光瓶酒、小酒、网红酒剩下已为数不多。有参加今年春糖的经销商表示，想在春糖找一款名酒做，但门槛太高；做其他白酒，有的品牌却连自己的战略思路都不清晰，经销商哪里敢跟着做。
也就是说现在白酒在向名酒集中趋势加强，经销商想要赚钱的难度在加大。如何才能避开做酒的雷，实现在白酒上面赚钱的可能呢？
一名酒旗下的光瓶酒经销商道出了秘诀。
01
寡头化、产品主义抬头，经销商要怎么办？
在春糖的各种论坛上，不少业内专家都认为白酒现在不仅仅是向名酒集中，而是出现寡头化。茅台、五粮液、洋河的营收约占上市公司总收入的68%，而净利润占比更高达81%。名酒的优势越来越明显，但是这些名酒有的选择加大直营，有的进一步扁平，对经销商的筛选也更加严格，现在，很少的经销商能再享名酒红利。
此外，近两年光瓶酒热兴起，不少企业扎堆做光瓶酒，尤其是高线光瓶酒，这对经销商而言，是一个新的商机。而且从当前的消费升级趋势，消费者对个性化产品和高品质的追求等方面来看，优质光瓶酒与名酒寡头化一样，是白酒行业的趋势。
有业内人士还认为光瓶酒市场在近5年内会突破1200亿市场，而且30-40元光瓶酒发展空间巨大。
不过从今年春糖上的展位上来看，光瓶酒和小酒已有所减少，有山东的经销商称自己去年代理了一款光瓶酒，但8个多月只付了首单，因为没有动销，一直没有再打款进货。
“山东的光瓶酒主流消费在升级，但是仍然以20-30元为主，我代理的产品价格高于主流消费，但是并没有实际拉升消费的动作，况且仅靠好看的外表，没有品牌力，消费者不买单，动销难。”该经销商认为在实际操作中，光瓶酒难度大。
其实山东经销商的困惑是普遍经销商遭遇的困难，挤入名酒家庭难，产品动销难，赚钱就更难了。那这些经销商就没有活路吗？老李，洋河小曲的经销商却活的有滋有味。
02
动销不易？那别人家为什么能一个月卖几万瓶？
老李透露，做光瓶酒是不简单，但是只要用对了方法，做市场就像过家家，轻松加愉快。老李作为一个县级经销商，首款10天后，就返单打了第二笔款，尝到甜头的他自己总结了3大秘诀。
一是选品别光顾着看广告，品牌品质乃首选。
“选品要瞅准，现在广告铺天盖地，尤其是糖酒会，知道经销商要来选品了，一波接一波的广告想告诉你产品的优势，什么颜值啊、利润啊，你别光顾着看广告，要看看品牌。”
在老李看来，虽然光瓶酒的消费者经济收入不高，品牌忠诚度低，但是对随着大众消费者品牌意识的觉醒，光瓶酒的竞争也会向品牌和品质靠拢。“有名酒背书的光瓶酒，在和消费者沟通时，省时省力得多。”老李补充到。
二是铺货、铺货、铺货，光瓶酒就是要铺货……这不对！
老李一心想做光瓶酒，自己在县城也有好几十家优质餐饮终端资源。像他这样的经销商自然符合洋河小曲对经销商的要求。但是洋河小曲却表示老李想要做光瓶酒的方法不对。
老李听朋友说光瓶酒需尽量多的见面率，要大量的在终端铺货，但老李虽然几乎铺设了县城所有的优质终端，但这上百家终端几乎没有动销。洋河小曲的业务团队和老李迅速商量对策，实施洋河小曲针对动销提出的“1239”模式。洋河小曲建议老李在铺货的同时做消费者拉动，并为老李制定了促进动销的方案——“喝多少，送多少”。
“消费者在店内消费几瓶洋河小曲，就送几瓶洋河小曲，而且为了不让餐饮店老板抵触，洋河小曲是消费者结账离店时赠送，即给餐饮店带来了流量，也没有让消费者在餐饮店消费赠送的洋河小曲，餐饮店没有少赚，自然会推洋河小曲。”老李的洋河小曲迅速在县城的餐饮店走红。
“光瓶酒虽然在升级，但是消费者对价格还是很敏感，前期为了消费者，必须要投入做拉动，否则消费者就很可能购买其他做促销的产品，光瓶酒的一线竞争很激烈。”老李称洋河小曲为不同的经销商制定了营销方案，给老李除了喝多少送多少的方案外，还推出兑换瓶盖的活动，三个洋河小曲瓶盖兑换一瓶洋河小曲。短短一个月，老李所在的县城就兑换了超过20000个瓶盖。
三是精细化管理，持续打造竞争力。
老李的洋河小曲越做越好，于是扩大了销售团队，仅营销人员就达10名。以前没有运作过光瓶酒的老李在洋河小曲的带领下，变得更加专业。
洋河小曲将全国市场分类，根据不同的市场特点进行分类，如光瓶酒市场氛围浓的市场、消费能力强的市场、竞争对手不强的市场，根据这些市场采取不同的营销方案。老李也学到了精髓。
在县城，老李根据的餐饮店的级别，周边消费情况，竞争对手的促销活动等方面进行不同的布局。在光瓶酒氛围好的餐饮终端推价格38元的大酒，并次持续进行消费者拉动；在城区夜生活丰富的餐饮终端推出25元的小酒，辅之兑换瓶盖的活动。
老李还学着洋河小曲不给餐饮终端压货，老李说：“大环境不太好，商家和我们经销商一样，对打款很谨慎，也不愿意承担过多的自己压力。”老李保证了终端的良性动销，餐饮店不仅给了洋河小曲相对更好的陈列，还为消费者推荐洋河小曲。
“都赚钱，才有得做。”老李认为精细化管理对光瓶酒的运作更重要也更难，需要分配好利润，尽可能让每个环节赚钱。
不仅如此，老李也开始在线上线上联动，建立起一批洋河小曲的忠实消费者。“品牌的思路很清晰，知己知彼，我们做起来也相对轻松。”老李透露他接下来会跟着洋河小曲的步骤针对终端做参与互动更强的消费者活动，尽量保证动销，让即将来临的白酒淡季不淡。
洋河小曲咨询电话：
18351390910
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