“去库存”不是一个简单的事情
文 | 岳治中
编 | 鱼非子
编者按：
疫情反复、消费疲软、库存高企……我们已经听过太多酒商艰辛的故事。作为一个周期性的产业，阶段性的调整是不可避免的。
不过，从历史的经验来看，每一次调整都是一次“洗牌”的机会；而在每一轮行业调整中，都能涌现出一批善于抓住机遇的酒商。
因此，微酒特推出“酒商过冬案例”系列文章，分享一线优秀的实战经验，大到趋势捕捉，小到卖酒方法，希望能为广大酒商朋友带来一点触动或启示。（点击标题了解更多独家内容）
酒商过冬案例① | 你可以靠“敏锐的嗅觉”活得很好！
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酒商过冬案例③ | 年销5个亿，这家烟酒店怎么做大的？
本期文章聚焦数位库存积压的经销商，他们的“去库存”的故事，或许是一部分商家“过冬”的缩影。
疫情叠加经济疲软，传统的销售旺季风光不再，去库存成为摆在酒商面前的一道考题。
产业的寒冬正在逼近，在厂家给出的促销政策以外，酒商们又创造了哪些新招来去库存呢？
01
“八仙过海”去库存
从目前渠道的反馈来看，在去库存这件事上，酒商们采取的措施大致可分为两类：一是价格上的让利，二是产品上的买赠。而在实际操作过程中，这两种方式往往又相互搭配。
中秋到国庆，山东的渠道经销商贺刚搞了一波大的活动：只要商家进货超过一定量，就送各种礼品。比如超过20件送手机，还有加油卡、大型商场购物卡等。
贺刚表示：“我们送的东西都很实惠，终端客户马上就能变现，从月初搞到现在，效果还可以。”
福建的魏明则以100多元/件的价格，将手里的19年张裕窖藏特选级，以及各种开发酱酒的存货全部清仓给了临期食品仓库。接下来，临期食品仓库会通过不同的渠道，把这些产品分销到全国乡镇市场。
成都华丰食品城的杨仁刚去库存的方式比较特别，除了常规的促销外，他还在1688批发网、拼多多上进行清仓，酒水标价300元一箱，满4箱送1000元的加油卡或购物卡。杨仁刚透露，加油卡或购物卡都是拿的折扣价，同时也都是小面额的门槛卡，由于能够拉动营业额，供卡方给的折扣力度也比较大，这么一番操作下来，一箱酒他还能赚30元。
有的酒商则选择了更为极端的方式，那就是在抖音上开直播，并在直播间将产品的最新批价公布出来，以低于批价或接近批价的价格进行清仓式销售。
此外，红军渡的广州经销商与餐饮搞起了“霸王餐”活动，即买一箱指定的酒，送1200元的中高档酒楼餐费，买多少送多少。
而珍酒的河南某专卖店从7月就开始了中秋促销活动，只要客户现金购买3件珍30或4件珍15，就送一坛刻有客户名字的3斤装珍酒虎年生肖酒。
还有些货源比较丰富的大商，采取了搭售1499元茅台购买资格、买名酒定制酒送名酒大单品的的促销政策。
02
去库存的难点
虽然酒商们施展出了浑身解数，但从实际动销来看，去库存依然不是那么简单。
首先，去库存的不单是酒商。
从去年10月到现在，渠道动销的疲软导致厂家、开发商、渠道商、批发商、团购商、终端商甚至是核心的消费客户群都有不小的库存，受经济下行、疫情反复等多重影响，全渠道都在搞促销活动，由此导致原本的销售链条被打乱。除了动手比较早的酒商，在过去的几个月里，很多酒商的去库存只是去了个“寂寞”。
其次，去库存引发厂商价格矛盾。
在这一轮酒商去库存的过程中，与厂家最大的矛盾点就在于价格的管控。对酒商来说，在保证不亏或少亏的情况下，尽快将产品变现是当务之急。因此，在实际操作中往往采取降价销售的方式，但这势必会触碰到厂家的价格红线，引发厂商直接的价格矛盾。
最后，不是所以产品都能“去库存”。
从此前的调研情况来看，除茅台、五粮液和国窖1573外，实际成交价在600元以上的高端白酒去库存较为困难。这当中包括价格疯涨的酱酒和提价过猛的名酒产品。
03
去库存的后招
虽然现在还有不少酒商为去库存而头疼，但一些动作比较快的酒商已经进入了轻库存的状态，并以新的方式延续着销售。
一是销售模式转型。
清完库存后，北京酒商刘明在首都机场附近的文化产业园搞起了直播卖酒。他的销售模式很简单：招募待业在家的空姐、空少在直播间卖开发产品，并安排专人把吸引进来的消费者经营为粉丝，向他们推销开发产品和从全国市场低价收来的滞销品。
河南酒商高叶则选择了当产品合伙人。一方面，他可以不囤货，需要的时候直接找品牌方拿；另一方面，他也能享受品牌方给予的优惠价格，满足“持币过冬”的需求。
二是产品选择多样化。
上海酒商李明亮原本主营日本威士忌、郎酒、国缘等产品，今年经营压力较大，他采取了买白酒送威士忌的动销措施，尽最大可能减轻库存。上海解封后，他到四川物色了一家小曲清香酒厂，做了一款价格68元的新品，并利用原有的渠道进行铺货。同时，针对威士忌厂家的“掐脖子”，他还与其他人联手在云南投资建立了一家威士忌酒厂。
在他看来，当前的市场环境下，酒商需要寻找一些高利润的新产品，因为新产品、新品牌在导入市场的前期能够创造大量的利润，特别是在当前消费降级的情况下，不妨尝试做一些除名酒和酱酒以外的利润较高的其他品类或者酒种。
三是扩大团队规模。
开发商罗亮从3月起组建了200多人的销售队伍，进行电话销售和私域销售。这些人有的是底薪很低，有的是兼职销售，目的只有一个，那就是把库里面的产品卖出去。
罗亮透露，拿底薪的员工必须完成一定的量才能拿钱，这是入职前就约定好了的，兼职的则很简单，只要把提成给够就好。“我们没有那么大的品牌影响力和现金支持，只有通过扩大与客户的接触面才能把库存维持在合理的范围内，度过难关。”
凛冬将至，虽然前路艰险，但依然有很多人善于把握机会。微酒将保持市场关注，为您带来更多的实战案例。（本文被访者皆为化名）
