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文 | 庞玉娇 编 | 吴弩
日前，江西区域龙头四特新推150ml容量小酒——“蓝调四特”，称其目标是推进全国化市场布局。
不仅四特，劲牌也新推出了草本轻型欢度小酒。此前，还有稻花香的“一壶肽酒”、东北三强之一小村外的“拼一口”、“沱小九”，以及董酒正在筹划的小包装董酒。
近两年来，酒企，特别是区域酒企的目光，仿佛再一次凝聚在了小酒之上。
纷纷扬扬间，小酒江湖已是经历了一番轮回。
早些年，小郎酒、江小白、劲酒的迅速崛起，掀起了整个行业追捧小酒的高潮；
后来，由于当年市场总量较小、利润空间较薄以及精细化渠道运作成本高等原因，许多企业对小酒又“望而却步”；
如今，小郎酒、劲酒、江小白全国化的成功，以及后起之秀青青稞酒的“小黑”在全国市场内的增长，又让不少区域龙头的小酒之心活了过来。
以小酒，致全国。在区域强者们迈向全国的道路上，小酒这辆战车，稳吗？
01
以特点为引擎，小酒战车奇袭全国
对很多区域龙头来说，做小酒的目的就是“以小博大”式的全国化。
“很多区域酒企都想复制劲牌的成功。”某咨询专家告诉微酒记者，“小酒的客单价低，对于消费者来说，试错成本低，他们较为容易去尝试。”在他看来，劲牌的崛起就是靠着一瓶瓶的小酒在全国范围内渠道进行的口感培育，聚集忠实消费者，然后用小酒带起了大酒的消费，实现了由小酒向“大小并举”式转变的规模增长。
小酒的前身，就是以“品鉴用酒”、“大酒赠品”等形式存在的。而现在区域龙头们推小酒，很多也是抱着这样的心思。
某行业专家指出：这种小酒前置驱动的方式，对在香型、口感上有特点的品牌更为有效。
“早期成功的劲酒，药味浓郁；小郎酒则是浓头酱尾的兼香型；江小白是少见的清淡型高粱酒。三者都与市面上流通的产品具有区隔性，用小酒做口感培养的效果比较明显。”该行业专家进一步解释道。
他认为，对于市面上香型、口感常见的产品来说，要想通过小酒来脱颖而出，形成消费记忆的话，难度是比较大的。从综合投入的成本来看，还不如直接发展大瓶盒装酒。
按照这个观点，天佑德青稞酒的小黑全国化就是一个这样的选择。同理，特香型的四特酒，凤香型的西凤酒，米香型的三花酒，董香型的董酒，豉香型的玉冰烧等，也能通过小酒来获益良多。
02
开进据点，小酒战车化身碉堡
用小酒来作为差异化竞争的先锋，从而导向全国化的思路在逻辑上是成立的。那么，在这场区域强势酒企纷纷向全国要市场的百舸争流中，那些在香型和口感上并非独树一帜者，是不是就登不上小酒战车呢？
答案是否定的。
有相关专家向记者提到，目前，做小瓶酒的区域龙头基本来说分为三种。
一种是以全国化为目的；一种是在小酒火热时，瞄准了小酒市场的发展，提前布局风口，来占个位子；最后一种，就是对省内全价位带的布局。
“现在，全国酒企对区域市场的进攻是全方位的，对于区域龙头来说，在小酒上的布局，也是对省内餐饮渠道和低价位消费的防守。”上述专家说道。
在他看来，这一块市场可以说得上是区域龙头的“自留地”。
“这一块市场的容量并不算很大，对于全国性的大企业来说，投入不低而营收增长效果一般，不如直接做大酒来得方便。而区域龙头在省内具有渠道和品牌优势，加上竞争没有盒装酒那么激烈，做小酒事半功倍。而且，这些市场份额对全国性大企业来说不大，但对区域酒企来说就可观了，没有不做的理由。”该专家认为。
03
两道门坎，阻挡小酒战车前进
区域酒企做小酒的理由似乎已经很充足，但微酒记者在扩大访谈面后发现，区域龙头做小酒也有其自身的局限性。
首先是地域的局限性。
“小酒终归还是一个场景消费的产物”——在采访中，有经销商向记者反映，“像湖南、四川、重庆等有夜宵大排档消费场景的区域，小酒才有消费氛围，才有市场可言。”
比如湖南，近两年入局的小酒就不少。例如酒中酒的新牛仔酒中酒霸，金东集团的无比小滋，还有盘亘多年的小郎酒，以及酒鬼酒的三两三、开口笑，武陵小酒、德山小秘等，小酒品牌的风起云涌，正是以消费场景为商机的小酒市场的真实反映。
而据某全国化小酒品牌相关人士介绍，湖南、四川、重庆等地在具备小酒消费氛围的同时，也是小酒竞争最激烈的区域。华北、西北一带则因为消费场景窄，相对市场竞争较小。
“现在消费多元化，大家的夜生活也越来越丰富。这些原本没有夜市场景的地方，将来会不会发展出大排档也未可知。”该人士如此说道，而当微酒记者询问其任职品牌的下一步动作时，他却笑而不语。
其次，是价位防守脆弱的局限性。
当今后全国性名酒增长放缓，未尝不会为了寻找增长空间而加大投入力度来做小瓶酒，这对于区域名酒来说，会是新的考验。
有小酒专家称：“小郎酒是个现成的案例，以及五粮液的火爆小酒，无论从市场投入还是资源支持来看，都具有雄厚的实力。还有沱牌的沱小九，泸州老窖的百调星座酒等，它们也不容小觑。”
04
小酒战车的保养手册
通过以上分析，我们可以为区域龙头做小酒打个总结了：能推动全国化，但需要有自己的鲜明的特色；可以在省内实现价位防守，但没有场景就掉队。
同时，微酒记者在归纳多名专家意见后，也得出了几点判断和建议。
一是价格天花板即酒质天花板。
目前，具有流通性的小酒价格天花板在30元/100ml浮动，这就意味着，每500ml的价格天花板是150元左右。所以，除捅破小酒价格天花板，以“小瓶好酒”为诉求，背靠五粮液酒质的火爆除外，在大多数情况下，小酒酒体的选择并不会是高端的代表。所以，选择具有口感代表性而又价位合适的酒去做小量，是区域龙头最基础的考虑。
二是渠道和团队是关键。
小酒最主要的消费场景是在餐饮环境下发生的，因此，对餐饮渠道的占领和活力开发，是小酒能否实现快速动销的一大关键。
此外，运营小酒也需要进行专业的团队建设，想要做出效果，就要有战略性的规划，并进行长期性的资源投入。
三是小瓶酱酒尚未有领军产品。
酱酒市场虽然处于持续增长的风口红利期，但生产量相对来说还是较小，酱香香型普及不够，口感培育尚在发展期。
身负培育功能的小瓶酱酒，未尝不是个机会。
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