摘掉连续五年亏损的帽子，销售额进入行业前十名……1月17日，茅台葡萄酒公司五年来的首次全国经销商联谊会在茅台召开。这也是习酒经销商会后，茅台集团、股份公司领导再次为子公司集体站台。
茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳发表重要讲话
2019年茅台冲千亿，葡萄酒行业也将进入“千亿”时代，茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳却为茅台葡萄酒公司定了一个小目标：坚持“不做行业龙头，但要做行业最好；不做规模最大，但要做最具特色”的思路，全面提升产品品质，坚持走小而精的路线，形成新的业务增长极。
出席会议的嘉宾有，中国食品工业协会葡萄酒果酒专家委员会秘书长杨强，西北农林科技大学葡萄酒学院终身名誉院长、中国食品科学技术学会葡萄酒分会理事长李华等。
茅台集团总法律顾问刘汉林致欢迎辞
茅台集团总工程师王莉主持
茅台集团党委委员、副总经理张德芹，党委委员、副总经理杨建军，党委委员、总法律顾问刘汉林，党委委员、副总经理杨代永，茅台集团总工程师王莉，茅台酒股份公司副总经理何英姿，总经理助理樊宁屏、黄维参加会议。刘汉林致欢迎辞，会议由王莉主持。
“包袱”变“减负” 茅台葡萄酒做对了什么？
为什么茅台集团高层如此看重葡萄酒公司？李保芳点明了原因：“几十年来，茅台集团做成了许多大事，但也有很多本该做好而没有做好的事情，其中最突出的一件就是葡萄酒公司的市场。
据介绍，茅台葡萄酒公司十多年来，销售收入最好的时候3亿元，最差的时候几千万元，始终处于一个非良性的发展状态，成了茅台集团长期存在的一块“心病”、一个包袱。
过去，茅台曾经用捆绑销售、集团福利支持等方式，短暂缓解了茅台葡萄酒市场问题，一旦不再“捆绑”、不再“支持”，业绩就会大幅下滑，甚至连年亏损。
“这样的‘捆绑’和‘支持’，都不可持续！”李保芳说。
茅台葡萄酒公司党委书记、董事长司徒军
茅台葡萄酒公司总经理冯铖
转机出现在2016年，茅台集团策略由“输血”向“造血”转变，通过调结构、提品质、强基础、拓市场，茅台葡萄酒公司扭转颓势、实现盈利，走上良性发展的轨道，总体呈现稳中向好态势。
与2015年相比，茅台葡萄酒公司销量增长46%，营业收入增长42.9%，摘掉了连续五年亏损的帽子。
“就绝对数来讲，这些数字在集团可以忽略不计，但对于葡萄酒公司，却有着重大的转折意义。特别值得肯定的是，销售额进入行业前十名，实属不易。”李保芳对于三年来茅台葡萄酒公司的发展给予充分肯定，称集团的政策是对路的，支持是有效的，茅台在葡萄酒领域是可以有所作为的。
在李保芳看来，茅台葡萄酒公司取得今天的成绩就在于一个“变”字：生产经营思路有了重大改变，人心向背有了明显改变、集团管控和支持的态度、力度有了明显转变。
据介绍，茅台葡萄酒公司着力调整产品结构，从400余个产品种类削减到40个，重点培育了“老树藤”、“大师系列”等明星品牌。其中“老树藤”获得“世界之星”包装大奖，销售一举突破1200万元，是三年前单一品类销售额的10多倍。其中，“全球选、茅台酿、庄园藏”品质提升工程，被出席会议的杨强评价为“我国葡萄酒行业产品发展适宜路径之一”。
与此同时，茅台葡萄酒公司集中精力做优品质，产品质量达到了“平衡圆润醇厚、香气丰富”的高品质葡萄酒要求，全面改变了市场对茅台葡萄酒“酸度高、酒体淡薄、风味不足”的印象。
市场方面，李保芳指出，葡萄酒公司当前的战略任务是抓好品质和品牌“两大要害”，在“好”和“精”上下功夫，做深文化，做透市场，利用茅台优势平台，不断扩大竞争优势。
据介绍，茅台葡萄酒公司坚持优化经销体系，规范市场管理，淘汰清理了90余家市场开拓能力弱，单纯傍大牌、蹭热度的贴牌商，吸引了90家新经销商加入、315家茅台酒经销商参与、10个茅台酒经销商联谊会主动合作。
茅台葡萄酒公司党委书记、董事长司徒军称，2019年公司规划了千场活动，做好品鉴会、培训会，全力开拓市场。同时，还将实现四化同频，共振市场和品牌信心，即以茅台凤凰酒庄为代表的高端化；以海马酒庄和世界精选基地为依托的国际化；以茅台酒洞为基础的精品化；以昌黎葡萄小镇为根基的特色化。
“消费升级是大趋势，茅台‘红、白’互补共赢的序幕已经拉开”，李保芳透露，针对茅台经销商开发的高端酒庄产品，取得了4000万元订单的“开门红”。
茅台葡萄酒公司的改变离不开集团管控和支持。李保芳称，集团多次专题研究葡萄酒公司发展，在资金上给予最大限度支持，推动项目建设，使停工三年的凤凰酒庄得以复工；股权结构问题，现在已基本解决，股权关系逐步理顺。
“分批组织帮扶、调研小组到葡萄酒公司，帮助找问题、给建议、出对策，累计次数比前十余年的总数还多。”李保芳特别提到了吕云怀和张毅，称他们欣然接受组织重托，人退心不退，不辞辛劳，多次组织人员到葡萄酒公司调研、考察，为集团决策提供了有效参考，不辱使命。
茅台冲千亿，葡萄酒公司为何不能做规模？
2019年茅台的目标还是五个字——“奔着千亿干”，葡萄酒行业也将进入“千亿”时代。对于葡萄酒公司的2019，李保芳却表示“不要做规模”。
“虽然茅台葡萄酒取得了一定成绩，步入了良性发展的轨道，但决不能因此沾沾自喜、盲目乐观。”李保芳认为，当前国内葡萄酒依然面临行业持续调整、恶性无序竞争、进口葡萄酒冲击等严峻形势，茅台葡萄酒发展底子薄、品牌弱，市场局面还没有完全打开。
在行业下行趋势明显的状况下，找准发展方向至关重要。媒体曾报道，市场利益驱使下的盲目投资、肆意扩充，最终导致经营不善，而面临破产，这一现象出现在不少国产葡萄酒产区。“活得很好”的葡萄酒庄往往坚持小而美的路子。
李保芳指出，茅台葡萄酒公司要坚持“不做行业龙头，但要做行业最好；不做规模最大，但要做最具特色”的思路，按照“十三五”战略布局，围绕打造“新世界葡萄酒的东方典范”的定位，以“做活”为导向，“做精”为目标，精准战略定位，从发展规模、速度和质量上做好科学统筹规划，全面提升产品品质，坚持走小而精的路线，形成新的业务增长极。
“发展不能单打独斗，更不能闭门造车。”李保芳要求葡萄酒公司深度践行竞合发展理念，大胆走出去，也把业内优秀的专家和管理者请进来。
他特地指出，此次不辞辛劳前来参会的智利马吉戈酒庄庄主Pablo,TWE富邑葡萄酒集团亚洲中东非洲及全球免税渠道董事总经理Peter Dixon，不仅能为葡萄酒公司发展提供营销和管理经验，更能成为合作伙伴。
刘汉林在致欢迎辞中也希望经销商对茅台葡萄酒要有信心，厂商协同作战，继续做强品牌、讲好故事、优化服务、传承文化，推动茅台葡萄酒取得高质量发展，“我们有能力有决心把茅台葡萄酒做得更好。”
王莉在总结中提到，2019年是茅台葡萄酒公司大有可为的一年，要保持战略定力，把握发展机遇，以更实的工作举措，推动茅台葡萄酒营销工作迈上新台阶。
经销商联谊会上，司徒军宣布《关于表彰茅台葡萄酒优秀、先进经销商的决定》。
茅台凤凰酒庄系列酒新品也在联谊会发布，标志着茅台葡萄酒开启了品类竞争的新赛道。
同天下午，在茅台会议中心召开了茅台葡萄酒发展座谈会，司徒军发布了《茅台葡萄酒公司年报及2019年营销规划》，经销商也畅所欲言。
“茅台葡萄酒是咱们的”，这是司徒军2018年一直在说的一句话，他表示，“茅台葡萄酒是没有理由做不好的”，做好也一定要共享成功果实。
对于2019年的工作，司徒军称，茅台葡萄酒公司在坚持提品质、调结构、强基础行动的同时，还需要做好营销机制的变革和强化品牌建设。
据介绍，新年，茅台葡萄酒将在全国范围大量招商，针对空白市场采取万户拜访计划，也将与精诚合作伙伴一起建设茅台葡萄酒最强样板市场，做千家核心终端联盟。
茅台葡萄酒公司总经理冯铖感谢经销商说了很多真心话，确实在为茅台葡萄酒的发展出谋划策，茅台葡萄酒2019年将启动国际供应链平台，相信在厂商精诚团结的合作中，茅台葡萄酒的发展也一定会越来越好。
