进入九月份后，我基本没在北京停留，一直游走于酒厂与终端渠道之间，了解市场动态，观察行业变化。除了贵州以外，我把山东市场作为重点观察对象。虽然是山东人，但是久居北京20年，对山东白酒市场其实并不了解，所以在济南期间，我一直在观察山东白酒市场长期持续火热的原因。大家都说山东人能喝酒，单就个人酒量而言，山东人并不能喝，山东白酒市场热度较高的背后有着长期形成的逻辑。
山东酒桌文化是传统儒家文化的直接反应
我们扒拉一下遥远的先秦文化。
作为孔孟之乡，山东人深受儒家思想影响，孔子说“肉虽多，不使胜气；惟酒无量，不及乱。”既然人类创造了酒，那酒就得为人类所用，而非被酒左右自己的情绪和心境，在礼节允许的范围内可以适当“添量”。《十国春秋》上说：“文王饮酒千钟，孔子百觚。”后人定不会想到，那个生性严肃，值守礼节的圣人，在与君共品香茗时亦会有如此豪爽的酒量。孔子“非礼勿动”的饮酒精神还延续到了酒具的摆设上。孔子认为，祭祀中的礼乐，酒品、器物的列放都应符合礼制的规范，这样便会有一种庄严和神秘的氛围，后人评价说孔子的这个行为颇有点酒神精神雏形的体现。
非但如此，崇尚礼乐治国的他，还把酒文化从实践升华到了理论，孔夫子崇尚“百礼之会，非酒不成”的主张。假若没有了酒，礼就失去了存在的形式；假若有音乐无酒，也还是不能形成欢乐的气氛。酒在孔子的儒家文化中是和孔子一生所追求的“周礼”密不可分的。
而山东人深受儒家思想影响，在酒文化的传承人，同样传承了孔子对酒的认知。并在长期的发展过程当中，形成了纷繁复杂的酒桌礼仪。从座次，到饮酒规则，无不体现了长幼尊卑的传统礼仪。
山东酒桌文化也是绿林义气的直接体现
山东人骨子里有着两种交错的情绪，一种是儒家思想，而另一种则是绿林义气。东北的胡子，湘西的土匪，山东的响马在冷兵器时代都是响当当的绺子。所以山东不仅仅以儒家思想传世，同样有着根深蒂固的绿林文化与反抗精神。绿林文化在酒文化当中的直接体现就是“大碗喝酒，大口吃肉”，绿林文化的作品典范《水浒传》中对酒的描述到了登峰造极的地步。在施耐庵笔下，以山东人为核心的梁山好汉们一生都与酒息息相关。逼上梁山离不开酒，兄弟结拜离不开酒，上阵杀敌离不开酒，伤心或者开怀更离不开酒。假如没有了酒，一部《水浒传》也就失去了原有的精彩，甚至也就没有了这部恢弘磅礴的农民起义故事。
每个山东人骨子里既有儒家的忠孝仁义，同样有梁山好汉的江湖义气，这也是山东人为什么喜欢喝酒的原因，并不是因为酒量大，而是因为以酒为媒能够传递出不同的信息。“喝了咱的酒，见了皇帝不磕头”，就充分体现了山东人内心的两种不同情绪——尊崇皇权，却又渴望改变，这也是山东人延续到今天依然尊崇酒文化的原因之一。
此外，对于热情的山东人来说，一杯酒可以让原本陌生的两个人变成兄弟，也可以举杯一笑泯恩仇。酒可传情，酒可建立联系，酒里也可以体现主人的心境，于是在山东的日常交际当中，酒就成了不可或缺之物。
经济基础是山东白酒市场火爆的直接原因
独饮从来不是酒水市场的主要支撑，往来宴请才是核心。而山东经济门类齐全，各地区中小企业数量庞大，商务往来频繁。在济南期间，大家谈到山东酒水重点市场，都离不开经济基础这一主题，尤其是中高端产品的消费上，与经济发展水平密切相关，山东十六地市的经济基础成为酒水尤其是白酒市场的重要支撑。
同时，山东有着庞大的人口基数，礼尚往来的传统，让山东的商界、民间交往当中，都将白酒作为重要的伴手礼，在日常以及节假日馈赠当中，酒水成为必不可少的重要载体。
小结一下销售问题
山东人的“唯上思想”在白酒消费当中体现的同样淋漓尽致，极易受到消费者意见领袖左右。简单的说，在香型上北京引领山东，在品牌上，社会精英人群引领民间消费。而且山东人的聚集性较强，圈子较多，往往在不同的圈层当中乐于尝试新鲜产品，并互相推荐，于是在山东市场上，经常会有新鲜产品出现，并在不同的圈层当中迅速流行。
在销售上，山东中高端产品的销售方式上并不能依赖于单一烟酒店模式，以核心消费者意见领袖为主的圈层营销更适合山东市场，以品鉴会为形式，以私人会所为载体对于山东市场的突破来说，意义更大。
在产品上，山东酱香酒市场从中高端到中低端都有较大的空间，但是厂商频繁的提价，对价格十分敏感的山东消费群体而言，并不是什么好事，多元化的选择面前，山东消费群体对价格的忠诚度比品牌要高，茅台除外。
总的来说，山东市场依然有较大的发展、挖掘空间，从厂商到零售端依然有强劲的消费动力支撑，在产品营销端的创新上并不可取，在现有消费需求的基础上扩展、放大会更好一些。
