原创 记者 陈振翔 华夏酒报 今天
日前，海底捞火锅在15个城市首批85家门店恢复营业的消息向餐饮酒水消费证明寒冬已过。
这都得益于新型冠状病毒感染肺炎疫情防控形势持续向好，生活服务业复工复产和消费复苏加速。令人欣喜的是，近日，美团研究院生活服务业商户复工指数显示，截至3月12日,全国生活服务业商家复工率达59%，餐饮行业复工率逾64%。其中，厦门和扬州的餐饮行业复工率已超过72%。
作为白酒场景化消费主要阵地的餐饮渠道迎来“复苏”的春光，白酒消费发展趋势逐渐明朗，后劲十足。
01
“乍暖还寒”，消费趋势向好
众所周知，春节一直是酒水的消费旺季，为此绝大多数经销商和终端烟酒店在节前备足了货，节前酒水销售出80%左右后，剩余的主要针对节后销售。但是，突如其来的疫情影响到了千千万万的消费者，也打乱了酒商原定的销售计划。同时，疫情期间餐饮、娱乐场所等纷纷关门谢客，缺少聚餐场景化的消费，使得酒类消费处于“缓慢蠕动”模式，造成了酒类消费“寒冬”特别漫长的尴尬局面。
疫情之下，作为白酒销售神经末梢的终端烟酒店最大的压力就是库存和逐年上涨的房租以及员工工资，积压的货物成了烫手的山芋，如何动销成为他们昼夜都要思索的难题。等待开门营业，消费复苏成了他们最大的希望。
济南市酒商邢先生告诉《华夏酒报》记者，他主要经营山东本地的酒水品牌和一小部分省外品牌，春节前有70%的酒水通过促销、礼品、商务等渠道消化掉，没有消化掉的酒水本打算节后促销，疫情发生后，销售几乎停滞，一下跌入冰点。随着疫情防控的向好，3月9日恢复经营，但餐饮行业恢复缓慢，白酒消费迟缓。邢先生讲到，从开门营业到现在，卖出去的白酒不到20箱，多为中端产品，营业收入还不足去年同期的5%。但是，在他看来，比起“关门”暂停营业的一个多月来，这就是一种向好的表现。他认为，随着时间的推移，白酒消费在不久的将来会掀起一次消费高峰。
无独有偶，3月11日，海底捞宣布，从3月12日起海底捞火锅在全国15个城市首批85家门店恢复营业，提供堂食的同时会进一步加大外送力度。
《华夏酒报》记者发现，在海底捞发布餐饮利好消息的同时，山东、海南、福建、江苏、浙江、江西、安徽、广东等省市纷纷出台刺激餐饮行业快速复苏的措施和倡议，多省市重要领导还带头消费，支持商贸、餐饮等企业共渡难关。
3月15日，记者电话采访杭州多家海底捞门店时，其工作人员讲到，恢复营业后从最初的七八桌到如今的20桌左右，这种喜人的消费变化为酒水场景化消费打下了坚实基础。
河南郑州，被酒商和酒企特别关注的城市，这里的消费情况可以代表整个省，被称为酒水消费的“晴雨表”。郑州的酒商几乎代理了全国各个省份，各个香型白酒、以及啤酒、黄酒、保健酒的品牌和世界各地葡萄酒、烈酒。遍布街头巷尾的终端烟酒店最多的时候达3万多家，近几年经过市场的“洗礼”，剩下将近2万家酒商成为酒水市场竞争的佼佼者。
3月15日下午4时，《华夏酒报》记者在郑州市东风路与花园路附近的一家烟酒店内看到，两位消费者正在挑选本地白酒。该店工作人员告诉《华夏酒报》记者，他们购买7瓶白酒，共消费1600多元，今天该店已卖出白酒、啤酒和葡萄酒共4300多元。据工作人员介绍，从开门营业的第一天零收入到如今的4000多元，虽然无法与去年同期相比，但是销售收入在一天天变好，对此他们充满信心。
餐饮行业专家认为，海底捞恢复营业为餐饮行业树立了复苏的信心，对餐饮酒水消费有很大帮助。
酒类行业营销人士认为，疫情终将过去，春天已经来临。终端店作为营销的最前沿，随着消费环境的改善，酒商在经历此次“生死考验”后，心态和经营观念有了新的改变，如何做好线上线下互动，如何做好服务半径，增加与消费者的粘度，以及提供精准、精细化服务必将成为酒商们考虑的问题，新一轮白酒消费旺季近在眼前。
02
“春江水暖”，营销创新凸显
面对今年春节期间突如其来的疫情，酒商是苦苦坐等机遇熬过“寒冬”，还是寻找机遇迎接“春天”，创新渠道成了一道新命题。
众所周知，每年在春节来临之前，企业通过各种营销手段已经把产品尽可能地“送”到终端店、烟酒店、商超以及餐饮店和便利店。然而，今年春节酒类产品节后直接“冷冻”，造成了产品在终端的滞销。
面对疫情，创新成了酒类终端营销的唯一选择。线上营销对于终端来说作用不是很大，但创造线上场景化消费成了终端刻不容缓的事情。
河南润无声酒业有限公司董事长王振认为，现阶段酒类消费只是阶段性影响，向好消费是趋势，消费者追求美好生活的趋势不会改变。疫情之下如何创新，首先就是要求酒商要有创新意识，疫情期间，加强客情维护和核心消费者的持续培育，开展隔空约酒免费送，预存款我付餐费等活动就是创新。
“云喝酒”的出现，自然而然成为营销渠道创新的新尝试。南昌市酒商宋先生的烟酒店紧临小区，一部分产品“库房”就在小区内。疫情期间，他利用小区业主交流群关注社区业主酒类消费动向，并在交流群里发布促销信息的同时发起“云喝酒”活动。
宋先生告诉记者，通过早期的互动和交流，获得了业主酒水消费习惯和消费品牌，在与几个酒企品牌沟通后，开展“云喝酒”促销活动取得了显著效果。今年春节期间，在销售白酒、啤酒、葡萄酒150多箱的同时，他们与消费者的粘度不断增强，既化解了库存的压力，又增加了铁粉的数量。
“机会永远留给青睐创新的人。”宁波名盛酒业有限公司董事长吴亚州表示，创新在于精准服务和寻找新的商机。吴亚州经营着一线品牌的中高端产品，库存对他来说不大。面对疫情，他利用新媒介与核心消费者互动，开创新场景化，引导消费。同时，在微信上搞“无接触”销售活动。通过创新营销，吴亚洲一季度销售任务圆满完成。如今，他利用向好时机开启第二季度销售计划。
江苏省酒类行业协会收藏委员会会长、溧阳市酒业商会会长、第一糖烟酒有限公司董事长陶洪昌认为，总的来说，疫情对于白酒行业的影响时间周期较短且集中在淡季，在短暂调整及市场洗牌后可能会迎来一个黄金发展期，开始回归快速增长。疫情之下，线上营销、社区、社群等营销方式的活力逐渐展示，此类求变创新的新渠道、新模式可能会成为酒类销售渠道的一个新变化。
如何在疫情严峻下的湖北省为酒商渠道营销打开缺口?
十堰市酒商李先生的创新可谓用心良苦。疫情期间，市民的必要生活物资成为抗击疫情的重中之重，蔬菜、肉、蛋、米面粮油是消费者最为关注的生活用品，相比之下，酒类消费在当时是无关紧要的商品。如何实现动销?李先生与当地的一家白酒品牌研究营销创新方案，在该企业的大力支持下，开展蔬菜、肉、蛋、米面粮油无接触免费送的白酒促销方案，在赢得市场的同时，解决了市民生活物资采购困难的问题，同时又增加了与消费者的粘度。
无独有偶，广东多个地市的酒商也有“打通疫情通道”最后一公里的创新活动。
1919酒类直供则在开展线上线下互动的同时，不断创新营销思路，利用抖音场景化营销。1919酒类直供一个直营店创建的一个抖音号在短短几天时间内粉丝就突破百万，在宣传推广品牌的同时，营业额比同期增长30%左右。
