别人搞联盟各有小算盘,他为何能建200+烟酒店联盟4年增15倍?

作者:云酒传媒 更新时间:2022-11-18 07:04 阅读:221

别人搞联盟各有小算盘,他为何能建200+烟酒店联盟4年增15倍?



始终从厂家、经销商、零售商视角思考问题,是成功的关键。


文|云酒头条商业组


2009年,刘佳鑫大学毕业即进入四川一家白酒企业,随后辗转多家酒业公司,并在2011年和2017年两度创业。


2018年4月1日,三十而立的刘佳鑫和水井坊签约,正式成为其南充代理商。依靠核心烟酒店联盟体模式,他用4年时间发展了200多家烟酒店成员,南充成为水井坊宴席销售最好的区域市场之一,销量也比他接手时增长了15倍。


从业务员起家,刘佳鑫在地级市4年将销量提升15倍,背后有哪些精彩故事?


初涉商海两换赛道


业务拓展、渠道招商、市场监察、销售管理……刘佳鑫酒海摸爬滚打多年,逐渐成长为酒类流通经营行家。


“我一直有个自己创业的梦想”,2011年,他在成都租下门市成立商贸公司,从事酒类二批和分销,赚取渠道差价,因为缺乏品牌和稳定上游供应链,他觉得在渠道端当个“二传手”没有前途,随即快速退出。


彼时,进口葡萄酒市场快速崛起,刘佳鑫又与朋友合伙在成都开展OEM全国运营,尽管也赚了些钱,但他感觉销售渠道主要依靠团购,市场碎片化严重,自己作为走出校园不久的年轻人难有人脉资源,思忖再三,他还是放弃了这门生意。


经历两次创业,刘佳鑫对酒类流通市场现状和经销商痛点有了真切的感受,他在厂家工作过,也曾试水酒商,能够从厂家、经销商、零售商视角思考问题,这为他后来成功创业埋下了伏笔。


聚焦做透核心烟酒店


2017年,一个机会来到刘佳鑫面前。


川内一家名酒准备开发南充市场,看好刘佳鑫销售拓展经历,向他发出邀约;刘佳鑫也看好酒企品牌,押上全部身家准备大干一场。


初到南充,为了节约资金,刘佳鑫只招收一名业务员,加上库管全公司只有3人,他整天奔波在一线市场调研,“3个月穿坏了两双鞋”。


经过调查,刘佳鑫发现自己代理二线名酒零售价300-400元/瓶,渠道利润较高,其在地级市主要用于宴请和送礼属于中高端白酒,烟酒行是主销渠道,只要抓住核心烟酒店,就能打开局面。


2017年7月,刘佳鑫开始在南充30多家核心烟酒店密集铺市,为吸引烟酒行老板进货,他一次性给烟酒行铺货60箱,允许烟酒行2-3月后付款,并派出业务人员帮助烟酒行动销。由于基础工作扎实到位,该品牌春节一个促销活动回款近200万。刘佳鑫运作该品牌期间回款达千万,销量是接手前的5倍。


对于这次成功,刘佳鑫总结:一方面,公司始终聚焦核心烟酒行,没有急于放量,成功控制价格体系;另一方面,当时南充市场300-400元价位段白酒竞争相对缓和,经销商只要不套取费用赚快钱,扎实做好客情服务、培育消费者,成功就是大概率事件。


联盟体模式蚂蚁雄兵


2018年,刘佳鑫签下水井坊南充代理权。在白酒竞争激烈的川北市场,水井坊如何才能够脱颖而出?他再次将目光瞄准烟酒店渠道。


经过2年打拼,刘佳鑫对南充烟酒店渠道有了深刻洞察。他发现烟酒店老板喜欢代理名酒、追求产品自然动销、希望上游诚信可长期合作,水井坊作为川酒“六朵金花”之一,品牌和空间能满足酒商要求,自己如果组建一个烟酒店联盟平台,就能将渠道整合。


为此,刘佳鑫主动登门拜访南充3区6县排名前五的烟酒店老板,邀约其加盟,负责对周边小型名烟名酒店和零售终端配送,年末公司拿出部分利润联盟体分红。在厂家支持下,2018年刘佳鑫就在南充组建了拥有10多家核心烟酒店、50多家合作门店的烟酒店联盟,形成了“蚂蚁雄兵”的效果。


刘佳鑫坦言,白酒品牌打造烟酒店联盟并不鲜见,自己能够成功有三大原因。


一是水井坊实行配额制,不给代理商压货,自己也不给烟酒店压货,烟酒店能卖多少进多少,解除了后顾之忧。


二是自己选择核心烟酒店,只找做零售和团购的合作伙伴,做分销的二批商不合作,这样就牢牢控制了价盘。


三是水井坊公司和自己坚持诚信为本,不仅配备团队服务客户,年末合作伙伴还能分享联盟体利润,酒商有钱赚。


锁定烟酒店抱团发展,刘佳鑫的核心联盟快速成长。4年后,南充水井坊烟酒店核心联盟如今已拥有40多家核心店、200多家合作门店,各级酒商利益分享共同发展。2021年,刘佳鑫公司实现水井坊销售近2000万元,是他接手时的15倍。


2017年开始,刘佳鑫用五年在南充白酒市场打开局面,并打造出水井坊川内最好的宴席市场样板,他认为酒商要做好三件事。


要携手知名酒企:名酒比较规范、安全度高,白酒已进入存量竞争时代,名酒天生具备品牌效应,这对酒商开拓市场非常关键;


要扎实做市场:个别酒商还抱有拿到品牌、套返点、吃政策心态,这迟早会被淘汰;


要打造生态圈:上接企业下链终端,打造烟酒店联盟体就是案例。


只要做到这几点,传统酒商依然不乏广阔市场空间。


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