海之蓝一年能卖一亿瓶，有人说他是广告酒之王。说海之蓝是广告酒的人，要么是脑子有问题，要么是目的有问题，因为洋河的营销费率连上市白酒公司的前十名都进不去，何谈广告酒？今天我来给你还原一个真实的海之蓝成长史。
接下来我将花8分钟的时间，给你拆解一下百元价位段单品王海之蓝这个案例，通过海之蓝的产品来历、运营亮点、产品特点这三个维度给大家做个详细的拆解。
一、海之蓝的来历
1、洋河酒厂介绍
洋河酒厂位于中国白酒之都——江苏省宿迁市，下辖洋河、双沟、泗阳、贵酒、梨花村五大酿酒生产基地和苏酒集团贸易股份有限公司，是行业内拥有两大“中国名酒”、两个“中华老字号”、六枚中国驰名商标、两个国家4A级景区、两处国家工业遗产和一个全国重点文物保护单位的企业。
2、海之蓝的诞生
90年代之初，洋河的品牌影响力下降，产品形象及口味无法适应消费者需求变化。另一方面，在80年代，四川及贵州政府重视白酒产业，大力发展白酒产业，大胆提高白酒售价限制，川贵两地的白酒逐渐成了高端酒代表。因为江苏是经济强省，他们对于白酒产业的依赖程度远低于川贵两省，江苏对于洋河的涨价的一直是不明确的，一直没有迭代升级的洋河酒从高档产品变成中低档产品，对于消费者和终端的吸引力也就变得越来越小了。在洋河濒临破产的边缘，于2002年推出来全新产品——海之蓝。2006年推出来天之蓝，2009年推出来梦之蓝。这就是后来大家耳熟能详的蓝色经典组合，从此开始，中国白酒行业刮起了一股蓝色风暴。
二、海之蓝的运营亮点
1、口感和价位段定位是亮点
当年的江苏白酒市场基本上都是被川酒和徽酒所把持，特别是以五粮液和泸州老窖为代表的川酒更为强势。川酒的风格是味重、香浓，而政务商务场景中消费者有大口饮酒的习惯，消费者希望口感上能柔一点、淡一点。因为地理、气候等因素，再加上江淮流域的酿造环境，酿造出的白酒恰恰具备绵柔、淡雅的风格。因此洋河顺势推出了绵柔浓香的新品类，以此来满足消费者对于白酒的需求。后来市场的成功也恰好证明了当初的战略判断是正确的。
海之蓝的价位段选择，以138元的终端价格定位，紧紧抓住了徽酒主导产品108元口子窖与158元五粮春两者之间的价格空隙，满足了经销商和终端的利益需求。海之蓝的推出又恰逢白酒行业量价齐升的黄金十年，大环境加快了海之蓝的成长。再就是海之蓝符合了当时全国消费升级大势，定位百元成功卡位当年的全国主流价格带。2004年海之蓝全年销售达到7600万元，2005年2.8亿元，2006年6.78亿元，2007年突破10亿大关达到11.13亿，2011年单品销售额为50亿。
2、盘中盘的学习和升级
海之蓝上市之处，市场上比较流行的白酒营销方式是以徽酒口子窖、金种子为代表的饭店盘中盘模式。该营销模式主要战场为酒店，酒厂的销售人员深入到酒店内部做活动、搞促销，以此来接触酒店中的消费者，发展意见领袖带动其他终端和消费场景，实现饭店小盘拉动市场大盘的效果。海之蓝不仅是这个模式的好学生，还把酒店盘中盘升级发展成为消费者盘中盘。
由于酒店推广成本过高，而且竞争又十分激烈，再加上消费者嫌酒店酒水价格过高而开始自带酒水等一系列弊端的出现，海之蓝因此调整了做法，营销重点由过去的渠道和终端演变成了直接服务消费者，跟消费者做客情公关、做团购，最典型的代表就是洋河的后备箱工程。这一全新的营销模式更加贯彻了以核心消费者为中心的理念，迅速摆脱了“终端的恶性竞争”，通过创新取得了营销端的新壁垒。
3、团购加持下的深度1+1分销
海之蓝在酒店盘中盘、消费者盘中盘成功之后，对于市场端的营销模式再一次进行升级，开启了以团购为核心、厂家和经销商深度配合的1+1分销模式。所谓的1+1模式，可简单概括为酒厂负责动销，经销商负责物流与资金流。厂家派驻销售团队到经销商那里，终端销售工作都是由厂家的销售人员主导完成，前期的费用和风险也都由厂家承担。经销商只是提供相关资源和后期如送货、结款、售后服务等相关的保障性工作。这种营销模式的推出把经销商的风险降到最小化，极大地调动了经销商的积极性。作为厂家，大幅度地增加了对市场操作和终端控制方面的主动权。
在该模式的高峰期，洋河建立了万人的销售团队，深度管理7000多家经销商，直接控制3万多地面推广人员，以此来全面推进当年洋河内部代号为天网工程和团购工程这两大核心业务的快速发展。
三、海之蓝产品特点
据洋河官方资料显示，2022年7月29日，洋河在深圳卫视通过线上直播的方式召开以“蓝色新风尚&时代新经典”为主题的海之蓝·元宇宙超级发布会。发布会上，洋河宣布升级的核心单品海之蓝，“2022版海之蓝”重磅上市。该款产品为“海之蓝”上市20年之际，推出的第六次迭代升级力作。通过多种微生物共同发酵，实现了香与味的全面协调，具有入口更加绵柔，下咽更加顺滑，回味更加长久的饮酒体验感，做到了品质更绵柔。
既然宣传的这么好，那为什么行业内会有不能说海之蓝好喝这样的忌讳呢？坊间传说有三个原因：第一，2009年梦之蓝诞生，由于定位比海之蓝天之蓝更高端，所以部分更优质的基酒和窖池用来生产梦之蓝。大家觉得海之蓝的酒质下降了；第二就是在2011年的时候，洋河公司外购基酒的事情被爆光。后来有业内人士分析，这些外购的基酒应该都用在了海之蓝上；第三点是2017年在河南省查获了3亿元左右的海之蓝假酒案。这些不法分子用6元的绵竹大曲灌装成一百多元的海之蓝。当然，这些也只是大家的猜测而已，并没有实际的根据来证明海之蓝好与不好。
海之蓝到底好不好喝？销量都是消费者用钱投出来的，如果真的不好喝，何以畅销20年？很多时候，好与不好都是由利益相关方传递给大众的。主要是因为海之蓝价格太透明，代理商和终端赚不到钱，但他们还必须要卖海之蓝，因为太多人要买。所谓的负面口碑可能就是因此形成的吧？
海之蓝之所以能够成功，除了天时地利人和这些因素外，品质还是最核心的原因。一百多的价格，做到这样的品质，足够了。至于说不好喝的，大可选择不喝好了。
以上是我对洋河海之蓝案例的拆解，也欢迎各路高手前来补充说明。节目的最后发个彩蛋，送两本书给那些给我点赞的粉丝们，这是由我专门整理的《中国白酒团购实操手册》和《中国白酒私域营销实操手册》，无论是白酒团购还是白酒的私域营销，这里面整理了目前最国内最全面、最落地的实操方法论，如果需要的话可以把电子版的送给你，大家一起交流，相互学习。
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