文|中国酒业协会副理事长兼秘书长 宋书玉
在浩荡的历史长河中，每一段河道都是不同的，有的静水流深，有的波涛汹涌，有的乱石穿空，有的雄浑壮阔。
七十年，在五千年的中华文明中也许只是激流一瞬，但这七十年，却定然是一段引领中华民族伟大复兴的精彩航程。
共和国70年的成就远非经济总量的数字增长可以涵盖，几乎在每个行业都发生了翻天覆地的变化。酿酒工业作为我国的传统产业,也是我国食品工业的重要组成部分,与广大人民生活息息相关。建国70年，我国白酒产量从1949年的10.80万吨，跃升为2018年超870万千升；繁荣的市场，活跃的流通更是造就了全品类、多品种的近万亿酒类消费市场。
自古以来，“业兴源于商旺”。酒业飞速发展离不开商业流通的兴旺，更离不开酒商群体贡献力量。2019年，正值中华人民共和国成立70周年华诞之际。中国酒业协会为了总结成绩，着眼当下，展望未来，特以著书形式向共和国献礼！向酒商群体致敬！
《中国酒商》是第一本以酒业经销商为目标群体的商志著作，通过对七十位酒商代表成功故事的侧记，希望能向人们大体勾勒中国酒商的群像，希望人们能从字里行间感受到伴随中国酒业成长的创业者们的艰辛与气魄，希望从浮光掠影之间刻画建国70年特别是改革开放40年来酒商们的心路历程。
中国酒商是中国酒业的一幅侧影，中国酒业亦是共和国发展的一幅侧影。作为中国酒业行业性、权威性的行业组织，中国酒业协会有必要在共和国七十华诞之时，与大家一起回首酒业70年峥嵘岁月，剖析酒商群体超级样本，探寻新时代酒水商业发展的方向。
中国酒商未来趋势前瞻
经历了七十年的建设发展，中国经济的底盘越发稳固。
经济转型带来的新动能转换，使得消费对GDP的贡献率接近80%，中国正逐渐发展成为世界最大的消费型经济体。另一方面，80、90后消费族群逐渐成为了消费主力，带动整个消费市场结构发生转变。新世代消费族群更加重视品质、品牌、品味，愿意为购物过程中的互动体验和线上线下的全渠道便捷性支付更多溢价。而围绕中心城市开展的第二轮城镇化进程更是加速了这一趋势。还有就是无处不在的移动互联网对经济、社会的影响。5G时代正向我们走来，它给人们带来的绝不仅仅是上网速度的加快，以数字营销为核心的全新商业革命必将席卷传统行业。移动互联网的“去中心化”属性，将曾经万物互联的“科幻远景”变成了身边的可能。阿里巴巴、腾讯等互联网巨头正通过新零售、产业互联网、CRM2.0等路径，驱动传统行业数字化转型升级。
酒业在这样的变局面前将何去何从？在新的十年，中国酒类商业将呈现哪些发展趋势？
趋势一：连锁化进程将成为传统酒商转型升级的重要机会
连锁模式是流通领域最先进的模式，在很多发达国家和地区，成熟行业的流通渠道多以连锁业态为主。而根据中国商务部、中国连锁经营协会的数据显示：中国规模化连锁企业销售额在社会零售总额中占比仅为6.4%。
这些年，酒类流通渠道扁平化的发展趋势从未停止。而从2016年开始，经历了深度调整期的酒业越发重视与消费者直接接触的终端的地位，于是“连锁化”变成了行业关注的热词。壹玖壹玖、华致酒行、酒仙网、酒便利、也买酒等连锁平台纷纷加速全国化扩张，酒直达、泰山名饮、久加久等区域连锁也纷纷通过密集布点构建竞争壁垒。
我们认为在未来十年，连锁化将是酒业流通领域的主要变革机会，传统酒业大商要想适应市场潮流最好的方式就是连锁化转型。由于中国市场的广阔和纵深，很难出现像日本那样超过60%的连锁化率。但是，随着跨界产业资本、金融资本的介入，连锁巨头一方面可以规模建店，另一方面可以通过品牌、供应链赋能的形式，批量“收编”碎片化的夫妻烟酒店。同时，区域性连锁凭借“区域多店”的有效门店网络覆盖，依然可以形成区位优势。参考其他成熟行业的发展轨迹，未来十年酒业的连锁化率有望达到50%以上，将诞生百亿级连锁酒商。
趋势二：新零售将成为零售业重塑和中高端酒的主流模式
在新零售大潮下，酒类零售业的重塑核心在于打破边界。正如京东集团董事局主席兼执行官刘强东提出的“无界零售”的理念，新零售时代的想象空间就是基于未来万物互联的前景，实现“无时不联（人）、无所不联（货）、无处不联（场）”。通过技术赋能、数据赋能线上与线下打通，将线上平台与线下系统打通，实现客流、钱流、信息流、物流生态链接，实时共享，生态导流。
另外，酒业向全国化头部品牌集中，省酒、地产酒品牌面临着巨大压力。在消费升级背景下，酒水主流价格带进行递次上移，次高端、新高端价格空间被打开。于是，中高端酒水特别是省酒、地产酒的中高端产品迫切需要核心模式来抢占“3-5-8（300-400元、500-600元、800-1000元）”价格带。
新零售模式凭借其“多场景、深互动、高粘性、强链接”的特点成为酒类连锁和中高端酒水的必然选择。新零售可以通过“线上、线下、店内、店外、产品、服务”六大赋能全面提升连锁门店的经营效能。而将新零售模式与中高端酒体验馆、会员俱乐部社群营销相结合，则可以解决中高端酒水消费场景、消费频次的问题。
接下来，新零售模式有望像直分销、盘中盘等模式一样成为酒水行业的主流营销方式，酒商有必要深刻领会、积极探索，在“消费主权时代”掌握核心营销武器。
趋势三：数字化将帮助酒商重构“人、货、场”，重塑渠道价值
从IT时代到DT时代的进化，就是从“全面上网”到“全面数字化”的进化，万物互联时代将成为现实。
对于酒业来说，数字化时代到来意味着从上游的生产、仓储、运输到下游的销售、服务将全面数字化。我们已经看到茅台、五粮液、洋河等酒业巨头纷纷投入巨资拥抱数字化，建立数字化的生产、管理、供应链、营销平台。而广大酒商要想跟上数字化步伐，则需要通过新团购、新分销、新零售实现“人、货、场”的数据化。其中，新团购就是对客户进行数字化管理，开展基于客户标签深层分析的精准营销；新分销是对商品进行数字化管控，实现产品可追溯、费用在线核销、消费者随时互动；新零售是对终端的数字化升级，帮助门店进行数字化管理和运营。
酒商通过数字化转型，利用营销数据反向为上游企业提供精准信息，实现数据闭环，可以进一步强化渠道的价值，巩固自己的行业地位。
趋势四：全域化营销将极大拓宽传统酒商的渠道边界
多年来，餐饮、流通、商超一直是酒水主流销售渠道。但是在渠道碎片化、细分化、专业化的今天，三大主流渠道已经无法满足酒水消费的多元化场景需求。消费者日益增长的个性化需求，通过无处不在的移动互联网得以放大。以往难以形成规模的长尾市场，在互联网的聚合效应下变得越发重要。比如定制酒市场、老酒收藏领域，都在模式创新和线上渠道的助力下迅速壮大，孕育出九龙仓、歌德盈香等专业平台。
未来，酒水渠道将围绕消费场景进行细分，无论是线上还是线下，大众消费还是小众社群都将成为不可忽视的战场。“全数据、全渠道、全触点、全链路”将成为酒水渠道的发展方向。而对于酒水大商来说，要想吸纳更多细分场景的消费者，就必须开展全域营销，拓宽渠道的边界，发育专业团队，构建平台化、集团化组织。
趋势五：平台化将推动酒业大商构建内外部生态系统
中国市场就像一个庞大的生态系统，其复杂性是任何国家和地区的市场都无法比拟的。在日益开放的当下，要想在中国市场做大生意，必须要具有平台思维，整合各方优势资源，构建商业生态系统。
酒类商业平台包括内部平台和外部平台。内部平台是酒类商业企业要对内部的员工、下级分销商进行开放，通过股权激励、合伙人机制、阿米巴模式搭建平台，调动有能力、有资源的个人或企业的积极性，释放他们的能量。外部平台则是酒商利用资本优势、产业链优势整合碎片化的渠道资源，构建联盟式平台，形成“共创、共享、共赢”的生态体系。浙江商源、深圳怡亚通等平台已经开展这方面的探索，收到了良好的效果。未来，巨型酒类商业生态平台将更加成熟，也将成为头部酒商的主流形态。
趋势六：资本化将助力酒商独角兽和上下游一体化
纵观中国酒业发展，传统酒商向来都是凭借敏锐的市场洞察和勤劳实干发展起来的。但是随着行业发展壮大，资本的“助燃剂”作用变得越发重要。跨界资本和金融资本对酒业的抗风险能力、高回报率青睐有加，纷纷通过投资涉足其中。在连锁化浪潮下，阿里巴巴对1919、联想控股对酒便利的战略注资以及华致酒行在A股上市，都体现了资本市场对酒类商业领域的高度认可。
更重要的是，随着新一轮国企改革的深入推进，“混改”成为了机制体制创新的重要手段。当改革红利被进一步释放，酒商从下游渠道向上游企业迈进成为可能。在酒业国企混改和多元资本融合的背景下，酒业大商将可以通过资本、资源入股酒企，实现酒业上下游的一体化布局。
趋势七：国际化将助力中国酒商发展成为世界酒商
在全球化的发展进程中，中国凭借巨大的市场容量和不断升级的消费能力，已经成为了世界最大的酒水消费市场。世界酒业巨头纷纷将中国定位为战略市场，国际酒商也开始通过合资、联营、直营等方式投身到中国。
中国酒商需要意识到中国消费者更加国际化的趋势，在年轻一代消费者看来，品质生活方式意味着选择的多样性。在他们酒水味觉启蒙过程中，进口葡萄酒、威士忌、白兰地都会占据一定的位置。因此，酒商也要主动调整产品结构，适应年轻消费族群更加多样化、国际化的选择需求。近年来一些酒商开展进口酒业务正是在做这方面的布局。
同时，在未来的地球村中，随着中国崛起和大国自信，中国酒商不仅需要考虑本土市场，还需要考虑如何参与、融入外国市场，主动走出去，从中国酒商发展成为世界酒商。
不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。当我们回顾共和国七十年的历史，正是每一个中国人的点滴努力推动着民族的复兴。而中国七十载酒类商业发展史，也是由每一个酒商用辛勤汗水写就。正是他们的付出让中国酒业从小到大、由弱到强，历史将记住他们共同的名字——中国酒商！
