文|大家酒评内容中心 巩星
一般来说，白酒在夏季的销售量较小，很多酒类厂家、经销商以及营销人员在销售淡季一般都采取“以静制动”策略，即尽量减少人员出差，以节省开支，市场运作基本上靠自然销售，处于半停滞的“休眠”状态。
其实，在销售淡季，针对竞争对手麻痹大意，有时更容易出其不意，攻其不备，从而在市场上异军突起，谁能市场营销方面表现更活跃、更系统、更持续，能做到淡季不淡，谁必将成为这个季节最大的赢家。
引导消费观念，推出适宜夏季单品
淡季的形成，与人们天长日久的消费观念有一定联系，如果能够在夏季引导甚至改变人们的消费观念，就能够增加销售。如在低度白酒中添加适量的清热祛暑，健脾和胃等因子，能有效预防中暑和高温潮湿带来的多种不良症状，改变白酒单纯“热气荡肠”的固有风格，引导消费者形成夏季也要喝白酒的观念。
其实，销售淡季是营销人员梳理和整合区域内产品的最佳时机。因为淡季销售相对平稳和舒缓，因此，适度调整产品布局和结构，对市场销量不会带来太大的影响。比如推广新产品，针对夏季的到来，根据新的需要，进行产品研制创新，开发出适销对路的产品，赋予白酒冷热兼容的新特性，开创出夏季热销的新卖点。拓展渠道的内容包括消灭空白网点、抢占对手网络、开辟第二战场、逆市招商等。利用淡季，让产品进入更多的渠道销售，增加产品与消费者接触的机会，让产品潜移默化地进入目标消费群体的心智，从而能够增加销售量，并为即将到来的旺季打好基础。
线下路演、合作跨界，特色营销不放手
走进社区，走入乡镇循环路演活动，不仅能够促进产品销售，更能有益于品牌推广。若能联合政府部门的文化单位组织系列的下乡文艺演出、社区活动，同时结合现场买赠、免费品尝、有奖问答、赠送小礼品，惊喜抽大奖等活动项目，吸引消费者的互动参与，就能有效加强消费者对品牌/产品的认知。并且连续推行，单次、单一的活动，无法形成由量变到质变的过度。加强流动终端的创建与动销，在消费者意料不到的情况下，主动与他们接触，增加消费者对白的品牌联想度和参与度，同时达到较好的销售效果。
在夏季白酒产品可以选择旺销的啤酒、饮料等产品进行合作，因为这些产品在夏季都属于旺销产品，而且与白酒不会产生直接的竞争，合作事宜更容易协商。2018年夏季，白酒销售最受欢迎的促销方式为组合式出售。可以想象，在夏季朋友聚会或是团队建设的场景中，饮料+酒是标配，而推出这种组合促销则正中下怀。
此外，选择生活必需品进行合作也是十分可行的方式。例如，夏季可以与调味品、粮油等品类进行合作进行促销。
淡季市场虽惨淡，可宴席的白酒消费却并不会减少，针对这类宴席类的特色营销很有必要。举例来说，比如前阵子刚刚结束的高考，中考，和即将开始的升学带来的谢师宴和升学宴等，都是很好的宣传契机。
这些宴会是白酒消费的重要的组成部分，做好情感营销、文化营销对于销售十分重要。要做好谢师宴，品牌必须要在文化构建和情感营销方面做好工作。例如品牌宣传语要与“感谢师恩”等关联起来，通过这些活动建立消费者与品牌之间的心理好感，这样也可以带动宴会之后消费者对品牌的好感，促进重复性消费的形成。
那么具体来说，知名酒企都是如何做的呢？以下的例子欢迎借鉴。
舍得：深耕文化为品牌赋能
艺术是历史文明的沉淀，作为中国白酒知名品牌，无论在淡季还是旺季，舍得酒业在国际艺术领域的探索扎根于舍得品牌打造的始终，并把对艺术的追求内化为舍得酒业恒久的价值追求。
7月6日，Online艺博会·艺术舍得发布会在北京东方保利时间博物馆举行，舍得酒业与艺网签署战略协议，未来将在产品设计、品牌策划以及营销活动等层面展开交流合作；就在不久前，舍得酒业才刚刚携手伦斯当代艺术中心（UCCA）举办了“毕加索-一位天才的诞生”作品展，在艺术界引发热议；此外，还走进了上海电影节，成为活动指定用酒，慢慢打开艺术圈以及更多新兴消费人群认识舍得的新窗口。
一直以来，舍得酒业以酒为载体，以传播中国文化为使命，通过舍得艺术中心、舍得博物馆、《舍得智慧讲堂》、《大国芬芳》大型诗乐舞剧等多种形式，将舍得酒业与文化相互赋能，不断拓展着中国名酒的品牌内涵。
泸州老窖：差异与传统白酒场景，持续探索年轻化
去年8月，国窖1573推出的冰joys快闪店落户三里屯，提供了温度为12℃的国窖1573以及以国窖1573为基酒调制的多款鸡尾酒。今年7月，泸州老窖·国窖1573“冰JOYS/先生狂想”白酒冰饮创新体验活动继续上演。不难发现，多个受到年轻客群欢迎的流行元素被运用在活动现场，除了快闪概念本身的年轻特色，足球、鸡尾酒等元素的使用与日常消费者熟知的白酒消费场景产生了极大的差别。
事实上，国窖1573也多次在年轻化方向上进行探索，此前遍已推出中式鸡尾酒、12度冰饮等白酒概念，并且在餐饮领域进行跨界合作。
江小白：混饮新品+线下活动，吸睛又新颖
为了与消费者分享MIX混饮，江小白打造了可移动的小酒馆，从2017年开始进行全国巡游活动。其推出的江小白MIX混饮，将各种果汁、饮料与江小白混合调制而成一种新酒体，在打造丰富味道的创意混饮基础上，带动着年轻时尚又独特的体验式饮酒风潮。
除用餐馆模式的移动小酒馆来拉近品牌与消费者距离外，江小白又于近期推出了开盖扫码抽潮品活动，凡线下购买表达瓶或金奖青春版者，均可参与抽奖。
劲牌：与夏季美食结合，组白酒与小龙虾“CP”
7月4日，70余位美食达人、时尚潮人以及媒体大号齐聚江城武汉，参加由劲牌公司主办的“欢度配虾，有味一夏”主题红绿灯派对，感受炎夏里欢度酒带来的清凉感，体验夏季白酒的新喝法。
在欢度“红绿灯”派对现场，到场的达人们实地感受了欢度酒与小龙虾的“CP”感——不仅是视觉上红绿色谱的强烈冲击，二者在口感上的绝妙搭配也让在场的人入口不忘。
俗语说：“没有不景气，只有不争气”。白酒企业要想在销售淡季提升业绩，必须改变企业经营理念，树立“销售无淡季”的意识，敢于思考，敢于创新，唯有思路，才有出路，这样白酒在淡季也可以畅销市场，同时也为旺季销售打下良好的基础。
