转自中国酒业协会会刊2019年6月刊
文|骆驼码创始人 宋春雨
编者按：
2017年，五粮液募集资金超过18亿元用于信息化与营销中心建设，当年底，这个中国酒业巨头与国际IT巨头IBM合作，推动了中国酒业数字化营销转型的涨潮期来临；今年7月，山东龙头景芝酒业公布上半年业绩，销售额同比增长65%，其中一品景芝同比增长195%；景阳春同比增长55%，增长引擎就是景芝的秘密武器——数字化。
另外，近两年，阿里、京东、苏宁、腾讯等互联网巨头也开始在酒业试探。各大酒企、跨行业代表都把酒业的数字化转型当作历史的机遇，使得整个酒业热闹非凡。
当数字化转型成为中国酒企不可能绕开的坎儿，酒企需要做些什么呢？
为了让酒企意识到数字化转型的重要意义，了解如何转型，从而抓住风口，获得新一波发展，中国酒业创新营销传播专家海纳机构推出策划专题“数字化浪潮来袭，中国酒业转型如何把握硬核”，邀请行业专家，深度解析中国酒业数字化转型的难点、痛点，为中国酒行业提供可行性的解决方案。
2019年是数字化元年，这已成为行业共识，不论是一线酒企还是区域龙头，都将数字化转型作为2019年的重点工作。在我的行程表上，四川、山西、河南等地的名优酒企赫然在列，由于时间安排太紧，有酒企相关负责人为了抢时间，称要直接到公司所在地讨论数字化转型问题。
从一个个电话和邀约来看，整个酒行业对数字化转型现在已经非常迫切。在2015年，骆驼码创业仅两个白酒客户，截止到今年6月底，已有近300家白酒企业使用骆驼码的二维码，介入数字化转型。
不转型就可能被时代淘汰
从整个大背景下，白酒消费意见从增量消费转到了存量消费，甚至是减量消费。如何在消费变化中获得市场占有？经营用户或许是最有效的，而经营用户成本最低的方式就是数字化转型。
因为以前是喝品牌、好面子，所以是品牌间的竞争，但现在是挤压式竞争，品牌与品质已经是硬性要求，所有酒企都在打造，要在存量市场赢得竞争，那就需要争夺消费群体。
尤其白酒的消费者相对固定，可现在人口红利已经消耗殆尽，所以需要将核心消费者固化为自己的粉丝，那这就需要酒企知道自己的消费者在哪里，要如何聚集消费，怎样打动消费；不仅如此，现在流量红利也正在消失，消费者支配时间的方式改变，他们把大量的时间用在了移动社交网络商，未来最大的消费厂家不是搜索式的购物平台，而是社交网络，尤其是微信。
因此，可以看到有前瞻性的企业，如茅台、五粮液、洋河等等一线名酒企业已经开始进行数字化转型的投入和落地。酒企迫切的需要与自己的消费者交互，增强粘性，甚至将消费者转化为自己的“私有财产”。
所以，未来3-5年内，白酒行业会完成数字化转型，那些没有在这个窗口期进行数字化转型的企业将会被时代和市场淘汰，尤其是区域小酒企。就算他们深耕本土市场能活得下来，但是面对众多品牌的挤压，不经营用户还是不会到达一定的体量，或者说与消费者沟通的成本非常高，这样会活得很艰难。
由此可见，数字化会造成行业重新洗牌，白酒的格局说不定也会发生变化。
因此，酒企需要实现营销的数字化转型，在这个转型过程中，需要实现用户的数字化，解决连接用户和用户的经营怎么交互。
数字化转型，酒企最困难的不是缺钱，是人才与服务
五粮液为了进行信息化建设，募集资金超过18亿元，而且大手笔与IBM进行合作，所以很多企业认为数字化转型的成本高企，是有实力的大企业才能做到的。事实上，数字化转型的成本可以嫁接到第三方平台，酒企数字化过程中遇到的困难不在资金实力而是在人才和服务上。
有四川的区域酒企，规模在亿，为了进行数字化转型，花了1000多万进行建设后台，但钱花完事情并没有做成，最后骆驼码花了数十万元就解决了问题。所以企业如果单独做数字化，需要开发系统，并培养专业的人才来操作系统。这样的成本远远高于寻找第三方平台进行合作。
目前，业内的服务商几乎都能做到专项运营，可以提供数字化的解决方案，成本也比酒企单独做更低。况且数字化场景的运用并不仅仅是一个技术问题，如有第三方如科技公司、咨询公司介入，既能解决技术问题，还可以深度了解客户需求，提供结合实际和厂家需求的场景服务。
扫码不能直接带来动销？我反对这个观点！
二维码是一个入口，是酒企进行数字化的第一步，而且现在已经进入人人都可以扫码的时代，当然，这与移动互联网的成熟，和像微信这样的移动社交平台的普及有关系。因为二维码可以直接链接渠道到消费者的各个环节，是经营用户的基础。不过正式因为如此，有业内人士认为扫码动作并不能直接推动动销，针对这样的观点，我个人持反对意见。
其实在数字化过程中，终端80%的扫码率才是合格的，所以二维码要能够使消费者与品牌友好交互，参与体验要流程。这样的基础下，才能让消费者尽可能多的扫码，通过不同的政策和利润分配，促进扫码，改变消费者选择，直接增加销量。
在骆驼码的服务的对象中，在运用二维码技术后几乎都实现了销量的增长。如四川的一家酒企就做过对比测试，通过前端的数字化动作，实现了销量的增长。
参与测试的产品价位在100元左右，在8家连锁餐厅同时测试。其中9月份只针对消费者促销，消费者扫码后会获得10元红包，当月，该产品的销量同比增长7.1个百分点。而10月，该产品促销费用总量不变，但分成两半，5元是消费者扫码获得，另外5元是餐厅促销人员扫码获得，这极大的刺激了餐厅促销人员的推销热情，当月销量同比增长87.5%。
此外，还有河南酒企春节红包一码多扫与一码一扫的对比，一码多扫的产品销量比一码一扫销量的高出42%。
因此，只要把握消费者心理，通过技术手段实现二维码连接消费者，能够进行以红包为纽带的这个双向的连接跟传播，然后沉淀用户，经营用户，然后掌握品牌的价值用户和意见领袖。进而实现信息、奖励的精准到达，更通过消费者的分享，形成销售叠加。这样一来，不仅可以直接增加销量，促进动销，还增加消费者与品牌粘性，实现用更低的成本来连接消费者。
现阶段，白酒的营销越来越向核心意见领袖集中，而且产品与品牌须具有和消费者深度沟通的能力。所以基于二维码的数字化营销转型，能使品牌培育的速度更高，对打造新品也具有事半功倍的效果。
作者简介：
宋春雨：骆驼码的创始人，成都奇新科技有限公司董事长，被业界誉为”二维码商用第一人”。
