文 | 张强
编 | 吴弩
当2021年尘埃落定时，酒业市场已然吹响2022年的奋进号角。
回首凝眸，在过去的一年里，经销商们似乎格外命运多舛。
疫情反复、酱香波折、频繁提价……经销商们在巨大的不确定性中跨越山海，几多欢喜，几多惆怅。
今天，我们采访到了三个酒业经销商的2021年，他们的脚步，或将使你的2022年更多几分清明。
01
被酱酒闪了腰的王总
2021年，“酱酒”无疑是白酒业最热的关键词。几乎所有的白酒从业者，都在谈论酱酒。
在白酒市场一线打拼的王总，感觉有必要在风口上“飞一把”。
“当时没有想太多，生怕错过这一波财富机会。回到那个时间点上，我的选择一点也不奇怪。”王总说。
王总清晰的记得，当厂家把大家聚到一起签约时，很多人合同都没有看完，就把账转了过去。
打完款后，王总遇到的第一关不是卖酒，而是等货。从三月份等到七月份，第一批货才发过来。
货到之后，王总按厂家的指导开始卖货，三个月里，上市发布会和品鉴会开了几十场，用上了身边所有的资源，总算是把第一批货给卖完了。
然而，王总的第二批货就比较悲催了——只有30%多的复购率，想要再开品鉴会，请不来人了，以前不少很铁的关系也被消耗殆尽。
团购不行，那就走渠道。不过，王总很快发现，本地龙头品牌把控着烟酒店，没有费用进不去。没办法，跟厂家申请了费用，铺了80多家烟酒店的货，但现金只收上来30多家。
熬到春节，欠款是收上来了，但渠道二次进货也很难。卖得慢，资金占用时间又长，烟酒店还是更愿意卖本地的畅销产品，再加上春节期间本地龙头加强了政策，烟酒店的现金都被占了。
上游让回款，下游卖不掉，夹在中间的王总左右为难。2022年春节后，王总做的第一件事就是及时止损，关掉了酱酒生意。
02
杀出直播的张总
2021年，抖音直播的崛起，让酒商们看到了新的机会。
张总听说抖音直播卖酒一晚能卖十几万，头脑一热就冲了进去。
“当时的想法很简单，他们没做过酒的都能卖，我做了那么多年酒，肯定没问题。”张总告诉微酒记者。
但张总很快发现直播卖货没有想象中简单。前端、后端的问题比做渠道还要复杂。合作快递、解决破损、二次包装、售后服务等一系列问题扑面而来，张总只好摸着石头过河。
除此之外，还有产品问题。线上的产品与线下有所不同。张总现有的产品不能满足线上需求。
“百荣、高桥、汉正街，这几家等全国都有名的酒类批发市场，我都去找过产品。但因为价格和货源不稳定，合作几次以后都没能持续，后来我是通过和开发商、中小酒企合作来解决的。”张总说道。
接下来，张总又以极大的耐性做了培养主播、复盘策略、线上营销、短视频引流等一系列功课，终于渐入佳境，其直播间的销量越来越大。
经过一年时间的努力，张总开了六个直播间，有专卖酱酒的，专卖小酒的，专卖老酒的，专卖本地酒的，还有两个中小企业的品牌旗舰店。
2021年，杀出一条新路的张总把营业额做到了一个多亿。2022年春节后，刚开播的张总准备扩大规模，在春糖洲际酒店一展身手。
03
笑傲区域名酒的刘总
除了酱酒和电商，区域名酒企业的发展在2021年也备受关注。
六安晟川商贸的刘总代理临水足年洞藏，在2021年实现了连续两年超过70%的增长，2022年的一月份更是增长了100%以上。
对于这样的成绩，刘总认为：“选择与努力同样重要！”
刘总是酒业老兵，在霍邱市场曾操盘过年销八千多万元的徽酒品牌，和终端店老板很熟。
“市场能不能做大，选择产品很重要。产品是最底层的逻辑，不仅要有竞争力，还要有差异化。洞藏、年份和兼香是临水的底气。”刘总说。
刘总告诉微酒记者，他手上的临水之所以能做大，原因之一是临水玉泉足年洞藏采取的是厂商共同发力市场的模式，与其他徽酒直控终端或经销商主导终端的模式有所区别。
“厂家业务团队与我们的团队共同开发霍邱市场，可以互补市场资源，使双方的资源能够最大化，这也是我们的市场竞争优势。”刘总说。
据刘总介绍，在安徽渠道竞争激烈的背景下，他选择的策略是以用户为核心。
在刘总看来，终端店老板和消费者都可以统称为用户，用户信赖，产品才能存活下来，用户推介，产品才能在市场上发展。
2021年，在霍邱市场，刘总围绕核心酒店和核心烟酒店开展品鉴活动，让终端店老板认知与接纳临水玉泉足年洞藏，让他们成为了产品的推介人。
与此同时，临水玉泉洞藏酒文化节、临水开酿大典等企业重大活动，刘总也邀请霍邱市场的核心消费者参与其中，让消费者感知到临水酒的真洞藏与真年份。
这样的双管齐下，解决了产品的铺货与快速动销问题，让刘总愉快的飞跃了2021年。
