前两天去一个县城见客户，顺便跟客户一起看看当地的市场情况。路上看见某酱酒品牌的门头，据说都是最近才换的，后来朋友找到一个比较熟悉的烟酒店了解了一下情况。
该品牌在本地刚开始启动市场，据说要在这个县城搞定二十家有实力的烟酒店，换门头给烟酒店一部分费用，然后邀请这些店老板一起吃饭、上课，再就是给这些店老板一些政策，鼓励大家去做周边资源的品鉴活动。
店老板说只要大家能够按照要求把品鉴活动搞起来，肯定能快速触达一些优质的目标群体，对于品牌来说当然是好事。但现在看起来挺热闹，未来最担心的是价盘问题。过去有很多品牌商做过类似的事情，开始都是轰轰烈烈，价盘一乱，满盘皆输。
朋友讲了自己十年前的一个经历，那个时候他买一种酒，一开始的价格是1200一箱，后来变成了800一箱，再后来变成五六百块一箱……朋友说，那个经销商可真够狠、真够黑的。
其实也不能全怪那个经销商，大多数的流通产品都会遇到类似的情况。刚开始大家都挺着价格，后期产品畅销了，价格战也就随之而来。后来者没有前期的市场投入成本，再加上想要快速抢市场，降价销售就成了本能的选择。
贵酒的这个客户准备把贵酒和餐饮结合起来，一楼做贵酒的展示厅，二楼做餐饮。因为在本地拥有很好的人脉资源，二楼的餐饮要做成本地高端的，计划做十个包房出来。
如果每一天有三桌以上的客户能够喝贵酒的话，一个月下来就是九十桌的精准触达。连续三个月下来，本地区有影响力和有消费能力的人至少会触达两遍以上。市场氛围自然也就热起来了，市场基础也会非常扎实。
贵酒做的是区县独家的政策，除了代理商这里，其他地方拿不到货。同样是付出几个月的时间，付出大量的成本做市场，最后的收益却是不一样的。有人说，遇到的经销商有实力还行，如果没有这样的实力咋办？
只要想明白了其中的逻辑，办法还是有很多的。比如知道了品鉴会的价值，但未必非要自己开个会所才能做品鉴活动？如果一开始就明白价盘的重要性，无论如何一开始也要把当地的独家经销权拿下来。
最近一直在思考，到底什么样的经销商才是优质的？我觉得是价值观、是思路。如果找到的经销商跟厂家的思路不一样，又怎会按照既定的方向做事情呢？如果不能走在正确的道路上，又怎么会有好的结果？
对于中高端白酒来说，不需要太多的经销商。因为一个地区的客户群体是有限的，再者一旦经销商多了，就容易乱价。做中高端的白酒团购，一个区县有一个愿意认真做市场、资源匹配到位的代理商也就足够了。
前两天跟一个酒业老前辈聊天，他问我现在的模式是什么？我就把相关的情况跟他说了一下，他说，这是一条艰难的路，因为一开始不见得所有人都能耐得住寂寞，但这又是一条极其正确的道路，传统渠道已经out，团购是中高端白酒的唯一出路。
走在正确的道路上，找到志同道合的人一起，可能会遇到各种各样的问题，但每解决一个问题都是一次价值的沉淀。在大势所趋的道路上，前进的每一步都有意义。
