随着消费升级，100元-300元价格带的白酒市场容量开始显现，更多的酒企和经销商也把目光锁定这个价格带，然后在市场运作层面，更多的传统的酒类经销商对于这个价格带的酒类运作稍显力不从心，笔者结合自身的从业经验进行总结，也欢迎大家交流。一、锁定合作终端、聚焦核心终端在谈具体运作之前，我认为应该先从几个问题来谈起：1、谁更适合卖这个价格段的产品？--哪些终端？--Who?2、这些终端的需求是什么？--What?3、终端为什么愿意卖你的产品？--卖的理由是什么？-Why?4、如何找到这些终端？--Where？5、如何实现短期、中长期合作？--When?如果以上几个问题没有彻底想明白之前，我相信再完美的策略也只能解决短期的销售问题，解决不了产品长远的发展问题。我曾经围绕中档酒价位的产品的运作总结了三个关键词：1、利益2、信心 3、尊崇。 如果站在营销人的角度，很容易去理解这三个关键词，但事实上如果单靠这三个关键词很难转化为成果，因为每一个关键词背后都需要2-3个策略去支撑，而且需要持之以恒的推动和坚持，如果没有持续性的推动，就会出现不间断的尝试、不间断的怀疑、不断的推翻重来，而事实上，用一句话来讲就是：方法对了，把结果交给时间来验证。我们回归正题，逐一解剖以上的五个问题：1、谁更适合卖这个价格段的产品？答案当然是团购型终端或者叫资源型终端，那么团购型终端的特质是什么？我认为从几个维度去评判可能会相对客观：1）经营面积--譬如在一个省会城市，房租成本很高，如果没有足够的生意客流量，烟酒店很难生存，所以大店通常情况下生意会相对较高，譬如营业面积在50平米以上可以作为一个评判标准 2）开店时间 一般一个烟酒店能够长期经营，自然会有若干个资源型客户进行支撑，譬如营业5年以上的店面 3）开店位置 通常情况下，距离酒店相对集中、距离企事业单位相对较近、距离写字楼相对较近的烟酒店；4）经营规模--经营规模通常情况下可以通过店面的主销条码、店面库存条码等方面，可以觉知一二，譬如店面Y产品、C产品、D产品在双节期间备货较多，那么该店的经营规模自然会较大；以上的4个指标，如果是老业务，很容易在区域中锁定这些店面；如果是新人，只有刻意的去搜寻，经过一段时间的摸排，也能够轻松锁定几家这样的店面；终端锁定了，就是持续的跟进，最忌讳的目标凌乱，或者不清楚目标是谁？盲目寻访。2、这些终端的核心需求是什么？--What?生意人关注最核心的当然是利益，因此这些终端共同的需求是你的产品能够他们带来较大的利益，但事实上目前店面畅销的产品都不赚钱，因为他们价格透明，譬如Y产品、C产品、W产品利润不足10个点，但是这些产品他们不得不卖。他们还需求利润型的产品，而利润型的产品，尤其是新产品，恰恰具备这样的特质，因此我们运作的新导入市场的产品，因为是新产品，所以在利益层面，完全是可以满足店方利润需求的；3、终端为什么愿意卖你的产品？--卖的理由是什么？-Why?市场上新产品多的是，有利益的产品也很多，店方为什么要卖你的产品，而不是卖C的产品，这里除了产品本身的品牌影响力之外，就涉及到店方和你的客情、你产品上市的活动形式是否吸引店方等等，如果是老业务人员，在短期内一定能快速突破若干终端，因为这些终端认可你，但是作为新人，那就需要通过加深和店方的关系让店方认可产品的同时，先认可业务员本身，而品鉴会通常情况下对于快速加深双方关系能起到较好的效果，但需要注意是的业务员自身的沟通能力、对于产品知识的储备要求较高。产品的上市策略，新产品通常情况下依旧是现金进货，这样对于店方毕竟有资金压力，但是在前期上市策略层面，尽可能加大上市的力度，降低推进的难度；4、如何找到这些终端？--Where？其实第一个问题的答案里面已经涉及到如何找到这些终端，最关键的环节就是留心，在日常拜访中，运用具体的匹配要点去检索终端、筛选终端、最终形成目标终端；我们也可以把找到这些终端的方式、方法称为市场摸底或者客户调研；5、如何实现短期、中长期合作？--When?终端锁定后，我们开始关注店方的主销价格带产品、在不同价格带店面的梯队产品序列，譬如店方在单瓶150元价格带，店方的主销产品为Y产品，但是这个产品店方一瓶只赚10块钱，那么除了Y产品，店方次推荐的产品是什么？他的利润空间是多少？
