2019年3月19日上午，由四特酒业独家冠名、微酒主办的新消费时代下的酒商新机遇趋势论坛暨2019四特东方韵战略新品发布会在成都JW万豪酒店顺利召开。四特酒有限责任公司市场部经理熊凌云作为论坛的重磅嘉宾出席了论坛，并发表了以"拥抱新消费时代，启航四特东方韵"为主题的演讲，以下是演讲内容全文：
尊敬的领导和各位来宾，大家中午好。我是四特酒有限责任公司市场部的熊凌云。今天也非常感谢微酒，同时我们四特也抓住糖酒会这个白酒盛事平台，跟大家面对面做一个交流沟通。微酒的总经理黄磊先生抛出的八大趋势，我个人还是相对比较认可。但是最终落到我们的渠道，落到消费者这块，落到如何运作区域市场，我们自己要去做更多的思考和具体的解决方式方法。
对于CBNData李湘总和阿里拍卖顾总提出的个性化、她文化、年轻化趋势更多是来自于新的渠道数据，点上数据分析。包括顾总分析高端酒这块的发展趋势，这些虽然是我们目前看到的东西，更多的也是来自于线上，来自于电商大数据时代下产生的表象的分析和看法。但是基本的方向和内容我还是相对比较认可的。
在这种情况下，我们四特公司其实这么多年来的发展一直是长期以传统的优质客户、优质的渠道商在我们的区域市场进行推广，进行产品销售。这里也分享一些我们的看法和观点，同时也有我们企业未来怎么样发展的一些思路。
新消费时代，这是一个大背景，为什么会有这个大背景存在？首先从大的方向，我国在经济方面已经是一个大国，GDP全球排名第二，2010年超过日本。但我们的质量方面还不能说是很好，所以我们处于从大国迈向强国的阶段。在这个时候，在工业4.0背景下的新消费时代，早几年的信息化，包括现在的智能化各方面趋势的发展，都是由我们的经济基础决定的。其实这种经济大背景的前提下，我们从大国迈向强国的时候，整个世界目前的老大美国是不会允许的，所以肯定会产生所谓的全球文化这样的概念。这时候我国经济逐步强大，经济基础决定上层建筑，文化属于其中之一，而我们的白酒属于中国典型的文化代表的标签。所以我们整个白酒发展趋势肯定是跟我们的经济和中国的经济地位在发展。
近几年政府也提出中国的民族文化自信，印证了经济基础决定上层建筑这句话，早在2009年我们就已经把四特东方韵概念和品牌诉求推出了一个系列产品。到今年是十年，正是基于当时企业的想法，以及对民族文化与白酒联系的判断，我们确定了四特东方韵这个品牌的诞生。后面我会进一步阐述它的品牌文化内涵。
对于民族文化自信，国家都在提全球化，为什么这个时候会有民族文化？民族文化讲狭隘一点就是民粹主义，这个时候不是说我们要做老大，是经济形势逼着我们要往上走，我们就提出这种概念，同时也跟美国目前的偏保守的发展态势文化做了一些对抗。所以我们中国崛起，肯定东方文化是要复兴的。未来中国的白酒，包括顾总说的老酒概念，背后不仅仅是收藏，也有文化在里面。文化这块还有很多，就不一一去说。
我们四特酒未来会在我们能做的范围内，把我们东方韵的文化喊出来，并且坚守。说到工业4.0的新消费时代，我就结合自己的观点说一下现在的白酒在新消费时代之下大概的几个概念。
首先，目前是一个存量竞争时代，经过这几年的发展，中国在国内市场的饱和度相对比较高，政府层面也进行了一些限制和管控，进行了规范，这个时候要扩容发展。扩容发展有多层面的意义，一是对产品结构、品质上升，让整体的量进一步的良性发展。第二个扩容是国际化，白酒一定要走出国门，我们在全世界范围之内的华人数量是相当庞大的，当中国的经济发展到强国的地步，世界对中国的餐饮文化，对中国的白酒文化的认可度就会提高。
在现在这个阶段我们应该做什么？我们要做品牌驱动，同时要做品质升级，酒商和企业都要做品质升级。渠道，客户，产品等各方面选择一定要选择品质优秀的，企业在品牌方面也一定要有比较强的驱动力。
第二是消费结构变化。刚刚说了趋势问题，毫无疑问确实是这样的，短期可能是分化，所谓的分化一个是往下一个往上，中长期肯定是升级。大家已经身在其中了，一定要深刻的从酒企的变化和市场消费者的偏好去考虑，去迎合。关于个性化和主流问题。所谓个性化，刚刚数据的分析，从线上层面看到的消费群体的偏好和选择，定制和个性化的产品，更多偏向于年轻人。中国的主流文化是永远都会存在的，这个主流文化衍生到白酒里面就是它的社交属性，在中国几千年没变的主流文化，经济竞争时代和文化竞争时代的时候，大家在文化主流方面会慢慢回归中国的东方文化诉求。不管接触多少外国的东西，但我们内心深处还是认同中国的文化，我们有孝道，我们有忠义，我们有自强不息的儒家精神。
进一步细化到消费层面，我们做区域市场或者资源引导或者客户布局方面，更多的会去做消费者的东西，做圈层、体验，品牌故事和精神诉求。因为新的消费者时代他的精神诉求是多样的，所谓的分化其实就是财富的分化，所以呈现出各种不同的需求。当然再往上面走，有拿白酒做资本炒作的，至少四特现在不会做这个事情，我们还是酒喝不炒，我们做大众亲民的产品。
我们对白酒的渠道，我指的是线下渠道，它肯定会进一步扁平化，同时渠道管理和服务方面一定要分层，要做到专业化。以前的超商大商，他们现在有危机，他们必须快速和线上精准做结合和融入。作为我们区域的单元市场酒商的话，一定要做到渠道扁平化和渠道的分层管理，专业度的分层管理。因为在这个新消费时代下，有工业4.0的推动，以后是物联融合的过程，有技术支撑可以要求我们做服务上的升级，四特很多事情不是走在最前面，但是我们会稳步跟上，会与时俱进来推进。所以未来我们的企业在物联、一物一码诸如此类，包括渠道信息、上线这些问题都会逐步慢慢展开，也希望这块能成为目前没有跟上或者选择到第一方阵品牌的经销商考虑一下和我们一起推动这个事情。
一个与时俱进的匠心白酒必须有一个比较大的情怀，必须要有文化精神，这个文化精神必须要立于我们民族文化之下。同时必须要有差异化的品质，当然这个差异化品质迎合了很多个性化，因为白酒目前的香型在整个世界范围之内是没办法量化的，所以在出口，可能欧美国家接受起来需要一定的过程。未来白酒在香型方面肯定还是会存在差异，但是他在未来物理量化方面会越来越精准。我们作为特香型的开创者对香型的坚持一定会继续下去。通过工业4.0，包括这十年的营销积累，管理思路和战略，未来会做到精准营销，通过现在系列化的手段。
重点说一下我们的四特东方韵产品。
首先，它是包含文化精神的，"世界因我而不同"这个"我"，说大可以作为一个国家存在，说小是一个个体，也可以作为一个组织。四特东方韵蕴含着蜕变、革新、突破，所以世界因我而不同。四特对中国酒道的传承和创新一直在坚守，我们会更加注重消费者的精神文化需求，同时自带东方文化的自信和骄傲。
四"特"优势
差异化竞争的优势是有四个特，这是我个人总结的，跟品牌名字没关系。
香特，开创中国特香型白酒，工特，天工古法酿造，之前吴总做了比较详细的介绍。品特，品牌之特，不管现在的品牌怎么样，但我们会坚守，会推进四特东方韵以东方文化为底蕴的品牌文化挖掘。心特，就是我们的心态，求真务实、从容稳健。不急于求成，但是在哪个节点该做的事情，一定会做，不能太落后，我们认为该做一个新品的品质提升或者二次布局概念，我们就做了。
新消费时代200+价格带，从民宴到白领商务的全消费链，东方文化情怀的群体，渠道聚焦以及渠道上线的推进工作。未来跟我们合作，我们会逐步推进在单元市场的各层级渠道，如何做精准营销，数据上线。进一步罗列了四特东方韵的因我而不同作为符号，作为产品，作为组织，作为个体。东方因中国而不同。
新品：新版四特东方韵
下面展示一下几款产品。弘韵，是东方韵系列里最低的价格产品，这个花纹是中国的宝相花。此次升级，也正好是上市十周年之际，对于色彩，整体产品的外形作了更贴近时尚的设计。
雅韵，在度数方面更加迎合现在新的消费群体，增加了40度。以前卖的好的可能不是这个度数，但是基于对市场的反馈，弘韵和雅韵都推出了40度的产品。
国韵，这款产品是我们在2010年的时候基本上已经成型的产品，但是这个时候我们重新对它的定位做了评估，在未来它应该是我们在次高端最低价的产品，我们已经在着手做新的产品线布局。
四特东方韵的价值是中国特香型白酒开创者，具有与众不同的品牌特征。作为四特品牌战略产品，四特东方韵品牌价值挖掘空间无限大。在未来，我们会以认同、传播东方文化的营销事件、产品故事为载体，迎合消费群体对民族文化自信的精神诉求、持续性稳定性的投入资源，进行品牌的打造。
渠道策略：
下面是渠道策略。这是我们四特对自己在传统渠道里做的规划。
首先，三个关键点是聚焦、扁平和圈层。目前虽然在23个省，4个直辖市，1个自治区都有点，但是不够密集，在某些区域是比较松散的。我们也想通过新版的东方韵进行渠道网络密集化的工作。
第二是全渠道布局，以传统的优质渠道商为主，包括团购、KA、线上这些辅助，现在一些线上渠道发展很迅猛，但是我们不能乱，我们还是希望跟传统渠道商在单元市场内打造好品牌。我认为现在的传统渠道商要有一种品牌代言人的身份出现在各个区域市场做好事情，才能带来好的东西。因为在物流，便利度，目前的传播手段等方面，线上信息化是比较迅猛的，而且未来会越来越猛。
传统的渠道商有什么优势呢？我们有本土优势，要在本土作为一个品牌代言人的身份去创造价值和利润。这也是我们四特想要推进的事情。我们会推进网络密实化，尤其针对重点市场扁平至县去做东方韵产品线布局。
客户管理方面，我们是分级管理模式，聚焦支持政策到A级客户，我们会在物流管控方面目前措施是比较严厉的，管控好价格，保障好利润，保障产品生命周期。
核心终端管理方面，我们会重点培育市场售卖终端分级别管理，推进渠道扁平化，导入信息化手段精准服务。
消费培育重点聚焦圈层消费者培育和宴席推广。这是我们新品二次布局的目标，思路比较稳健，希望在三年之内实现单系列销售30亿的销售规模。这个之前我也没有讲具体关于四特公司的销售情况，只能说，这几年四特的发展是在40亿左右的盘子在徘徊，这是我们的现状。所以我们也希望拿出这个新品推出。我们对东方韵产品的定位，从它的内涵，对它的品牌战略的考虑，在三年之内一定要实现30亿+，实现地级市全覆盖客户1000+。我们通过对产品品质的全面升级以及老品限量配额，以及提升价格体系，强化品牌传播做的调整。同时，在渠道布局方面，我们会多元化，尤其是这三年，将以传统的优质渠道商导入为主。整个渠道链我们会进一步推进分层管理，专业渠道部署，同时允许大区域导入传统渠道，终端服务精细化。
东方韵产品的模式，一个是半控价，第二是返利。保障利润方面有市场秩序奖励，季度年度返利，加上运营支持，这是东方韵在利润层面设计的方向。
区域布局方面，我们在江西是我们的根据地市场，在泛江西市场我们会重点聚焦到福建以及广东去推进新东方韵的发展。在北方，会重点针对河南、江苏去做突破。这时候我们会聚焦资源去做一些新的亮点打造及突破工作。
这块资源配置方面，目前新款的东方韵会比老款的配置提高10%到15%左右。重点推进国韵产品的市场工作。
具体到资源使用方面，我稍微作一下介绍。首先是品鉴会的推进工作，的东方韵高端鉴赏会——品韵荟，我们会规划重点区域市场，不断举办品鉴会，进行落地。瞄准目标消费群，进行圈层培育，针对大众宴席，政商务宴请，精英圈层聚品，认同我们产品的人去做培育。我们会重视宴席动作的突破，强化宴席，营造区域内消费氛围。
这是整体的资源投入方向，这里有很多具体的手段，有基础氛围建设，销售氛围营造等。我们会根据单元市场不同，设计不同的步骤，根据区域客户的资源优势，做不同的项目投资方向。
最后是产品线布局。我们会进一步挖掘我们的国之传承、传世、传奇底蕴的东方文化。为什么要做这个呢？我们有一款零售价在800元的酒一年也能卖600吨到700吨之间。目前国韵在往上走，因为那款产品是区域性销售，在品质保障和消费者接受度方面经受住了区域市场的检验，就在700-800零售价的产品，未来我们会通过国韵再往上面走，因为目前它的销量去年是有600多吨，但是这几年的增长速度和刚刚说的趋势一样，确实是比较稳健地在往上走，增长速度每年在20%、30%增长。迎合这种趋势，我们会对国韵及国韵以上的产品做产品线布局丰满。因为有好酒在，我们可以用更高品位的产品来赋能。
对于四特东方韵文化的打造输出我们会持续去做，因为这个产品存在既合理，在这种合理性之下，也希望各位酒商朋友能多对四特进行了解，多来江西看一下，来到江西多参观了解四特。再次感谢微酒。
