【编者按】2019年被称为中国酒业数字化创新元年。数字化必将带来行业发展模式、消费趋势以及产品渠道的全面升级。
搜狐酒业特推出“中国酒业数字化革新”专题，与代表酒企和业内领先的科技公司深入交流，共同探讨酒业数字化未来趋势。
移动互联网大数据专家、济南极优智能科技有限公司总经理赵光接受搜狐酒业专访时表示，酒业数字化面临两大痛点，具有行业理解力的互联网运营人才缺乏和品牌商、经销商及消费者之间的弱连接关系协同问题。
赵光拥有11年的互联网从业经历，具有丰富的系统架构和技术管理经验，目前极优智能服务于山东景芝酒业等企业，为其提供信息化解决方案。
赵光表示，如何设计一套“负熵”（即熵减少，系统向有序化发展）的逻辑，其实是白酒数字化最核心的问题。酒厂要依托于业务链条的全面在线化数据化，沉淀自有智能数据，推动企业决策从经验和范式驱动向数据驱动迁移。基于智能数据构建精细高效的渠道、品牌双驱“负熵”生态。
赵光强调，酒企数字化转型，应尽快借助成熟的工具实现全业务在线化、数据化构建自有受众数据平台，开展全域精准营销促成向数据业务化的全面转型。
以下是全文，由搜狐酒业编辑整理并独家发布，供行业人士参考。
酒业数字化是行业基本共识，从酒企数字化营销“营”和“销”分离的视角来看，大多数酒企的数字化尝试还都停留在“销”这一数字化的初期阶段。
“销”是销售通路，比如费用精准投放、产品流在线化，业务员行为流管理等；“营”的层面，我把他理解为新阶段的品牌建设，利用新场景来影响目标受众，解决购买动力和忠诚度问题。
酒业数字化面临两大痛点，关键在于人才和产业链生态
酒企数字化，几乎都会遇到业务导入推进难、阻力大、不贴合、见效慢等问题。在我看来如何顺利高效的导入数字化系统、发挥数据价值有两个核心问题需要解决：一个是快速构建一支拥有行业理解力的互联网运营人才团队，另一个是构建一套零侵入、高效协同厂家-经销商-终端-消费者的弱连接工具集，并形成支撑整个工具集的数据生态。
第一，人才方面，酒业作为传统行业，多数酒企缺少一支拥有数据思维及行业理解力的互联网运营人才队伍。
酒业自身问题是酒业形成数字化共识时间稍晚，少有管理层能把全局数字化提到公司战略高度并坚定推行，这就导致酒企核心决策层数字化意识欠缺，影响了数字化过程中高效优质决策的推进。执行团队数字化属性的加载需要极大的资源倾斜支撑，以此来解决内部团队转型动力和互联网人才吸引力的问题。
管理层坚定的数字化战略定位是保障，内部培养加外部招聘相结合的方式构建具有数字化意识执行团队是关键。
第二，整个酒业的数字化，是一个全域链路问题。厂家-经销商-终端-消费者，整个过程相对来说，全部处于弱连接。
从热力学第二定律来讨论，独立的物体之间总呈现“熵增”，他们之间的联系从最简单的有序到无序去发展，过程是不可逆的，也是绝对的（熵，热力学中表征物质状态的参量之一，物理学中用熵衡量系统的无序性。）。这四个主体之间发生的关系会逐步变得复杂，基于此种关系模式如果仍以传统的信息化思维去导入产品，很难实现导入并见到期望的效果。
如何设计一套“负熵”（即熵减少，系统向有序化发展）的逻辑，其实是解决上述问题的核心关键。酒厂要依托于业务链条的全面在线化、数据化，沉淀自有智能数据，推动企业决策从经验和范式驱动向数据驱动迁移。基于智能数据构建精细高效的渠道、品牌双驱“负熵”生态。
“轻应用”切入 破解落地应用、数据统一难题
酒业数字化从今年逐步成为行业共识，但也有酒企在四、五年前就开始了数字化初探。他们尝试导入了很多业务系统，比如ERP、BPM（业务流程管理系统）、CRM（客户关系管理系统）等。
这些系统内部单点业务推进有的效果还不错，但是横向看来彼此数据割裂，存在如产品信息、经销商信息等基础数据严重的不一致的问题，很难发挥、挖掘数据的深层次价值。纵向看来，当酒企试图用这些系统协同支撑和经销商、终端等业务流时，会发现推进很困难：系统用户体验差、缺乏有效的协同利益驱动、管理赋能不足……都是导致这些“重系统”无法高效协同运转的原因。
看到这个行业基本面，我们反思必须贴合使用人群设计、协同诉求、通过技术和数据赋能减少市场动作，提高政策执行效率，帮助企业做增量。极优智能白酒云产品设计遵循“轻前台、大中台、强后台”的原则，兼顾多方利益，帮助企业实现对营销全连路的深度把控。
举个例子，白酒云中我们配套了一系列的小型轻应用，比如“云店”这种微信小程序，它在帮助终端店通过扫码快速拿到厂家进货奖励的同时，捆绑动销奖励关系，后期消费者开瓶领红包，终端店不用任何操作就可以实时收到厂家预设的动销奖。终端店扫码进货的时候，关联经销商也会收到对应的奖励。如此复杂精准的费用投放策略仅仅是通过终端一次扫码动作完成。小程序扫码实时拿钱，这种诉求协同下，终端导入云店极其顺利，经销商层面诉求也得到了同步保障。
简单的前台操作，需要一个很强大的中台调度及后台数据支撑生态系统，我们白酒云中的智盈就是这样一个系统，它具备提供货物流向监督，费用拨付、实时管控、风险控制等能力。
在景芝的数字化改造过程中，我们发现景芝已经具备了数字化基本能力，但这种积淀也带来一个问题，就是其信息化现状复杂，各项工具数据不统一。
我们在导入的过程中，做了两件事情：
第一，把我们的“云字辈”的产品——云商、云店、云团、云众导入，帮助他们解决流通酒和次高端酒的销售、C端消费者连接培育、经销商协同数据赋能等问题，这些都是诉求协同下0侵入型的轻应用。
第二，导入智盈双中台系统，帮助他们把后台的数据进行梳理，整个过程以极低的侵入性，解决了数据统一的问题。
以上两个动作保障景芝整体数字化快速推进，从2018年下半年开始到今年第一季度，终端层面已经全部加载，目前仅潍坊地区已经有四万家终端使用这一工具完成日常销售动作。
景芝目前应该是第一个将酒业数据中台落地的白酒企业，去年年底就把之前的ERP、CRM等系统零散数据进行了全面整合，形成内部数据目录，把数据变成服务发挥力量。
大数据画像精准营销 ，数字化助力酒企销售业绩提升
经销商、终端和消费者我们统称为品牌受众，如何全渠道沉淀受众信息，对受众数据进行分析生成画像，依托人群和事件进行精准化营销是企业数字化进程中的重要部分。
受众中的BC联动、B推C拉是我们理想中的正循环模式，如何基于系统和数据构建这样一个生态模型是白酒云积极探索解决的核心场景。
在与景芝合作的过程中，我们从山东景芝酒业股份有限公司深化市场管控、全面提升销量的需求出发，为其提供全链路信息化解决方案、搭建全渠道精细化的受众营销体系，助力景芝酒业一季度产品销量大幅提升。
我讲一个基于受众数据能力开展精准营销的例子——如何帮助景芝在次高端酒团购场景中，精准找到优质团购商。在白酒云智盈平台中，通过分析企业自有受众（终端）数据，找到那些产品层次结构贴合、销售及消费区域集中、动销量大且稳定的终端，通过我们的营销自动化流程进行政策测试，逐步挑选出优质的受众发展为小型团购商。
综合来讲，酒企数字化转型，应尽快借助成熟的工具实现全业务在线化、数据化构建自有受众数据平台，开展全域精准营销促成向数据业务化的全面转型。
作者简介
赵光，济南极优智能科技有限公司总经理。2008年毕业至今一直从事移动互联网行业，具有丰富的系统架构和技术管理经验。曾在浪潮、中国移动南方研究院、山东电信、齐鲁晚报等多家知名企业从事研发和技术管理岗位。
