最近几年酱酒持续升温，前几天的春糖会更是把酱酒的热度推到了空前的高度。个人认为，酱酒的热度才是刚刚开始，未来还会更热。因为资本、人才、资源才刚刚开始进场，大家对于酱酒的认可也只是处于“起步”阶段。
还有一个细节，国家不允许炒房了，很多资金也需要找到“出路”。近两年来，茅台的火热早就让这些有钱人眼红不已，而白酒本身又具备天然的投资属性。大量的资源、资金涌进来也就“合情合理”了，酱酒从此开启了高光时刻。
有人买，有人卖，周围又有太多的人来捧场。如此局面下，酱酒的上下游都会增加无数的机会。前几天跟一个瓶子厂老板聊天，他们说，生意从来都没有像今天这么好过，而且大多数都是酱酒厂的订单，有些订单已经排到了下半年。
老百姓认可酱香，愿意消费酱酒，那么，卖酱酒就成了一门非常“性感”的生意。有人开始托关系、找门路想去拿大品牌的代理商授权，动辄都是几百上千万的投入。即便如此，还是有太多的人拿不到大品牌的代理商资格。
还有一部分人想着自创一个品牌，找到贵州或者茅台镇的酱酒厂合作，或者有人干脆用收购酒厂的方式进入到酱酒江湖里。据说，茅台镇的很多酒厂都已经把全年的产能预定完毕。茅台镇一个酒厂的兄弟说，今年就跟做梦一样，只要你有存酒就有人过来找你买……
火热背后会有哪些可能出现的问题呢？首先说一下品牌选择的问题，找项目的第一要素是什么？一定是品牌！如果一线品牌的代理商资格能够拿到，多大的代价都是划算的。大品牌是稀缺资源，只会越来越贵。拿到大品牌的货就代表不愁销路了。
如果找不到一线品牌，那就退而求其次，找个二线品牌做做也不错。但凡有品牌基础的厂家，他们对品牌的重视程度都很高，这些品牌商是不太愿意做一些杀鸡取卵的事情。至少主观上不会有主动性的。
而那些小品牌，特别是那些割韭菜的酱酒品牌。他们用一些非常“怪异”的政策，比如随货返、50%以上的返点外加年终返利、订货送金条等政策。这样的政策看起来很“美丽”，但实际操作的时候必然会出现乱价的现象，最终价盘崩掉，大家一起玩完。
特别是行业外的人进入到这个行业里，看过几个品牌商之后，最习惯的做法就是做政策对比，看谁的政策力度更大，这是非常愚蠢的做法。正确的姿势应该看谁的政策更科学、更合理，这是一个项目能够成功的关键所在。
所谓的政策是不是科学合理，那就得看他们的政策是否用在消费者培育上面来？做消费者培育的态度是不是足够坚定？具体的操作手段是不是切实可行？如果这三个问题的答案是肯定的，那就值得合作，否则，大概率不会有什么好结果。
其次是库存转移的风险。酱酒的火热让更多的人涌进来，酒厂挖空心思搞各种花里胡哨的营销手段来迎接这些进入者。于是，酒厂的生意来了，这些代理商甩开膀子来进货，酒厂笑了，代理商的仓库满了。
有些经销商拿到货以后再去招下一级代理商、分销商。货分销下去了，但货并没有卖出去，无非是做了库存的转移而已。接下来，最大的问题就是动销，能否让消费者喝到嘴里？这才是对这些经销商最大的考验。
这些新进来的经销商有没有卖酒的能力？产品的品牌、品质、口感这些能否赢得消费者的认可？我们假设一下，如果动销没有做好后果是什么？整个链条上没有一个赢家，这才是最可悲的局面！
前两天一个陌生人加我好友咨询贵酒的政策，他问我，你们有任务要求吗？我答，没有，我们是配额制，按需分配发货量。他说，你们的返点有点少呀？我说我们没有返点，我们投入的费用是给消费者培育用的，那不是返点，更不允许代理商套这个费用……
卖酒没啥秘密，更不会有什么牛叉的技巧，最大的技巧就是用心做好消费者培育工作。但大多数的品牌商和代理商都想走捷径、抄近路，这是非常矛盾的。不管别人如何，我自己带着团队坚持做正确的事情，吸引那些认同长期主义的朋友一起合作。
最后说一下那些贴牌商的问题。贴牌商其实很尴尬，刚开始没有起量的时候，你拿不到酒厂最好的资源和支持，特别是好的酒体。没有好的酒体，就没办法赢得消费者的满意度。小酒厂因为技术、人才的因素，很难保证品质的一致性，这也是贴牌商最大的难题所在。
酒厂和贴牌商的心态是不一样的，所以，合作过程很难做到顺利、愉快。酒厂想卖酒，你想做品牌。酒厂想要的是速度，而做品牌只能一步一步慢慢来。你的品牌对于厂家来说是众多合作商中的一个，他们的感受和你肯定是不一样的。心态决定结果！
还有，影响白酒消费者做决定的核心因素就是品牌，自创白酒品牌的做法基本上就是一个伪命题。特别是一些极度自恋的人，搞出很多驴唇不对马嘴的笑话。比如有的酱酒叫北大荒XX酱酒、岳飞XX酱酒、互联网XX酱酒……
如果有机会，我劝大家还是找个成熟的品牌做代理。特别是那些外行想进来做酱酒的，更应该从代理商做起，等你能把卖酒这个事情搞定了再考虑要不要自创这个问题。毕竟，谁的钱都不是大风刮来的。
