文|苗国军
昨天又看到某品牌白酒发布涨价通知，瞬间想到那句话：上帝想让人灭亡，先让人疯狂。
上一轮白酒涨价，茅台突破2000元，五粮液1000多元，最后行业深度调整，价格断崖式下降，飞天茅台810左右就能买到，五粮液也就600多元。
往事就在昨天，也就两年多时间，酒企还是这么健忘。
对于上一轮的所谓白酒行业的黄金十年，最后已经演变成到了疯狂的地步，全民卖酒，尤其是权力部门，甚至是人人卖酒，酒成了权力变现最好的工具之一。
结果，大调整来了，哀鸿遍野。
白酒企业，真的可以无限制的涨价吗？
一、不要和茅台比价格
很多企业要和茅台比价格，能比吗？
茅台是特定环境下的产物，是整个国家力量的体现，其他酒是市场的产物，你能抗衡吗？你觉得不公平？事实就是这么残酷，历史的选择如此，你只能认命。
看看前几天国宴上的用酒，就收一收自己的雄心吧。
贵州茅台酒
政治地位没有那么高，不代表你经济地位不能高，比如洋河，销售额能够达到200亿，这几年做的非常好，值得很多企业学习。
二、消费升级是循序渐进的
消费升级不是不断涨价的理由。因为消费升级是个过程，缓慢的过程，老百姓的收入不是一夜之间从年收入十万到一百万的。
今天白酒行业三个价位段增速都比较快，100--200的中档价位，300--500的次高端价位，800以上的超高端价位，但价格越高，消费人群越少，且消费者能够接受的品牌越少，800以上的超高端价位，不是谁都能做的，品牌血统很重要。
300--500价位段的特征：增速很快，很有可能是未来10年的主流价位段，这个价位段除了全国性品牌外，会有区域品牌的一席之地；但要掌握好节奏；
100--200价位段的特征：目前的主流价位段，给地方酒厂留了大量的机会。
对于大部分厂家而言，无论是全国性酒厂还是区域酒厂，把目标聚焦在100--200和300--500这两个价位段，是现实的，也是有巨大经济利益的。你看看水井坊的毛利率就知道了：将近80%！
三、酒还是那个酒，凭什么一而再再而三的涨价？
酒质升级了吗？怎么升级的？消费者可以体验到吗？
包装升级了吗？要么华而不实，要么浪费资源，有那么大必要吗？看看茅台的包装简单不？
品牌升级了吗？除了吃吃喝喝，弄个美女拿个瓶子走来晃去，还做了什么？
消费者是傻子，随便你怎么涨，都埋单？
消费者好欺负，随便你怎么涨，都接受？
酒企一而再再而三涨价，底气到底在哪里？
随着消费升级的不断进行，消费者越来越理性，信息越来越透明，酒行业还将有一个巨大的变化，就是：请客人，喝名酒；自己人，喝好酒。大多数人身边都有做酒的，懂酒的，如果能用更实惠的价格买到好酒，自己人在一起的时候，何必非要为了面子多花至少一倍的钱买名酒呢？
这个时候，不合理的提价将面临更大的挑战。
四、坚持做自己，才是赢的唯一路径
茅台的价格一路上涨，厂里控制都难，茅台的价格不是厂家一次次提价上涨的，是市场需求带动的，茅台是被动的；虽然有外部环境的因素，但更是厂家的英明决策决定的；
剑南春坚持自己的300--400的价位段，成就了次高端之王，一支单品上百亿，且哪有什么市场推动，也是需求带动的；
洋河海之蓝，一支单品在河南有几十亿的销售额，是100--200价位段之王，也是市场选择的结果；
泸州老窖特曲，200的价位，被市场广泛接受；
泸州老窖特曲60版，在四川年销售额5个亿左右，也是市场选择的结果；
泸州老窖特曲60版
价格，是由供需决定的，是由消费者决定的，更是有厂家的战略选择决定的。
我们试想：水晶版剑南春，涨价到500一瓶还有多少人买？涨到600呢？800吗？
每个企业，结合自己的品牌底蕴，市场运作能力，最核心的要找到消费者心目中自己的位置和价值份量，找到自己的核心产品或者产品线，坚持做下去，不要跟风，不要人家涨你也涨，要有战略定力，坚持做自己，走自己的路，才是赢的唯一路径。
五、头脑清醒才能取胜
跟风，就是不清醒；品牌底蕴不同，规模不同，实力不同，跟什么风呢？
自欺欺人，就是不清醒；比如，你本来卖300，非要涨到500，最后没人买了，或者买的人大幅减少，或者通过大力度促销，不是自欺欺人？
数据表明：习酒1988销售越来越好，汉酱越来越好，这都是市场选择的结果，不是人为提价的结果。更是有些产品不合理的提价让出来的机会。
习酒1988
自我幻想，就是不清醒：不停的涨价，各种理由的涨价，即使你有铺天盖地的广告，厂家认为的消费者能够顺利接受就是自我幻想，各个厂家自己真正的到市场看看，调研一下真是情况，看看你的实际成交价和你的建议零售价有多大的差距？
从行业的良性发展来看，价格的不断上涨，可能会给行业带来巨大的政治风险。
从企业的良性发展来看，强大的战略定力，做到价格和品牌的匹配，才是正道。
（文章由苗国军观点授权发布，不代表大家酒评观点）
