文 | 云酒团队
（ID：YJTT2016）
5月11日，由四川省上市公司协会、上证所信息网络有限公司、深圳市全景网络有限公司合办的“理性投资沟通增信——2018年四川辖区上市公司投资者集体接待日”活动拉开帷幕，五粮液、泸州老窖、水井坊及舍得酒业4家川酒上市企业也集体参与了此次接待日活动，就投资者关注的价格、产能、渠道、销售等方面进行了回答，并披露了相关经营细节。
五粮液：2018营收力争增长26%，超高端窖龄酒正处研发阶段
问： “百城千县万店”工程的推进规划如何？
答：“百城千县万店”工程第一阶段已在全国46个重点城市建设了核心终端网点，“终端酒王俱乐部”正在规划建设。同时，公司推出“五粮e店”终端模式，并以此为载体，建设零售化、连锁化和线上线下一体化的五粮液新零售终端模式。
问：公司目前有哪些创新业务？
答：公司在营销上深入推进渠道力建设，持续深化“百城千县万店”工程，大力推进基于大数据和直面终端消费者的新零售体系建设，加快“五粮e店”在全国的布局；加快综合体验中心和品鉴基地建设。
问：专卖店未来三年目标是多少间？核心终端网点是多少个？公司未来三年在渠道建设方面需要投的资金和人员各自计划是多少？
答：公司现有专卖店约一千余家，终端核心网点约7000余家。公司将按照百城千县万店工程的战略目标来发展终端，大力实施渠道建设，加快数字化营销转型。
问：普五基酒目前的产能是多少？
答：公司具备年产20万吨固态发酵白酒的产能规模，十三五末普五计划投放量预计3万吨。
问：请问五粮液计划何时推出超高端的窖龄酒系列产品？
答：正在设计中，将尽快推出。
问：公司今年业绩能否增长？
答：2018年，公司力争实现营业总收入26%的增长。（特别说明：该经营计划是公司依据实际情况制定，并不代表公司对2018年度的盈利预测，能否实现取决于市场变化、经营团队努力等诸多因素，存在不确定性，敬请投资者注意投资风险。）
问：五粮液目前是否有并购的计划？
答：目前暂无并购，但是，公司外延式助推做强做大的策略没有改变。
问：在非定向增发完成后，五粮液下一步国企改革的计划是什么？
答：公司改革不会停步，将开展二级子公司股权结构及管理层持股等多项改革。
泸州老窖：1573在经销商与终端库存保持较低水平
问：博大酒业日前恢复接收总经销订单，产品结算价提高15%，提价原因和目的是什么？2018年总经销商产品的具体规划是怎样的？
答：公司该类产品在总体收入中占比不高，价格调整主要是因为包材成本上升。
问：公司曾宣布过到2020年国窖1573的销量要达到1.5万吨，但现在看来公司离这个目标还有一定的距离。请问公司对目标的数字是否有所调整、公司打算如何实现这个目标？
答：国窖1573是公司的形象产品、价值产品和利润产品，担负着引领泸州老窖品系冲刺的重任。公司对国窖1573产品有较为详细的战略目标与实施规划，努力将其打造成为超级大单品。
问：公司有没有季节性，比如春节或是十一假期销量会猛增，以来带业绩的大幅增长？
答：旺季各渠道终端出货量相对较大，但公司已在全国建立起高效的物流配送体系，能够根据订单快速响应经销客户需求，同时也通过销售人员的渠道服务，合理安排客户备货节奏，以减轻物流压力，因此，在一定程度上能够平滑公司业绩波动。
问：请教公司：上市公司与国窖专营公司等其他公司的结算价格与专营公司售价的关系？国窖方面经销商与终端总体的库存水平。 未来几年内国窖量、价走势的预判及背后逻辑。
答：国窖公司是公司经销商之一，其获取适当的渠道利润；目前国窖1573在经销商与终端库存保持较低水平；处于塔尖的国窖1573是公司的形象产品，未来将要通过提升品牌、扩大体量牢牢占据“浓香国酒”的品牌高地。
问：股份公司前段时间从集团公司手中收购了川酒投，川酒投此前又收购了诗仙太白，请问股份公司目前是否有计划整合诗仙太白？川酒投最近有啥收购计划没？
答：谢谢您的关注，公司暂无此计划。
问：请问公司在防伪打假领域每年投入多少？现在采用的第几代防伪技术？
答：为切实保障消费者合法权益，公司积极协调各地公安机关和工商执法部门，开展了对公司产品的市场打假工作。2017年，共查处涉假终端2465个，打掉制假窝点373个。查处假冒产品17万余瓶（套）、假冒包材200多万套，查处仿冒产品14万余瓶（套）、仿冒包材18万余套。持续强化公司营销业务费用稽核，确保了全国市场环境的干净清爽。
水井坊：2018收入利润同步增长40%
问：水井坊公司采取地区总代的方式，而往往一个地区总代同时经销不止水井坊一个品牌的产品如何保证总代与水井坊公司战略目标一致。
答：水井坊的营销模式，绝大部分的总代销售都是直接由水井坊的业务管理人员管理，专注销售水井坊产品，不存在销售其他竞品的情况发生。
问：请问范总目前悦坊会有多少会员？
答：悦坊会在今年三月底大概有六万会员。会员购买水井坊的优惠政策计划于今年三季度实施。期望对公司业绩有所提升。
问：请问范总如何看待同帝亚吉欧的关系。 如何有效利用这关系去促进公司白酒业务？
答：帝亚吉欧是水井坊的实际控制人，对水井坊的某些管理领域如销售、市场、供应、财务等方面都有很大的参考价值，公司已择优实施，对促进水井坊业务发展有很大的裨益。
问：请问公司如何在销量提升的同时，合理控制好费用投放，避免利润增长无法同步与营收增长？是否有相应规划？
答：现在水井坊的体量比对我们的竞争对手还处于一个相对小的位置，为了达成水井坊的愿景“成为中国最可信赖，成长最快的高端白酒品牌”，在现阶段需要相对高的市场费用投入，确保持续的高速成长。我们预估今年的收入和利润增长都同步为40%。
问：想请教下销售团队的规划，去年底340人，想问今年明年每年计划增加多少人？
答：340人是今年三月底大约的数字。今年的预计人数是450人，明年的计划将视乎今年的销售状况而定。
问：请教下公司的产能规划：今年如果按照50%收入增速的话，高端酒就要消耗7500吨，而公司设计产能仅7500吨，而我们知道高端酒是需要一定的储存时间的，这个产能能否支持未来几年的销售？在自建和收购上公司有什么偏好吗？从采购金额上来看，2017年报酿酒原材料占比30%比同行业公司偏高，请问下是什么原因？
答：管理层一路以来对我们的销量和产能都有密切的关注，并采取相应的行动，确保我们的产能设置能满足未来销售的需求。有关自建和收购的问题，如果未来有此举措的话，我们会确保我们的行动按公司最大利益为选择的基础。比对2017年酿酒原材料占比比对2016年已经有所下降，反映出管理层对成本控制的关注。
舍得酒业：披露舍得、沱牌双品牌运作战略
问：公司一季度净利润增长在100%以上，是基于哪些因素实现如此快速增长？对2018年业绩的预期是？
答：主要是本期销售增加以及产品结构优化，毛利率增加所致。2018年既有机会也有挑战，公司将持续加强市场拓展，保持公司持续稳定发展。
问：请问公司现在产品的市场定位是什么样的？
答：公司拥有两大白酒品牌，均为中国驰名商标，双双位居“中国品牌价值500强”。我们以舍得为核心品牌、沱牌为重点品牌。舍得酒是白酒市场屈指可数的高端白酒品牌之一，主打价位400-700元，致力于“传播中国智慧，打造文化国酒”。沱牌是中国名酒，以累计销售超过50亿瓶，成为最具群众基础的名酒品牌。目前，我们对于沱牌的策略是聚焦区域市场，提升品牌美誉度，打造区域市场大众名酒龙头，逐步向全国发展。
问：请问公司有无筹划股权激励方案？
答：公司改制之初就提出了“走共同富裕之路”的理念，公司一直在研究如何通过股权激励等多种形式提高员工的积极性和主人翁意识，目前处于调研阶段。
问：请问公司给沱小九这个产品怎么定位的，现在小酒市场竞争也比较激烈了，公司有何制胜法宝？
答：沱小九是公司在2017年针对年轻时尚人群推出的一款产品，市场零售价在20-30元/100ml，是一款高品质的小酒，确定了“喝小九 朝前走”的品牌理念，并以“六粮酿+三年藏=沱小九”的差异化诉求在小酒市场中独树一帜。
公司与国内一流的品牌公司合作，致力于将沱小九打造为小酒市场的龙头产品。现阶段我们在湖南、四川两个小酒的旺销市场15个城市试点，逐步面向全国推广。消费市场对于沱小九的品牌和品质反映良好。
问：问两个问题。1、除了定位500左右的品味舍得以及700元左右的智慧舍得，后期公司会推出900元左右的新品舍得吗？2、后期公司有哪些加强的具体措施？
答：关于舍得系列酒是否推出更为高端的新品，目前公司处于调研阶段，暂无定论。公司非常重视品牌建设，将品牌的打造视为第一要务。公司致力于“传播中国智慧、打造文化国酒”，采取多种形式宣传品牌。相关宣传聚焦核心人群，强化精准投放，重视消费者的互动及体验。
例如：公司自2017年7月开始联合国内一线媒体共同打造自有IP《舍得智慧讲堂》，形成“名酒+名人+名言”的品牌传播模式，获得上亿次点击，得了良好的效果。与此同时，公司通过建设“舍得艺术中心”、打造中国首个大型诗乐舞剧《大国芬芳》等多种形式打造和提升品牌。
问：上市公司放弃定增对公司拟募投项目及未来发展规划有没有影响？根据公司2017年年报，公司总部设计产能4.3万千升，实际产能1.36万千升。公司对进一步加大产品销量和提高品牌认可度的规划？
答：2017年公司价高量少的高档酒增长较快，价低量多的中低档酒产销量增长较慢导致对募投项目的迫切性降低，未来公司可以根据项目的轻重缓急利用自有资金逐步建设，对公司未来发展规划无影响。公司自改制以来，提出了“优化生产、颠覆营销”的战略方针，就是要全面加大市场营销的力度，提升公司市场占有率。
问：经过前期的产品线梳理，请问公司接下来针对舍得（品味舍得、智慧舍得），沱牌（天特优、大曲、柳浪春），陶醉，吞之乎与天知乎等系列产品会采取怎样的营销手段？未来三年，公司如何销售增长，如何进行品牌宣传与推广？针对部分销售薄弱省份，譬如福建区域等，公司计划如何应对？
答：公司构建了以舍得为核心品牌，沱牌为重点品牌，吞之乎、陶醉、沱小九为培育性品牌的品牌矩阵。舍得是公司的重中之重，我们将加快舍得酒的全国化布局，持续放大舍得酒作为高端白酒品牌的优势，将舍得打造为次高端白酒的龙头品牌。针对沱牌系列，优选区域、聚焦部分城市，将其打造为区域市场龙头品牌，为大众名酒的全国化布局奠定基础。针对吞之乎、陶醉、沱小九大胆引进人才创新模式专业团队运作，为未来的持续增长奠定基础。
未来三年，公司计划抓住白酒消费升级的市场机遇，建设白酒行业一流团队，聚焦资源打造舍得品牌，通过和经销商1+1紧密合作，实施品牌精准传播、渠道增点扩面、网点销量提升、消费人群培育，大力提升品牌影响力及美誉度、市场占有率。目前，我们正在加快舍得酒的全国化布局。我们将在薄弱区域集中部分城市布局、建立样板市场，向周边辐射。
问：天洋并无实施增发，出于什么原因？天洋如看好舍得的进一步发展，会通过何种途径增持？另，如何做好上市公司的市值管理？
答：投资者您好！上市公司最终未实施非公开发行主要是上市公司基于自身情况作出的决定，2017年公司价高量少的高档酒增长较快，价低量多的中低档酒产销量增长较慢导致对募投项目的迫切性降低，未来公司可以根据项目的轻重缓急利用自有资金逐步建设，这样有利于提高公司的资金效率和资产收益率，保护股东利益。
后期是否增持股东会根据公司发展需要进行论证和决策。我们认为做好市值管理的核心在于不断提高公司的销售收入和利润推动企业做强做大来实现市值的不断增长。
四家上市酒企直面投资者，你怎么看？文末留言等你分享！
