文 | WBO 专栏作家 张小祥（南京祥虎酒业董事长）
2016年是进口葡萄酒成规模进入中国市场的第20个年头，也是我自己做酒的第20年，写这篇文章，我很有感触。
正式开始运作葡萄酒，我是从2008年开始。幸运的是，我遇到了上海卡斯特酒业的总经理李道之，牵手卡斯特，一步一步发展和壮大。
2015年，我们代理的卡斯特·班帝、卡斯特·卡拉德隆系列，终于完成了200万瓶的年销量，实现了又一次突破。
2008年，我也看不清方向，但还是坚定选择品牌
1996年,我是运营白酒起家，借助一些知名白酒构建了自己的渠道和网络。
到了2008年，我感觉身边的葡萄酒消费氛围在变好，于是开始着手考察葡萄酒生产商和进口商。
说实话，第一轮考察下来，我一头雾水。市场上成千上万的产品，究竟该如何选择？
但当时公司相对优势的资源——分销渠道一直提醒我，名庄酒不适合我，“玩家酒”也不适合我，只有迅速走量的大品牌和大单品，才能贴合我现有网络。
于是，我们成功牵手“卡斯特”，成为卡斯特·班帝、卡斯特·卡拉德隆的中国总代理。
显然，在中国市场，葡萄酒产品虽多，但品牌终究是稀缺的。
经历三个阶段
我虽然从2008年开始接触葡萄酒，但是我也感觉经历了三个阶段。
第一个阶段就是2008前后，应该是葡萄酒行业的暴利阶段，价格不是问题，性价比无人在意。多少本该卖到一两百元的酒，被大家卖到1000元。举一例子，我们在福建一位经销商，当时也是在某政府部门担任领导职务，当年从我们这里拿了130箱卡斯特葡萄酒，却做到100万利润。
今天想想我都感觉很后怕，这是卖酒吗？
第二个阶段是2011-2012年，葡萄酒性价比逐渐回归，零售价格也不那么虚高，但中国葡萄酒市场整体还是很粗犷，体现在六个字：商好招，酒好卖。
到了2013年，招商就没那么容易了，很多经销商认为葡萄酒暴利时代结束后，他们也不愿意去投入培育品牌和开发市场。此时，一个新的时代来临，那就是样本市场打造和深耕的时代。
新时代一个关键信号是，进口商和品牌运营商要带头深耕市场，而不能仅仅只是收钱发货。
在有鱼的地方下大网捕鱼
经历了这三个阶段，我首先明白的是品牌的珍贵。
其次，就是市场聚焦的重要。
中国市场的葡萄酒消费存在严重的不平衡，在三公消费盛行时，借助政府的消费力，葡萄酒看上去是全国山河一片红。但是一旦回归民间消费，还是江苏、浙江、福建、山东、北京等省市能维持销量。
因为这些地方的民营经济发达，老百姓家底整体要丰厚一些，他们才是消费葡萄酒的核心群体。
说到葡萄酒渠道深耕，背后是巨大的资源投入和成本。如果池塘里没有鱼，却强行派团队进场进行捕捞，不但很多酒商承受不起，相信很多生产企业都承受不起。
所以，当我明白深耕和聚焦在新时代下的重要性，我未来还是会选择江苏、浙江和福建等地，作为我们祥虎的样本市场来深度投入，在有鱼的地方下大网捕鱼。
未来，我还会加大卡斯特精品酒（酒庄酒）的比例。作为酒商，我们也能感觉到渠道虽然在下沉，但消费在升级，很多人愿意去尝试高性价比的中高级产品。
一个诚信和睿智的上游合作伙伴很关键
每每和我们的供应商——上海卡斯特酒业董事长李道之先生交流时，我们双方都会有收获。首先他是一个诚信的商人。
有些酒商可能看重促销品啊，市场支持兑现，但我更看重的是产品的品质恒定。
这么多年来，每到一批产品，我都会组织品酒师来进行品鉴，多年如一日。让我欣喜的是，卡斯特·班帝、卡斯特·卡拉德隆的品质非常恒定，而且非常符合中国大部分消费者的口感，我们甚至没有因为品质问题而收到过一起投诉。
其次，李道之先生是一个睿智的人，他的营销战略也经历了几次变化，每一次变化都踩准了时代的脉搏。还有，他对卡斯特品牌的投入，也给了我们代理商最大的信心。
