拆解100个白酒营销案例，今天的主角是一年10亿瓶的“大众酒之王”白牛二。神奇的白牛二不仅卖得好，而且利润还高。卖牛二的经销商比卖那些几百上千名酒的经销商更赚钱，跟同价位的产品比起来，利润率也是远高于同行的。
对于绝大多数的创业者来说，牛二都曾经做过大家心灵上的抚慰大师，在那些苦涩的岁月里，牛二才是最好的兄弟。接下来我将通过白牛二的来历、运营亮点、产品特点这三个维度给大家做一个详细的拆解。
一、白牛二的来历
1、酒厂介绍
牛栏山酒厂隶属北京顺鑫农业股份有限公司，这是一个国资背景的上市公司。1980年以前，二锅头技术和品牌只有红星一家酒厂使用，后来传给了牛栏山，按道理讲，红星应该是牛栏山的师父。牛栏山酒厂是在1952年的几个酒坊基础上成立的，位于北京顺义区牛栏山镇，是中国唯一一个拥有清香型地理标志执行标准的酒厂。
与红星的保守比起来，牛栏山在酿造二锅头的技术上面投入的资源非常多，搞了很多创新，也使得牛栏山的二锅头在同价位中，牛栏山口感好性价比高，这也是它全国畅销的重要原因之一。
2、二锅头是什么意思？
在蒸馏酒的时候，会出现三段酒，第一次取的酒叫锅头，又叫酒头，酒头中含有多种低沸点、甲醇醛等有害物质。第三次取的酒叫锅尾，又叫酒尾，酒尾中含有多种高级醇、酸等物质，口感酸涩苦。只有这第二锅的酒质量最佳、酒体纯净、味道醇厚，经过入库储存，形成市场上售卖的二锅头。这就是“二锅头”名称的来历，就是蒸馏的第二锅酒，不是品牌名，而是一种工艺命名的酒。
3、为什么说白牛二不是酒？
2022年6月1日开始实施的新国标规定，所有的酿酒方式都不能添加添加香精香料，添加其他物质的酒称之为调香酒，也就是配制酒。还有要注意的是，粮谷酿造的酒才能叫白酒，其他的如地瓜、红薯酿造的酒以后也不能叫白酒了。因为白牛二的产品是固液发酵法白酒，酒里是需要加酒精和香精香料，所以，白牛二只能叫配制酒。
二、白牛二的营销亮点
1、超级大单品策略
牛栏山是行业中最早执行大单品战略的企业之一，也正是对大单品战略的坚持才造就了牛栏山的增长奇迹。白牛二这个大单品的核心价值不仅在于营收数字，更在于消费者教育的广度与生动性，许多消费者的消费印象是牛栏山“好喝、实惠”，这种品牌的美誉度口碑更显珍贵。白牛二很早就已经成为了全行业最大单品之一、20元价位下的绝对王者。
2、经销商利润足
“密集分销、深度下沉”是对牛栏山渠道最贴切形容。牛栏山采用的是大商制经销模式，以区域为单位，下设二、三级经销商。白牛二经销商的利润在25%左右，终端利润率20%。白牛二相对于其他同等价位段的低端酒来说，利润足够高了。
渠道利润分配合理，一批商和终端都能获得合理利润空间，而且价盘长期能够保持稳定。这正是不管其他酒企怎么操作，牛栏山依然稳坐酒类市场销量冠军的核心原因所在。
3、全国化布局是关键
数据显示，2000年到2005年，牛栏山就攻下了北京城区300多家大大小小的餐馆，又过了3年，这个数字超过了4000家。2005年，牛栏山的销售额是3.19亿，2013年，销售额就已经到了50.6亿元，2019年，牛栏山正式加入中国白酒百亿俱乐部。牛栏山的外埠市场的营收比例已经提高到76%，而在2010年的时候，牛栏山在北京之外只有30%的市场份额。
而这一切全得益于牛栏山的全国化布局，牛栏山在全国市场推进过程中的一个重要理念：先做点，再做面，然后形成板块。也就是说，牛栏山遵循的是以北京为原点市场，逐渐向环京、黄河以南、长江以南地区辐射的涟漪式推进策略。
这样做的好处是产品动销根本无需做太多市场推广和消费者培育工作，只要满足铺货率、覆盖率以及好的陈列展示，产品动销自然实现。
三、白牛二的产品特点
价格低好口感是关键
刚走出校门那会，我做的是销售，每天都要面对巨大的工作压力，身心疲惫、没有希望和信心的时候，喝酒就成了最好的麻木、放松自己的方式。当年身上的钱实在是太有限了，这个时候选择也只有二锅头了，我记得当年喝的最多的是红星。无论是过去还是现在，想喝酒但又没有那么多钱，这是大多数人的现状，也是选择牛二的原因。今天再回想，人生最快乐的一个阶段就是学习销售的那个时候，白天疯狂地工作，晚上在路边摊儿肆意地喝酒、吼着自己都听不懂的歌。如今倒是能喝上几百上千甚至更贵的酒了，但那个开心快乐的感觉再也没有了。
畅销的为什么是牛二而不是其他什么低价酒呢？在那个价位段，摸着良心说，白牛二确实是最好喝的，只要不是特别过量，第二天的不良反应几乎没有。任何产品的成功都是有原因的，牛栏山凭的便是那“出神入化”的勾调技术，在添加剂的帮助下，确实调出来了让消费者满意的口感和体感。
以上是我对白牛二案例的拆解，也欢迎各路高手前来补充说明。
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