简单聊聊跨界卖酒的几个注意事项

作者:老杨头说酒 更新时间:2023-01-10 13:30 阅读:825

最近一段时间接触了很多跨界进入白酒流通行业的朋友,很多人并没有白酒从业经验。有的人是因为自身企业用酒需求量较大,于是索性签个经销商,节省用酒成本,顺便还能赚点钱。有的人是因为原有行业投资回报率变低,谋求跨界投资点新的产业,白酒的优点是没有保质期,并且随着通胀价格会随之上涨,于是成为投资新选择。


结合最近交流过程当中大家跨界进入白酒流通行业遇到的一些疑问,我做一个梳理。


第一,选择什么产品是第一步


首先是香型选择,中国白酒分类复杂,从香型上来说,目前市场流通量较大的主要是浓香、清香、酱香,剩下都是其他香型,尽管酱香白酒市场热度较高,但并不是所有的区域都适合酱香型白酒的销售。


选品并不一定跟随趋势,应该服务于当地主流消费人群的喜好,销售端产品策略的调整,取决于市场的变化,并不着急上车,在销售端而言,在消费群体没有培育好的前提下,保守传统是最稳的做法,尤其对于跨界的朋友而言,快速发展,积累客户迅速回款形成良性周转,比什么都强。


其次是品牌选择,每一种香型都有其优秀的品牌代表,品牌不但是品质的保证,还代表了消费者认知,代表了价格层次,对于销售端来说,品牌的优劣直接关系到销售成本和推广的难易程度。


新进入的朋友还是建议选择大家耳熟能详的品牌化产品,或者选择正在上升期的品牌,尽量避开零广告投入,零媒体宣传的小品牌,这跟我们自己去酒厂开发贴牌一款产品没有什么区别。


第二,厂商的服务水平和支持力度


一个品牌、一款产品是否能运作好,不仅仅取决于经销商是否用心,还取决于上游厂商是否真心对待经销商。


有些厂商是与经销商同甘共苦,有些厂商是过河拆桥,有些厂商是到处割韭菜找傻子。


其中过河拆桥和割韭菜找傻子的这几年特别多,所以选择厂商不要被花言巧语和画大饼迷惑,也不要被一些厂商招商经理的美色诱惑,要客观分析,最简单的办法就是找同款产品现有经销商咨询,多聊天,多了解,千万不要拍脑袋就做,很容易掉进坑里,库房里放了一堆货,一瓶也卖不出去的人真的很多。


很多厂商习惯性把自己当成物业保安,一旦签了产品打了款,就像你买了房子装了修,从过去的点头哈腰,立刻变成了高压管理,甚至霸凌经销商,这种厂商企业并不少。不能一如既往做好服务,只知道胡乱折腾经销商的品牌,在白酒行业一线品牌中也存在,最好能够提前了解清楚,多做调研,多问问为什么,总没有问题。


至于支持力度,绝不仅仅体现在货返数量上,货返本身就是羊毛出在羊身上,千万别看某产品做到百搭一百就激动,人家只是为了多出货而已。没有品牌支撑,没有广告投入,也没有日常管理培训的厂商,做起来真的很伤心。


另外,千万远离喜欢喊口号,尤其主张拉人头,搞所谓圈层营销的品牌,尽管不是传销,也会破坏你的人际生态圈。


而那些跟您一样跨界进入白酒生产行业的企业,其产品也不建议代理经销。原因很简单,无根之木靠不住。


第三,所在区域的消费能力和自身定位


茅台虽好,不是谁能买得起,二锅头销售量大回购率高,也不是哪个地区都喜欢。


最主要的还是要看所在区域的消费能力和自身定位。


如果您当地的消费水平只是以百元白酒为主,您非要去做飞天茅台,那除了自己收藏,恐怕也没什么意义,最好的生意是复购率高,周转速度快的产品,而不是看起来利润高,但是一年卖不出去一瓶的产品。


所在区域的消费水平,决定了你的周转速度和最终利润率,千万别只想着做高端。


不是所有的经销商都是特仑苏。


第四,流通渠道的建设


您要想好,您是代理产品做渠道批发商,还是自己搞一个店面直接做零售,现在很多品牌只要您交钱就好,并不在乎您怎么卖以及能否卖出去,更不会给您做销售指导。所以如果您一不小心跳进了坑里,那就要想好产品怎么能尽快变现。


渠道批发商的前提是依赖于大量的零售商支持,简单的说,您跨界而来,有没有分销商资源很重要。如果您是传统零售连锁跨界,比如超市、家电连锁,那没什么问题,无非是向渠道中增加品类,如果您是打字复印、花圈寿衣,那可能就比较困难。


如果您是特渠,那更要想好产品是否对应了您的人脉关系,以及您的人脉关系的消耗量和回款能力,如果最终酒款回不来,都用二手汽车二手家具抵账,那您这生意可就累了。


第五,慎重对待招商经理,十不谈。


1、长的丑的,无论男女不谈。


2、夸夸其谈,关系可通天的不谈。


3、无理由迟到的不谈。


4、太拿自己当回事的不谈。


5、喜欢承诺的不谈。


6、不修边幅不谈。


7、卡着上午十一点和下午六点拜访的不谈。


8、悄无声息放鸽子的不约第二次。


9、专业程度低的不谈。


10、不投脾气的不谈


有人可能会觉得矫情,但是您要知道,可能您能有选择权利的机会,可能也就这一次。现在钱是您的,您还有话语权,将来货是您的了,您就未必有话语权了。


以上是匆匆之间,写了个概述,仅供参考,也只是抛砖引玉,日后有时间再补充。


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