文 | 张强 协作 | 微酒团队 编 |吴弩
自疫情爆发以来，白酒业已在时光中蹒跚了几近四个月。
消逝的业绩已不可追，近期的市场行情才是白酒人们心心念念的所在。五一过后，微酒记者们分头行动，分别调研了成都、合肥、郑州、南京等十二座白酒主销城市，采访了数十位经销商，他们将给白酒市场一幅怎样的“画像”？
01
心态：在佛系中理性
“对销售没有报太大的期望，能做到去年同期的70%就满足了。不过，市场给了我比心理预期稍高一点的回报”——成都某经销商
“市场逐渐放开，但近期主要是在消化渠道和消费者手中的库存。早有预料，并不失落”——合肥某经销商
“佛山这边有自己的风俗，端午节或可小小的期待一下”——佛山某经销商
“近期的销售比去年同期下降了30%左右，然而看看别的行业，已经可以念声‘阿弥陀佛’了”济南某经销商
微酒点评：
期望值降低可谓是多地经销商的共通点，这佛系的心态虽来得有些无奈，但也透露着理性的味道。而理性，正是市场向好的前提之一。
02
实干：勤下市场亲上阵
“我现在经常下市场，不实干，就会死”——开封某经销商
“消费场景在恢复，掉在地上的市场得捡起来，捡自己的，也捡别人的，一分一秒都不能耽搁”——南京某经销商
“一晃半年，销量就是起不来。对于客户，我带头去攻，就好像公司刚成立时那样”——西安某经销商
微酒点评：
好的将军，是听得见枪声的。如今还不亲临一线坐镇的经销商，要么就是心大，要么就是不想玩了。
03
促销：七年以来首失效
“春节政策延后、促销政策加大，然而货还是在那儿稳如泰山。这是自2013年以来，促销政策的首次失效”——郑州某经销商
“促销没有效果，渠道里的货还是很多。只能慢慢消化了”——杭州某经销商
“以前一促销活动，渠道高兴得跟猴儿似的，一次能下几百万。现在嘛，怎么戳它都不蹦跶了”——石家庄某经销商
“团购、渠道、婚喜宴的促销效果都不太好，市场恢复还需要时间”——贵州某经销商
微酒点评：
在消费场景恢复之前，再大的促销力度都然并卵。消费场景恢复后，淡旺季、节日等因素将逐渐发挥作用，促销在大多数时候都是既有消费需求下的临门一脚。
04
消库存：二季度的心心念念
“问君能有几多愁，恰似一库年货手中留。春节备的货还剩一半，我一脑门子的消库存”——南京某经销商
“库存占用大量资金，三季度前必须要把库存消化掉”——郑州某经销商
“消库存都成我的心魔了！每天早上我都会强迫症似的到仓库看看酒有没有少。最近我搞了个去库存的业务大比拼，前三名除正常提成外，还有额外奖励”——合肥某经销商
“今年，企业调整了打款节奏，二季度都以消库存为主。五一期间，我的高端酒消化得还不错”——成都某经销商
微酒点评：
消库存是白酒市场恢复的重要前提，二季度库存消化得好，三季度和四季度才有机会可言。
05
拓新：补损增量有共识
“除了做深度，做宽度也是扩大销售的新出路。新网点建设是我今年市场建设的重中之重”——郑州某经销商
“我手上大概有500家网点，今年的任务是翻番。五一节前，我们一直在做新网点开发，销量增长就靠它了”——石家庄某经销商
“不开发新网点就要掉队。不管是团购、流通还是餐饮，疫情影响下，增量来得最快的就是新网点”——济南某经销商
“老网点深挖，新网点开发，两条线都重要。这是在存量市场找补损失的唯一办法”——杭州某经销商
微酒点评：
疫情导致市场大盘缩小，在此背景下，要在存量市场里补损失、要增量，仅靠深挖似乎力有未逮。开发新网点于是成为众多经销商的共识。
06
复苏：婚喜宴来打头阵
“在城区，婚宴的桌数和场数是下滑的，但在乡镇却是增长的。在乡镇，不戴口罩的人远多于城区。糙一点，挺好的”——开封某经销商
“我在五一期间做了60场宴会，整体还不错，但单场用酒量却减少了”——郑州某经销商
“我和宴会型酒店达成合作，把酒放在了婚宴餐单里。在城区，有60%的宴会用酒是我的，增长了近3倍”——合肥某经销商
“都在拼婚宴政策，竞争很激烈，有的厂家甚至直接送酒。我这边，宴席市场下滑比较严重”——南京某经销商
微酒点评：
婚喜宴是疫情后先行复苏的白酒消费场景，各地既有增长，也有下滑。在非常规情况下，转变传统的思路是应对市场的较好方法。
