大单品布局：泸州老窖精品头曲发力全国

作为刚刚崭新定位的泸州老窖精品头曲，2016年如何快速实现渠道下沉，精准目标成为新一年的当务之急。

春节刚过，为了刚成立不久的全国商会更加有序的开展相关活动，更好的迎接泸州老窖精品头曲大单品时代的到来，理清泸州老窖精品头曲2016年的具体规划，泸州老窖精品头曲2016年全国商会第二次扩大会议在重庆顺利召开。

博大公司副总经理杨成，博大公司商务宴席头曲事业部总经理刘雪松以及其他相关的事业部成员、各片区主管、全国商会秘书长、副会长、各经销商参加了本次会议。

泸州老窖销售公司常务副总经理博大公司总经理李小刚通过视频会议，提出了集中资源打造战略大单品，坚定不移的走持续发展、健康安全大道的品牌总体目标。

青年商务酒，定位费心机

作为博大公司今年大单品的重头戏，泸州老窖精品头曲被赋予了众多期望。“我们要把精品头曲打造成百元价位的超级大单品”博大酒业相关负责人说。

与过去的老产品相比，博大公司对精品头曲的调整可谓“改头换面”，从产品内在定位、价格与品牌，甚至消费目标人群都有了不小的改观，目标只有一个——成为既定价格带上的超级大单品。

在价格定位上，调整后的精品头曲也颇费心机。原有精品头曲渠道批发价定位在70～80元左右，随着泸州老窖对价格总体的调整，削减了大量开发产品，并把重点放在大单品战略之上。目前泸州老窖系列在价格上已经有了较为清晰的价格划分。以特曲为线，定位在150元左右；向上，窖龄酒定位在200元左右。向下延伸，六年陈头曲目标对准喜酒与宴席，定位在60～80元；老头曲定位在40～50元左右；而中间100元左右缺少可靠的大单品，而精品头曲正好是为百元价位量身定作的大单品，批发价定位在100～120元之间。

价格的定位，必然引申出精品头曲消费者目标群体的调整。100元左右的价格并不是普通百姓的日常消费价格，目前百姓日常消费价格在40～50元左右，而婚宴用酒，如茅台、五粮液等则更高。而在老窖系列中，“六年头”已经占据婚宴市场多年，因此精品头曲不可能与之进行冲突。

经过周密的市场调查，该负责人发现，100元左右的消费群体集中在流通商贸领域的创业型经理人。这一人群消费茅台、五粮液等高价位酒缺乏相应的经济实力，但在日常商务交往中，由于需要与客户进行频繁的沟通与交流，又不能把消费定位于几十元的低价位酒，百元左右的精品头曲是他们较好的选择。此外，镇、村级的基层公务人士也是这一价位的主要消费群体。针对这一怀揣创业梦想的群体，精品头曲推出了响亮的品牌定位——青年商务酒！

商务与商会，二者高度契合

充分利用布局全国的商会网络，形成经销商联盟，是近年来泸州老窖博大公司创立的一种新型渠道模式，在全国取得了意想不到的成功。此次会议就是针对这种新兴模式适时召开的一次头脑风暴。

全国商会秘书长耿泰回顾了精品头曲全国商会在2015年做的一些具体工作、运行情况及会员入会流程，包括会员的章程及会员的权利和义务，商会的费用暂行管理规定，商会关于审批权及商会开关户的建议权，商会入会申请表的填写以及会员福利情况等，为2016年商会顺利运行，泸州老窖精品头曲打造“青年商务酒”，迎接大单品时代起重要平台作用打下基础。

为了资源共享，互利共赢，商务宴席事业部分享了2015年六年头线上线下活动的基础数据，对于2016年精品头曲基础活推广活动方面也着重强调了几点：在以后的推广工作中，精品头曲会加强50ml小酒的配套开发，增进与消费者的互动活动；加强微信公众号的推送与传播力度；提升事件营销支持力度。同时，在推广效果方面，精品头曲会加强活动数据的分析和检核，总结案例和成果分析；规范考核奖励机制。会议上，还讲解了促销人员的配置及保证金的报销流程。

强化布局，推进片区执行

一年之计在于春，有一个好的规划好的开端才有好的未来。会上博大公司商务宴席头曲事业部总经理刘雪松向全体参会的精品头曲重点客户讲述了2016年精品头曲的重点规划。刘雪松着重强调精品头曲一定要以销售任务和市场现状为引导，并提出了2016年的营销目标及落地市场的相关品牌推广活动。同时也提出，在客户及分销体系建设方面，精品头曲主要是以强势餐饮渠道为优质客户，在县级市场整合为一家客户为原则，动销为根本，加大促销活动和促销员的投入，稳定价盘。

与会专家对商会活动的实质性推动提出了一些指导性意见，分享了东北长沙服务员之家、广东汕头华宇酒店餐卷拉动操作、东营宴席功能酒店等优秀客户案例，为其他客户的发展壮大提供了宝贵的参考范例。

博大公司副总经理杨成向参会人员阐述了泸州老窖产品总体价格定位分级以及公司总体规划，指出在品牌布局有序问题方面，以区域市场为单位，更加细化布局；在渠道建设方面，采用两手抓，一手终端，一手消费者，去分销化，加速培育直控终端；在项目制结合全控价方面，整合终端，共同降下成本费用。

大单品布局：泸州老窖精品头曲发力全国