文 | 庞玉娇 编 | 吴弩
近日，有熟悉河南市场的酒业人士向微酒记者反映：河南市场上的部分光瓶酒品牌，正在用盒装酒的思路和方法运作。
“主要表现在两个方面，一是烟酒店专柜陈列，二是投入品鉴会。”该人士表示，这是光瓶酒市场竞争越发激烈的强烈信号。
01
大陈列、品鉴会，光瓶当成盒装卖
“在以前，运作光瓶酒主要是在餐饮店做消费者活动，在夜市做免品活动，然后用诸如开盖有奖等形式来促销，拉动购买。而现在，专柜陈列和品鉴支持也有了，这更加偏向于盒装酒的打法。”有河南经销商这样说道。
微酒记者深入了解后得知：在河南市场，从上述两方面去运作的品牌主要有玻汾和绵柔尖庄。
“玻汾同时操作酒店和烟酒店，做大陈列，摆多少，送多少，一摆就是36瓶、48瓶。”有熟悉玻汾的河南酒业人士透露道，“开始的时候，主要是考虑到市场布局和氛围营造，会搭配着做瓶盖投放、刮卡、箱瓶回收、免品、物料投放等配套。现在氛围起来了，主要是起拉动销的作用，每个季度会有回货件数要求。这很好的促进了玻汾在河南的动销。”
“目前，烟酒店里把大排面和大陈列做得最好的就是玻汾。玻汾在河南的经销网络铺得很大，代理商实力强，渠道关系网好，陈列很容易做出声势来。”某河南经销商表示。
据某烟酒店老板透露，由于大排面的原因，很多消费者一进来就会注意到玻汾产品，销量有明显的上升。“感觉上就很舒服，有大品牌的样子。”该老板如是说。
而绵柔尖庄则是以品鉴会的形式吸引着目标消费者的注意力。
“在河南，以前基本没有品牌大面积做过这种品鉴会。绵柔尖庄可以说是第一个吃螃蟹的。”有熟悉尖庄的河南酒业人士透露。
据记者了解，绵柔尖庄会在前期投入品鉴会资源，邀请区域内的关键人物参加宴席品鉴。同时还会给业务员常态化的品鉴会资源，助力老板做客勤。
“这个过程中最重要的是成本核算与人群把控。光瓶酒的客单价本来就低，因此一定要控制宴席价格，同时，要仔细筛选出能够促进购买的人，定向邀请。”上述人士分析道。
那么，哪些人是绵柔尖庄的邀请对象呢？在采访过程中，微酒记者了解到，绵柔尖庄主要将渠道、协会和乡村领导作为目标消费者中的KOL，在用品鉴会对这部分人实现转化后，再通过KOL效应来实现二轮传播。
某尖庄经销商总结道：“从结果上来看，效果还是不错的。很多乡镇烟酒店的老板以前并没有经历过这样的光瓶酒品鉴会，基本上都会当场下单。品鉴会的形式能够较好的展示出绵柔尖庄的优良品质，参与者普遍认可度高，拍照发朋友圈的也不在少数。”
据微酒记者了解，尖庄不仅是在河南这样搞，全国范围内也都在进行推广。
02
竞争激烈，倒逼光瓶跳上营销高地
“打年后起，很多名酒厂家都在抓光瓶，竞争越来越激烈。去年，玻汾在河南拿下了10个亿的成绩，这让不少厂家都看到了光瓶酒这块大蛋糕。”某河南尖庄经销商告诉记者。
但同时，他也表示，现在的光瓶酒渠道运作也越来越难。
“都在搞夜市品鉴，地推人员随处可见；每瓶酒开盖都有奖，大到洗衣机，小到小红包，已经形成了人力、财力上的比拼。竞争激烈，每卖一瓶酒出去，厂家的投入都很高。我们每天都在挖空心思的想怎么用新玩法去引流。”该经销商说。
在这样的背景下，玻汾的专柜陈列和绵柔尖庄的品鉴投入脱颖而出。
“专柜陈列能占住货架，给了消费者选择你的机会。特别是对于光瓶酒这种消费忠诚度不高的产品，选什么喝真的只在一念之间。没有排面，品牌再大，消费者看不见也不会买。”某区域光瓶酒经销商告诉记者。
“先做大陈列，再做消费拉动”，在河南，大家都把玻汾的成效看在了眼里。据微酒记者了解，继玻汾之后，洋河蓝优、宋河以及西凤375等均在河南有了大陈列战术的呈现。
部分没有厂家主导的经销商，甚至自己也在做大陈列。某龙江家园河南经销商告诉记者：“我也在做大陈列。从玻汾来看，这是有效的。一年一千块的陈列费，就能有效锁定客户，营造氛围，值。”
而光瓶品鉴的兴起，被业内专家解读为与这两年的“光瓶品质”紧密相连。
“这两年来，中高端光瓶酒不断的在强调品质。比如绵柔尖庄，主打的就是大众民酒、平价好酒，强调五粮浓香，纯粮酿造。”有业内专家提出。
品鉴会的开展，无疑是能将品质故事传达到位的好方式。
同时，也有专家分析称，在信息流通相对闭塞的乡镇区域，打动核心人物的品鉴会还起着实现区域传播，更好拉动客勤的作用。
而且，光瓶酒品鉴会的出货量也很可观。据洋河小曲相关负责人介绍，洋河小曲曾在湖南做过一桌品鉴，一次就卖了十箱；某尖庄经销商也表示，乡镇品鉴会每次的出货量都很不错。
03
升维打击，未来之路？
在商业理论中，有一种升维打击的说法——即在同一领域里，利用不在同一竞争层面、高于同行业竞争者的技术或模式创新对其进行不对称打击，从而更快的占领市场。
实现“升维”打击的关键是将高级别的技术和行业标准应用到低级别的行业，例如将军用技术应用到工业领域，将工业技术应用到民用领域等，也就是用“高维世界”中的压倒性优势来“秒杀”对手。用盒装酒操作来运作光瓶酒，恰恰可以划归到升维打击的范畴中去。
商业史上，以“升维打击”获取成功的案例不在少数。在阿里巴巴占据电商头把交椅时，京东就从物流配送的角度出发，在服务方面走出了一条通途；在诺基亚霸占了手机市场的大片江山时，苹果也用更丰富的多元化功能翻了盘……
由此可见，升维打击是普遍存在且具有自身优势的。
在采访的过程中，很多经销商都对这种“升维打击”的做法表示了肯定。
“创新模式是必然的，各行各业最后拼的都是超前意识的服务。”在采访中，某尖庄经销商深有感触的说。“谁先做出创新，谁就占了先机。当别人都在提升经营质量的时候，你不做，就只会被消费者遗忘，被市场淘汰。”
只有与各竞争者站在不同的维度展开竞争，“升维打击”，才能够快速抢占市场。
有酒业咨询专家分析认为：“竞争激烈的河南光瓶酒市场可以说是全国光瓶市场的未来缩影。目前，玻汾、尖庄的精细化战术动作还只是在河南等强势区域实行，而随着招商布局的深入，这种升维打击的地面战术将会扩展到更大区域，并给竞品带来不小的压力。河南的光瓶酒升维打击战术，或将逐渐成为光瓶酒地面战术的全国新样板。”
