文丨微酒团队 编丨鱼非子 美编丨罗亚玲
导读：2016年和2017年，超过20%的业绩高增长似乎成了全国性名酒企的共性。然而在这波高歌猛进中，洋河却以调整、稳健、低调的标签显得尤为另类。在这些标签的背后，让人没有想到的是，2017年及2018年第一季度，洋河的营收、净利四项核心指标全部打破了历史记录！此外，来自市场方面的种种迹象表明，2018年，洋河将再次进入发展快车道。
4月26日，洋河股份正式发布2017年年度业绩报告和2018年第一季度报告。年度报告显示：2017年，洋河股份实现营收199.17亿元，同比增长15.92%；归属上市公司股东净利润66.27亿元，同比增长13.73%。此外，值得注意的是，洋河表示，力争实现2018年营收同比增加20%以上，也就是超过239亿元。
2018年第一季度方面，洋河实现营收95.38亿元，同比增长25.68%；归属上市公司股东净利润34.75亿元，同比增长26.69%。
随后，微酒记者对洋河2010-2017年的年度报表以及2010-2018年的第一季度营收及净利润情况进行了梳理，我们发现，洋河此次发布的两组四个数据，均创下了历史新高。
此外，从上面两张图还可以看到，2013和2014年行业调整期，当众多名酒企业出现断崖式下滑时，洋河将下滑幅度控制在了十个点左右。而随后的2015、2016、2017年增长也表现得相对平稳。历史数据表明，洋河这家企业在发展过程中更加强调稳定和健康。
坦承地说，这两年来，洋河除了在品牌上高举高打引人瞩目外，来自市场层面的声音并不多。那么，低调的洋河在2017年到底做了些什么？为什么业内又有不少声音认为，洋河将于2018年再次进入发展快车道呢？
4月中旬，微酒记者走进洋河的战略重地——江苏市场。通过一系列的调查走访，对上述两个问题有了一些了解。
01
一年间，不仅海之蓝每件涨了100元
2017年，洋河在市场层面做了些什么？或许你的第一反应就是恢复性调价。2017年，洋河海、天、梦的出厂价及终端供货价等均进行了恢复性上调。其最终结果也让海、天产品实现了价格恢复。
以海之蓝为例，2016年春节，其成交价为每件630元、640元；2017年春节，则涨到了730元、740元。换言之，一年时间，每件海之蓝的价格上涨了100元。也就是说，海之蓝从106元/瓶涨到了123元/瓶。这对于全国畅销的百元价位产品来讲，其难度是可想而知的。此外，天之蓝、梦之蓝的价格也同样获得了恢复性增长。
洋河为何能在畅销单品上获得价格的重塑？这大概要归功于洋河在2017年所采用的配额制。
2017年，洋河将“量价互动”玩得风生水起，通过适当的饥饿营销，洋河理顺了渠道价格链条，拉升了渠道价差和终端价格。洋河在南京市场的经销商告诉微酒记者，目前，洋河已在各个环节实现顺价，激发了市场活力，他的积极性也更强了。
据了解，去年12月20日是洋河春节档配额的第一天，当天即被经销商疯抢近30亿元，而在此后的20天时间内，洋河含税销售接近80亿元。整个2017年，“缺货”是洋河经销商所普遍提及的词汇。
如果说恢复价格、实现顺价是洋河海、天在2017年的核心目的，那么在完成该目标后，2018年又会怎样呢？在经销商看来2018年，洋河的提价之路还将继续。海、天、梦价格的不断上移是意料中事。据了解：海之蓝的目标价格为：150元/瓶左右；天之蓝为350元/瓶左右；梦三为500元/瓶左右；梦六为800元/瓶左右；梦九为1500元/瓶左右。这就表明，2018年，洋河在产品价格方面的调整大概率还会继续。在海、天已经实现顺价的前提下，调价无疑将让厂、商获得更大的收益。
02
一年间，高端梦之蓝猛增
除占比最大的海、天价格的稳步恢复外，2017年，洋河的亮点还在于高端市场势能的逐渐显现。这一年，应该也算是洋河正式发力高端市场的起点。
虽然起步不算早，但洋河多年来的品牌积淀势能的释放也让业内大吃了一惊。
“这两年，洋河在营收、净利方面的增长看起来不如茅台等酒企迅猛，原因之一是其产品结构。从2017年年报来看，贵州茅台方面，飞天茅台占比达到了90%，国窖1573也以46.48亿元的销售占到了泸州老窖总销量的44.71%。而在洋河的产品结构里，因中低档占比不小，而梦之蓝的大幅增长对大盘拉动作用也是在近年才显现出来。因此，在接下来的赛跑中，洋河一定会在高端持续发力。”有行业专家认为。
洋河经销商则表示，梦之蓝是目前他们所热捧的单品：“和海、天不同，梦之蓝一直是顺价，价格的不断走高对利润是好事。此外，多年以来的品牌持续加分，使其在消费者层面的认可度也不断加强。”
此外，2017年，洋河在高端市场还下了一步新棋——推出“梦之蓝手工班”。据了解，这款目前定价1788元/瓶的超高端产品的目标价格为2000元/瓶。
不断的品牌拉力和产品的高位布局，让梦之蓝在2018年仍能保持强劲的增长势头。有熟悉洋河的业内人士告诉微酒记者，2017年，梦之蓝的增幅为70％左右，2018年一季度，动销依然很好，其增幅应该同样达到了70％。
03
一年间，省外市场增长21.86%
从上述可以看出，2017年，洋河在产品结构和价格上已经调整到位，海、天、梦在各自价格带上均形成了强有力的布局，不多，但足够清晰。
洋河的梦想，不是千亿元能够概括的，全国化是其必由之路。
年报显示，省内市场完成102.29亿，增长11.18%，省外市场完成92.39亿，增长21.86%。
曾有洋河高层坦承，洋河在江苏市场的份额已经很高，想在这一块继续保持30%、40%的增长，短期内是有压力的。省外市场对于洋河来说刚刚起步，增长空间也相对更大。
当前，洋河在河南、安徽、山东、浙江等市场增长迅猛。据河南经销商介绍，2017年河南市场，洋河已经有了近30亿元的规模，被戏称为“河南第一酒”。而在安徽市场，洋河与徽酒间的战争也早已为业界所熟知。
在走出去的路上，洋河在经过河南、安徽、山东等产销大省的洗礼之后，应该已经积累了丰富的经验。而在自身调整到位的情况下，步伐当会更加坚决。
04
2018年，你还会“怕”洋河吗？
纵观洋河2017全年，其动作并不多，但都落到了点子上。可以肯定的是，在其调整中，肯定也伴随着阵痛。比如价格的上调就一定会导致部分终端和消费者的流失。这是每一个企业在调整中都会面对的问题。而2017年以来，直接瞄准华东市场的名企不在少数，洋河会继续“可怕”下去吗？
在微酒记者看来，面对不同的竞争环境，洋河会继续让对手觉得可怕。之所以这样说，是因为以下几点。
首先，洋河已经调整到位，价格恢复、库存少的洋河是在轻装上阵。
其次，从体量上来看，洋河接近200亿的规模稳居行业前三，2018年，在高中低端全面发力的情况下，即使在江苏市场，洋河也依然具有绝对的领跑能力。
再次，有业内人士认为，竞争到这个阶段，拼的就是团队和执行，当前，各家的动作已经相当一致。而洋河是中国酒企中最早重视渠道、重视营销的企业，近万名的销售一线人员都是身经百战的虎贲之士。拼这一块，洋河不弱于人。
最后，近几年，洋河在品质上不断谋求更优，在产品上坚持走健康路线，而这些，都是符合消费者消费趋势的之路。
