文 | 朱海仙
2018年是中国改革开放40周年，40年来，中国葡萄酒乘着改革开放的春风蓬勃发展，呈现喜人的增长态势。中国的葡萄酒品种逐渐多样化，国内葡萄酒消费市场也在不断增加。回首过去的2018年，国产葡萄酒进入量跌价升的新周期，品牌红利逐渐被释放，国产葡萄酒迈入普及阶段，增量空间逐渐被打开。
以上是我们看得到的大趋势，而一个个企业的快速成长往往是踏准了各种“小趋势”。
对于一个从贸易型公司转型为生产型企业不足2年的朗斐酒业竟然提出3-5年登陆A股上市的目标，它又是踏准了哪些小趋势呢？
01
抓住小趋势，用“吉祥话”讲中国葡萄酒故事
提起葡萄酒，当今消费者仍然停留在葡萄酒是舶来品认知上，事实上，早中国的古代就有了葡萄局，据《史记》中记载，西汉建元三年，外交官张骞奉汉武帝之命出使西域，看到“宛左右以蒲陶为酒，富人藏酒万余石，久者数十岁不败”。之后外交官张骞将其引进古代中国开始种植。在西汉中期，中原地区的百姓知道葡萄可以酿酒，并将欧亚种葡萄引进中原。因此，葡萄酒不仅是世界性的饮品，更是一个国家的文化的缩影。
然而，实际上，国内葡萄酒教育培训机构传播的也都是欧美的西式葡萄酒文化，讲述的都是法国的酒庄故事。中国作为葡萄酒生产大国、消费大国，我们自己的葡萄酒文化是缺失的！”朗斐品牌创始人陈向东如是说。
“但中国确实也有好葡萄酒”。据宁夏自治区葡萄产业发展局总工程师赵世华介绍，目前宁夏建成酒庄95家，加工能力超20万吨，是中国最大的酒庄酒产区，2011年以来来自60个酒庄的500多款产品先后在国际大赛中获奖，占到全中国获奖产品的50%以上。
正是源于这样的自信，也为了让宁夏产区的优质葡萄酒走向全国继而走向世界，朗斐酒业携手实力雄厚的专业房地产及产业园开发集团在国家级贫困县——宁夏同心县投资成立“宁夏朗斐同得葡萄酒股份有限公司”，开始了用“中国话”讲好中国葡萄酒故事的征程。
2018年7月29日朗斐酒业携宁夏天宝系列登陆北京钓鱼台国宾馆，正式将一款地道“中国味”的葡萄酒搬上了舞台。12月，朗斐天宝广告正式登陆美国纽约时代广场的纳斯达克大屏，这标志着朗斐正式成为中国首个在纽约时代广场大屏上进行广告推广的葡萄酒品牌。紧接着在重点高速路段的高炮、南京各大户外LED大屏隆重亮相，随后荣获2018年江苏品牌大会“40年·品牌创新奖”。朗斐强化品牌营销势能就是为了推广产自宁夏贺兰山东麓的朗斐天宝系列葡萄酒。
据了解，宁夏朗斐天宝系列从产品名到包装设计都萦绕着浓浓的中国传统文化的味道。首先，朗斐从中华民族文化的传承角度考量为这六款产品起了极富吉祥含义的名字：“福”、“顺”、“仁”、“礼”、“和”、“信”，将中国传统思想道德体系“仁义礼智信”和老百姓对美好生活的追求“福禄寿喜财”等传统文化元素，糅合到宁夏贺兰山东麓产区的葡萄酒当中。
其次，产品包装上朗斐联手国内顶尖设计公司，历时半年的打磨，经过反复的修订，最终设计出一款既能将中国传统文化寓意具象化又能体现宁夏贺兰山风土特色的版本，整个酒标上端的纹路象征“贺兰山山脉”，主LOGO图像由葡萄藤/太阳（寓意太阳的圆圈内为腾飞的龙与凤凰）、月亮、黄河水，寓意朗斐葡萄酒在贺兰山山东麓，以黄河之水为滋养，汲取日月之精华，终将龙凤呈详，圆满实现之意，再仔细看，可以看到隐隐约约的“福、顺、仁、礼、信、和”的文字水印，由一个圆环串起。
据朗斐内部人士透露，自上市以来宁夏朗斐天宝系列已经卖出了6万多瓶，主动上门要货的经销商就有很多。
业内专家认为，朗斐站在文化的高度，以中国传统文化重塑消费者的认知，加之公司以助力扶贫的角度出发塑造企业，文化内涵+社会责任可以说打出了一对王炸。
如果说，朗斐响应国家“一带一路，精准扶贫”是大趋势，那么朗斐建立集葡萄种植、酿造、研发、销售、葡萄酒小镇开发、酒庄销售、旅游及运营管理为一体的全产业链集团公司是找到了自己的“小趋势”。
02
三项创新计划，找到“非共识”
12月31日，罗振宇在2018《时间的朋友》跨年演讲上提到一个概念“非共识”。在他看来，所谓的非共识其本质就是创新。
在笔者看来，过去的2018年朗斐就找到了这个“非共识”。对于产品的运作模式，朗斐团队多次深入市场调研，开展一系列的专家研讨会，最后制定了三大创新计划：
第一项，独创“葡园计划”：据朗斐品牌创始人陈向东董事长介绍，企业家“助脱贫•送葡园”公益行动（简称《庄主计划》），在2018年12月正式启动。第一期朗斐股份将从宁夏朗斐国际葡萄产业园中拿出1000亩优质葡萄园开展本计划，凡在朗斐经销商处购买现有宁夏朗斐葡萄酒产品3万元的集团客户，即获赠2亩优质葡萄园，可享有40年产品收益权及葡萄庄园命名权，并成为“朗斐葡园庄主联谊会”会员。
此外，以集团客户个性化需求为前提，以人性化满足为标准，为集团客户量身定制适合“渠道分销”、“团购消费”的三高产品（高品质、高颜值、高性价比）。集团客户拥有定制产品的“定价权、招商权、推广权”。
朗斐品牌创始人陈向东告诉笔者，目前朗斐第一期1000亩葡园计划已经全部送出。2019年第二期将增加5000亩计划。
第二项，经销合伙人模式：以县区为基本单位，招募经销商合伙人，享受3-5年朗斐A股lpo绿色通道上市后带来的红利。
第三项，新型合资公司模式：2018年11月份，朗斐股份公司以“整合资源、抱团发展”为原则，联合区域内有影响力、看好朗斐发展前景的酒水经销商，共同出资组建销售公司销售朗斐葡萄酒。整合资金、渠道、团队等资源，实现1+1>2的效力。
据董事长陈向东介绍，截至目前合资销售子公司已成立6家，分布在江苏、浙江、山东、安徽、福建、广东等省，2019将与区域酒业大商成立10家。以完成华东、华南发达地区的市场布局。同时2019将并购优质经销商公司10家。真正落地实现“抱团发展，联合上市”的共赢战略！通过这种合资模式，实现了朗斐的抱团发展，提高企业经营过程中抗风险能力，实现葡萄酒销售利润较大化，并分享股权享受资本市场红利。
03
打造8个样板市场，以点带面迎战2019
为了迎战2019年，朗斐在精细化操作四轮驱动的前提下，除了全面推进葡园+股权激励+基地游三维营销。在市场布局上也重新制订了一套新的策略——面中找点、以点带面。
陈向东表示，2019年朗斐将从江苏、浙江、广东、福建、北京、这几个重点省份中打造8个样板市场。
样板市场如何打造呢？陈向东举例说道，比如江苏市场，我们朗斐会先从整个省区里找到一个点，然后以点带面，从而实现面面结合。
陈向东还指出，未来朗斐将围绕“一个中心两个基本点”进行品牌塑造。一个中心是指，集中所有资源诠释“朗斐是一种生活方式”的概念；两个基本点是指，针对B端---强化朗斐的理念，突显朗斐独有的品牌文化（责任、朴实、执着、真实）。结合销售搭建优质合作伙伴体系；另一个是针对C端---进行场景式打造，针对每一款产品制定不同的场景营销，增强消费者的场景化体验，从而引导消费者购买。
结合销售部提出的“一市一策”原则，因地制宜的制定动销策略，全方位拉动区域的动销。
罗振宇说，错过了“大趋势”不重要，重要的是你要学会抓住属于自己的“小趋势”。笔者认为朗斐就是那个善于抓住“小趋势”的企业。
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