华夏酒报记者 苗倩
全国化市场的稳步推进，是汾酒喊出“对标茅台、实现复兴”的底气所在。
5月20日，山西汾酒2020年度业绩说明会在上海举行。
2017年8月，代表汾酒集团与山西国资委签订“军令状”的李秋喜率队到访茅台，写下名优企业互访互促的新篇章。时隔3年多，2021年一季度，汾酒以73.32亿元的营收业绩，超出2017全年60.37亿元的营收总和。在本次业绩说明会上，山西杏花村汾酒集团有限责任公司党委书记、董事长李秋喜指出，汾酒践行“对标茅台、双轮驱动、十年赶超”的发展战略，到“十四五”末，汾酒要跻身行业第一阵营，未来建成世界一流企业，实现汾酒复兴。
“对标茅台、十年赶超”，实现“汾酒复兴”，源于汾酒速度的加持。
对标茅台，跻身第一阵营
对标茅台，还要从汾酒与茅台高层间的深度交流说起。
2012~2016年，白酒行业深度调整转型，在行业分化悄然推进的关键节点，2017年8月，李秋喜率队到访茅台，昔日的汾老大与今日的领军企业深入对话，也将汾酒全国化的格局与视野推向新高度。
三年时间，汾酒坚定不移地推进市场全国化战略，从吹响“打过长江去”的号角，到长三角、珠三角的重点爆破，再到2020年市场终端达到85.62万家，回首来路，汾酒的每一步无不刻下了扎实、稳健的战略意图。
2019年，汾酒省外市场占比首次超过省内，达到53.12%。据汾酒股份公司副总经理、汾酒销售公司总经理李俊介绍，2020年，山西汾酒的省外市场占比58.74%。长江以南核心市场增速均超50%。
综合2020年汾酒年报及一季报数据，2020年年度、2021一季度，汾酒分别新增经销商407家、56家（其中，省外新增404家、53家），截至2021年一季度，汾酒实现省外经销商2304家，省内经销商648家。据统计，2020年，汾酒在“长三角”四大市场销售额全部破亿，在安徽、浙江、江苏、上海销售额分别实现12004万元、13678万元、25657万元、22663万元，另外，作为“珠三角”的重要一极，汾酒2020年在广东实现21249万元的销售额，较2019年的9623万元上涨120.81%。
走得快，还要走得稳。李俊表示，当前，山西汾酒的营销管理能力、市场管控水平已经有了较大提高，无论遇到再大的风雪，都不会出现断崖式的下滑，并且，“以现在的营销队伍和营销能力水平，即使遇到困难，我们也能驾驭”。据李俊介绍，汾酒在全国范围成立了10个直属区，2021年，汾酒将贯彻“1357”+“10”的营销策略，重点聚焦市场从京津冀、鲁豫、陕蒙等环山西板块市场，逐步向江浙沪皖、粤闽琼、湘鄂、东北、西北等五大板块市场转变。
全国化市场的稳步推进，也是汾酒喊出“对标茅台、实现复兴”的底气所在。
做大市场，提升高端品牌形象
“讲好汾酒故事，说清汾酒品质”。在2020业绩说明会现场，李俊提出，新发展阶段，在产品结构上，过去我们提出抓两头带中间，腰部产品弱了一些，2020年下半年以及2021年产品策略有所改变，同时为发展青花汾酒在广州召开专题会议提出新发展理念，涵盖“构建品牌与渠道命运共同体、高速增长同时实现高质量增长、以经销商盈利为导向的利润分配理念、以文化+品牌为核心的文化传播理念、帮助扩大经销商朋友圈消费圈层”5个方面。
做好全国市场，推进高端化，是头部企业绕不开的命题。
国家统计局数据显示，2020年，白酒行业完成产量740.7万千升，同比下降2.5%，完成销售收入5836.4亿元，同比增长4.6%，实现利润1585.4亿元，同比增长13.4%。行业利润继续跑赢销售收入的增长，可以预见，消费升级延续下，高端化是白酒企业的发展方向，而且在行业分化加剧的环境下，高端白酒业绩的稳定性将更为强劲。
2020年，汾酒中高端产品占比达到68.56%，青花系列无疑是“主力担当”。安信证券就分析指出，“2021年一季度，青花占比提升明显，估算占总收入的30%~35%（2020年，占25%~30%），其中，青花20增长突出，同比增长近200%，一方面是提价的催化，另一方面，行业400元价格带增长较快，特别在青花30有一定控货的主基调下，青花20性价比优势凸显。”
在飞天茅台、五粮液普五、国窖1573占据千元价格带主要市场份额的形势下，千元价格带的突破也成为山西汾酒发力的重要空间。当前，青花30复兴版与华致、永辉、Ole’、酒便利等终端渠道大商进行合作，对经销商执行严格配额。在品牌势能与渠道推力下，安信证券分析指出，青花30复兴版有望成为放量的千元价格带战略大单品，并预计“2021年青花30复兴版全年回款超30亿元”。
突出大健康产业集群打造
在2020年度业绩说明会现场，山西杏花村汾酒集团有限责任公司党委书记、董事长李秋喜，山西杏花村汾酒集团有限责任公司党委副书记、副董事长谭忠豹等，对投资者关切的问题进行了解答。
面对投资者对“汾酒核心竞争力”的关切，李秋喜从三个方面概况并解读，一是汾酒具有生产技术优势，在清香型白酒行业，汾酒率先提出并执行与国际标准接轨的食品内控标准；二是汾酒具有历史文化优势，汾酒的酒文化特色独一无二，文化价值得天独厚，独特的酿造技艺源远流长；三是品牌品类优势，公司拥有“汾”“竹叶青”“杏花村”三大知名品牌，在白酒、保健酒两大品类上有一定的影响力。
对于投资者关注的“公司将加快竹叶青推进拓展步伐，展开大健康产业构架与布局”，谭忠豹回应，针对竹叶青酒的发展，要深入挖掘品牌价值内涵，构建竹叶青酒独有的价值支撑体系，从单纯的竹叶青酒制造者和销售者，转变为消费者生活方式的建构者和服务者，加强竹叶青酒的基础研究，利用数据支撑向年轻化、时尚化、高端化的方向发展，在市场布局上，优先开拓珠三角、长三角和京津冀市场，突出产业链延伸、价值链提升、大健康产业集群打造。
