随着消费回归理性，光瓶酒的刚需性突显，越来越多的入局者希望能分一杯羹羹。但众所周知，掘金光瓶酒不是谁都能玩儿的，这是一门精细化的技术活儿。
今年恰逢100届糖酒会，众多光瓶酒品牌也铆足了劲儿大秀肌肉！其中，一款来自四川的光瓶酒“黑马”——光良出现在了行业的视野，无广告、不促销的前提下，仅仅3个月时间就动销了100万瓶！显然，在“挤压式”竞争的环境下，光良的这个成绩已算得上光瓶酒市场运营的经典案例！
无广告、不促销，3月卖100万瓶！
据记者了解，光良出自四川产区，由四川光良酿酒有限公司生产。光良一共有两款产品：光良19和光良39，其零售价分别为19元和39元。
值得关注的是，据知情人士透露：“这款光瓶酒就是靠两款产品3个月卖了100万瓶！”
“而且并不是说靠招商玩的库存转移术，而是实实在在的动销了。”上述人士补充说：“去年底的时候厂家才组建团队筹备这个事情，真正开始招商做市场是从今年初才开始的，在全国约10个省找了经销商做市场。”
此外，记者还了解到，光良上市之后并没有做投放高空广告去轰炸，也没有大力度玩促销，就是在通过适合的渠道实现了自然的动销。
自然动销背后有“玄机”
光良能成为一匹“黑马”，其产品营销上有何玄机？
首先，从产品价格上来看，光良的两款产品中，一款处于光瓶酒当下主流消费价格带，而另一款则属于高线光瓶。
对此，一位业内人士分析说：“这样‘一高一低’的价格设计很有讲究，主流价格带的走量，消费者沟通成本低；而高线光瓶则可以作为经销商的利润补充，提经销商和终端店的积极性。”
其次，在渠道选择上，找准了突破口。
“这款光瓶酒在渠道选择上很有特点，没有通过大流通市场去快速分销变现。”上述知情人士表示：“而是通过走县级市场小卖部、小商超以及小餐饮店去铺货。”
显然，在策略上，选择县乡镇这些光瓶酒消费的重度市场率先发力的方向是对的；而且在渠道上聚焦餐饮店和批零店都是能最快和最直接找到光瓶酒消费者的场景。
最后，四川产区的背书效应。
众所周知，光瓶酒的“产区”概念已经形成。在消费者认知里,四川产区与好酒挂钩的。而光良的生产基地正是地处成都平原西部，这里被成为国“黄金酿酒带”。作为一款光瓶酒，四川产区的“标签”成为光良酒的品质背书，这也是这款酒能快速动销的根本。
用数字命名，创新品质表达才是核心硬实力！
其实，除了运营上的“玄机”，记者还注意到：光良酒能在众多的光瓶酒突出重围的核心是其“数字化命名”的竞争力。
从产品外观上可知，“光良”这个母品牌字体并不是显眼，反而是作为产品名的“19”和“39”很突出。也就是说，某种意义上，这两款产品是用数字来命名的。
对此，据知情人士透露：“19除了终端价19元外，更重要的是光良在产品包装上明确标注了产品酒体基酒比例不低于19%；同理，39元光瓶酒，酒体3年基酒比例不低于39%。”
众所周知，酒是陈的香。浓香型白酒经过存储产生“酯化反应”，酒体更加醇厚，口感更加柔顺。但由于粮食基酒存储成本较高，很多低端白酒品牌在酒体打造上很少使用陈年的粮食基酒。
“那么，光良的瓶身上明确标注酒体为五粮型粮食基酒，并且在瓶身上标注清楚了陈年基酒的比例，还用产品名作为和消费者沟通的载体，这不仅是让消费者喝的明白，同时更创新了白酒品质‘数字化’表达的形式”在一位行业观察人士看来：“既有品质为根，又能创新便捷的消费者沟通形式，两相融合，这才是这款酒能打破常规成为‘黑马’的核心硬实力。
据悉，四川光良酿酒有限公司的前身，是创立于1962年的四川天威酒业，至今已有57年的历史，积累了大量的优质五粮型基酒。2013年后，伴随酒业深度调整，企业也开始转型。2018年10月，四川光良酿酒有限公司应运而生，从卖原酒到生产品牌酒转型，专注于打造一瓶良心光瓶酒。
有业内人士表示，按照行业惯例，白酒生产企业可以不必在产品上标注基酒生产工艺。光良推出19元和39元的光瓶酒，敢于承诺使用粮食基酒，既让消费者看得明白、喝得放心，同时也是对产品品质的高度自信。因此，光良在白酒行业，特别是光瓶酒企业中，算是一个“吃螃蟹”者。
