2021年四季度以来，受疫情、经济、动销等多重因素的影响，酒行业发生了一些变化，加速了酱香酒产品的调整期。虽然这属于是前进过程中的适当回调，但周期的长短考验着企业与经销商之间的共生关系。如何在调整期内，让品牌保（产）增（销）。其核心目标便是与经销商一道共克难关。
更好帮扶经销商，成为不少厂家关注的焦点。作为茅台镇第二大酿酒企业的国台在2021年正式进入百亿阵营，在年初就提出，要进一步推进厂商同心、共创共享、尊享愉悦、长期共赢的厂商消费者新生态打造，不断深化厂商利益共同体、价值共同体、命运共同体建设，致力于全力扶商助商、以消费者为中心的精耕细作。
在新的形势下，国台酒业立足市场需求主动积极顺势调整、精准施策、强长补短、夯实基础，向市场和渠道推出了丰富的扶商助市政策，具体归纳为“九大举措”。既彰显了国台酒把扶商助市放在了企业经营更加突出的位置，不断通过加大扶商助市力度，助力渠道商“轻装上阵”，为消费者提供更多元的消费体验，实现上半年市场平稳发展。
九大举措，扶商助商在行动
如果说国台在前几年高速发展期侧重为经销商团队的建设。那么 后百亿时代的国台则变为扶持经销商的发展。通过深化全国化的市场布局,筑牢市场体系基础，构建科学高效精准的市场服务管理机制。今年以来，国台酒业一系列扶商举措，归纳总结为九大点。
1、从3月1日全面开启“春耕行动”，出台一系列市场支持政策，见缝插针抢市场，全力扶商抗疫情。除合同约定的支持政策外，公司额外追加了“专项核销”“专项动销”“专项运营”三大支持政策，真金白银投向市场。
2、6月1日开始，国台国标2017年酿造全新开启“国台国标 开盖有奖”促销活动，加大消费激励、促进开瓶动销。100%中奖，最高奖有价值6999元的国台百亿纪念酒、4999元的现金红包，最低也有6.66的现金红包。据悉，首个4999元现金红包大奖已开出，花落贵州铜仁印江的“国粉”。而从7月1日开始，“开盖有奖”的产品品项扩大到国台国标2016年酿、国台十五年、国台龙酒和国台酱酒等主品全品项，且对消费者、终端推介、经销商等各环节都有激励，加码开瓶动销去库存的力度和广度，提高终端的推介积极性和消费开瓶率，切实有效扶商。
3、大单品暂停配货，减缓经销商压力。7月1日开始，国台国标战略大单品暂停供货，主动调剂供需，聚力消化库存。减轻经销商资金压力；聚力助商去库存，促进良性动销；通过供货量调剂，促进国台国标真实年份酒的价值回归；践行长期主义，推进国台行稳致远的高质量健康发展战略。
4、7月1日开始，对经销商的进货产品品项及配额、季度年度任务达成奖励等考核方式进行调整，刚性考核向柔性约定转变，计划分配向按需采购转变。
对经销商的主要考核指标进行松绑，年度奖励考核按实际达成比例进行计算，一切由市场实际需求决定，让市场真正良性、健康发展。
5、持续加大“大健康产品”的助销支持，减少经销商垫资压力和核销程序，大大提升“大健康产品”的助销动能。
3月1日开始，全面启动国台主品与大健康产品“1+1”促销活动，“好酒配好水”的国台标配、“白酒红酒配好水”的宴席套餐、“酒水茶”的好酒进名企套餐等切实有效促进产品动销；7月1日开始，大健康产品支持转为公司直接奖励支持促销，减少经销商的资金占用和核销程序，进一步扶商助商。
6、专卖系统经销商的专项赋能。
老旧店面的装修提升、形象规范支持，统一专卖系统，增强店面档次感和体验度；增加专销产品、补充文创产品、丰富店面陈设；针对专卖系统的高端资源团购销售属性，开发周边产品，用于专项促销。
7、文创定制酒经销商专项支持。
根据经销商的库存情况，公司额外给予回厂游体验促销、新品上市发布及招商会、品销推广会等支持，助力文创定制酒经销商动销。
8、“333111工程”，精耕重点市场。
由春耕深耕到精耕，加大市场广宣投入力度，策划重点城市的全域营销方案，以“333111工程”为抓手，打造三级样板市场，塑造百城样板、扶持百名大商、助力百亿销售。
“333111工程”，即3进3品3促1顾问1厂旅1广宣，具体如下：
Ø 3进：进核心终端、进宴席、进企业；
Ø 3品：一桌式小品会、规模品销推广会（国标真实年份品销推广会、国台十五年高端年份酒品鉴推广会、国台龙酒陈年老酒品鉴推广会）、众奖答谢晚宴品销会；
Ø 3促：大健康产品促销、开盖有奖促销、瓶盖奖励促销；
Ø 1顾问：加大健康饮酒顾问聘请计划；
Ø 1厂旅：加大大健康之旅体验促销计划；
Ø 1广宣：加大广告宣传投放力度，与当地主流媒体战略合作，策划与城市重大热点事件相匹配全域营销组合方案，开展“10城引爆、百城联动”；
9、建立“问题清零”“限时反馈”“及时核销”“顺畅沟通”等机制。
扫清经销商推动市场发展的障碍，消除心里包袱，让经销商轻松上阵，无后顾之忧，聚精汇力做市场。
九大举措，国台作何考量？
今年以来，疫情反复充满了诸多不确定性。同时，疫情给零售流通行业造成了不小影响，不少酒商反映在经营过程中遇到了压力，急需纾困措施扶持。事实上，仔细观察国台的九大举措中的每一条，都是对目前经销商们普遍面临的问题的直击要害。
以九大举措中的第三条来看，国台主动暂停大单品的供货，调剂供需，聚力消化库存。这显示了国台酒扶商助市核心就是要与经销商携手，穿越当下酱酒的发展周期，塑造目标更长远的竞争力。
再比如国台国标开盖有奖100%中奖促销活动，活动形式来说并非创新，但却抓住当下消费市场中消费者小确幸的消费角度，增加开瓶动销去库存的力度和广度，提高了终端的推介积极性和消费开瓶率，切实有效扶商的同时，也促进市场消费氛围的积极性。
顺势而为，因市而变，灵活地与上下游产业链合作伙伴共赢发展，真正体现国台”厂商一家、共创共享“承诺，而国台的一系列举措，绝非为博得眼球的表面文章，而是实打实的进行了实地考察所得出的结论。
公开资料显示，从年初至今，国台累计建设了超3.1万家核心终端店;在全国各个省市共开展了2000余场宴席，覆盖3.9万桌喜事和乐事；与经销商开展了超1.6万场小型品鉴会;开展“企业直采”活动，与2670家公司达成合作。
6月，国台管理层团队先后调研了河南、山东、陕西、福建、广东等十几个省20多个城市，拜访了近200名经销商，开了十几场求教问计恳谈会，根据市场发展需求做出了准确、及时、有效的调整，直接从上游为酒商松绑。
可以说国台的每一次举措，都是在与市场充分调研后，所采取的行动，多位接受媒体采访的酒商曾一致表示，深耕市场、扎根市场的国台，频繁出大招出实招，实实在在和经销商共同开拓市场。国台对品质严格要求、精益求精，对品牌用心维护、升级打造的同时，更有对合作伙伴的“真心助力，真金扶持”。
消费经过几轮的培育，可以明确一点，那就是优质中高端酱酒的稀缺资源属性没有改变，无论是市场供应量还是市场份额，都有巨大的扩展空间。
不论是疫情还是调整期，对酱酒企业来说则是一个市场优劣淘汰的加速器，它进一步加大名优品牌、名优产区的集中度，长期来看，受益的无疑是核心产区、正宗酱香，这点毋庸置疑。所以对经销商有政策，对企业发展有规划才能使得国台在打造中国新名酒的道路上以不断突破创新、奋勇前进。
中国酒业杂志 郝鹏、王莹
