本周，某白酒企业宣布明年的配额量不超过800吨，对比2021年的投放量，明年减少了接近四分之一，在主动“减量”的背后，映照的是酒企对行业趋势的一种理性判断。
其实，即使面对众多不确定性因素叠加的态势，酒企作为地方税收大户，依然会对2023年保持较高的期望，从而制定维持增长的任务量。
白酒企纷纷调整对策
受大环境影响，实际上今年不止一家企业，已经“悄悄地”对经销商的销售任务进行了调整，比如，四川某名酒企业最近宣布主动调低2023年公司计划配额。
另一四川名酒企更是从今年二季度起就已主动对经销商“松绑”放宽经销商的预打款考核；贵州某一线白酒企在7月也宣布为经销商合同考核松绑，调整产品配额、打款政策和年度奖励考核制度。
厂家是否主动承担责任，控量维护价格刚性，是此轮调整，品牌表现各异的重要原因，而名酒企业的金融助力，也极大减轻了酒商资金压力。
从正面来看，厂家主动为经销商“减负”，有助于重振经销商信心，稳定产品价格体系，维护市场健康流通秩序和品牌形象，对市场变化积极调整。
但是其背后深层次的原因是渠道已经承载不了现在的产量高压，目前很多渠道不单是库存偏多的老毛病，很多经销商的现金流更是几近枯竭，处于无力打款的窘状。
酒商两极分化严重
年关将近，酒商两极分化凸显，中秋之后，四川某名酒经销商张老板就经常接到催货电话，为了满足需求，他不断与厂方联系希望2023年增加配额，厂里回复他，全国都如此，能否加量，要根据市场情况综合确定，一句话：配额“僧多粥少”，想增量要排队。
与此同时，山东某酒商刘老板陷入必须“割肉出货”才能维持公司现金流的窘境，刘老板是一家四线酱酒全国运营商，今年公司受大环境影响，销量同比下降60%，白酒库存积压，为了维持公司运营，他准备先低价出手2万箱酒盘活现金。
“亏损就亏损吧，现在大家都抛货先跑为上，总比资金链断了好”，刘老板的心态代表了一大批计划套现的酒商，2022年临近收官，有酒商积极打款争取配额，也有酒商忍痛割肉保现金流，酒商年关选择分化，预示着市场又一次洗牌的到来。
2022年行业调整，低价割肉属于去泡沫措施之一，尤其是部分酱酒品牌价格从高点下滑30%，酒商产生割肉套现保命心理，这种现象还会发生。
有茅台镇中小酒企表示，市场寒气已经传递到上游，2022年端午下沙季，中小酒企下沙量同比下滑30%，当地原酒交易价格也出现下滑趋势，因此，这些年的酒商，大都经营前两年销量价格提升太快、消费基础不稳，厂家又没有控制好出货“水龙头”的品牌，酒商被迫割肉，也是情有可原。
白酒产业结构调整
即便明年厂家不主动减任务，受制于市场因素，很多品牌也可能面临销售量的被动减少；10年一轮回，在经过了高速增长的几年后，中国酒业已进入新一轮产业阶段，产业结构、产品结构、市场和消费结构均面临变革与调整。
还有30来天，我们就将迎来2023年，市场环境和库存压力带来的双重负面影响，在这个节骨眼上，给经销商“减量”，希望是真减，而不是一种变相的催款手段，让渠道风险可控，帮更多商家活下来，获利的不仅是渠道，也是厂家。
选择合适自己的路
对于2022年末酒商两极分化的现象，业内人士表示，这正是未来酒业走势的预演，酒商要注意“边际效应”，提升公司在酒业价值链的价值，采用灵活的市场策略；经销商若是拿不到名酒代理权，面对酒市分化，又该怎么做市场？
建议选择合适自己的厂家和品牌，厂家也要讲诚信、遵守商业契约、有长远规划，愿意一起和酒商做市场；如果库存太高，就要及时割肉套现，这样才有现金流开发利润产品，同时酒商一定要有组织结构和营销升级迭代，才能在厂商价值链中处于主动地位。
经历三年疫情催化，2022年酒商“二八”分化只是开始，酒业很可能迎来一场3年左右的调整，这是洗牌也是机遇，酒商只有不断升级与时俱进，才能立于不败之地，现在看来这场调整刚好是定制酒的一个机会。
第二曲线定制酒
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但是传统定制酒分化严重，名酒虽然走高端定制，但是定制有限制，一般只允许刻字，而且起订数量大；小酒厂没有高端工艺，只够做贴标，设计不美观，更有些酒体还达不到生产资质，此时的定制酒市场急需一个行业领头人，来改变这一切，规范、开辟新的市场。
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