“秋季糖酒会期间的三个趋势、十二个观点”
三大趋势
(1)渠道扁平化趋势不可阻挡,分工越来越专业;
(2)中国酒业零售业态的主模式将是连锁;
(3)互联网是中国酒业大趋势;
十二个观点:
(1)行业弱复苏的态势依然,但分化趋势更加明显;
(2)提升企业营销效率是制胜关键,做好大单品能够活得更好;
(3)茅台酒已实现放量增长,迫切需要控量保价;
(4)保守不是出路,在充分竞争时代白酒行业需要通过规模化降低整体运营成本;
(5)传统企业互联网+转型势在必行;
(6)酒水行业分销和批发环节最需要改革;
(7)酒最原本的价值就是沟通;
(8)白酒年轻化是个伪命题,白酒现代化则是个真命题;
(9)凡是过去,皆为序章,我们应该看清大势,看潮流,做健康酒;
(10)互联网带来的不是颠覆,白酒不是朝阳产业也不是夕阳产业,未来大部分的企业的主要任务就是求生存;
(11)进口啤酒未来会有2-5年的增长期,风口虽在但仍需谨慎;
(12)定制酒未必高端;
趋势趋势一:渠道扁平化趋势不可阻挡,分工越来越专业(1919董事长杨陵江)。
以前的一级经销商也要做信息流,也就是订单,以前他们从厂家拿到订单,然后进入库房,销售,还要服务和配送,到二级经销商、三级经销商都要做这些事情,不过以后的市场将是柱状的分工,有人专门做信息流,例如天猫、京东就是做信息流,通过他们的平台,订单直接就到消费者,供应链是通过顺丰就直接到消费者,资金流通过支付宝,银联,未来这个趋势会越来越明显。现在这个分工的市场份额可能不到5%或10%,但是将来这个份额一定会加大,传统分工所占的比例会越来越小,因为不专业,如果说每一级什么工作都要做,那是不专业的,社会化发展的趋势就是专业化的分工。1919要用直管店,提供供应链管理、品牌、零售管理,把原本亏本的零售店实现盈利,还可以继续去做团购,分销等等。
趋势二:中国酒业零售业态的主模式将是连锁(中粮进口)。
1919登陆新三板仅一年的时间,市值达到30亿元;2015年上半年会员增至了100万,门店数量达到291家。酒便利:郑州已开门店62家,2014年7月进军北京,开店速度十分迅猛,目前北京的门店及配送站数量已达70多家,预计明年上半年酒便利将在新三板挂牌。连锁已经成为中国家电、快捷酒店、汽车、茶业等其他行业的主要商业模式。
趋势三:互联网是中国酒业大趋势(中粮进口)。
未来所有企业都将是互联网企业,经销商转型必须适应“互联网+”时代,“互联网+”已经成为国家战略,“互联网+”已经改变了消费习惯,造就了懒人经济,“互联网+”正在颠覆中国酒行业:1919、酒便利;“互联网+”正在颠覆各个行业:京东到家、苏宁易购、百度均进军O2O项目。
观点观点一:行业弱复苏的态势依然,但分化趋势更加明显。北京盛初营销咨询董事长王朝成做了题为《复苏开始分化效率开始领先》的演讲。
王朝成认为,从今年春糖至今半年以来,行业弱复苏的态势依然,但分化趋势更加明显,主要体现在价位分化、渠道分化以及品类分化,高端酒价格不振将是常态,中小烟酒店等零售终端销售情况好于其他渠道,白酒葡萄酒复苏好于啤酒。
观点二:提升企业营销效率是制胜关键,做好大单品能够活得更好(王朝成)。
无论中国经济以上三个方面走向如何,对于一个产业而言,基本的商业逻辑在于对效率的提高,欧美市场的经验已经证明了这一点,所以未来行业一定是效率领先的企业方能致胜,而效率体现在产品与渠道两个方面,从目前的行业经验来看,大单品是提升企业营销效率的一个有效产品组合,牛栏山的牛二、洋河蓝色经典、劲酒都已经证明这一点;从渠道来看,以易酒批为代表的B2B平台解决了从厂家到终端的流通效率问题,将持续革掉二批商的命,是行业先进渠道效率的代表。
观点三:茅台酒已实现放量增长,迫切需要控量保价。
茅台已经实现了放量式增长,是此波行业调整中表现最出色的品牌,同时,消费者结构也实现了从党政消费向商务、中产阶级的平稳过度。不过,交流中,酒商也提出了茅台部分市场问题。
1、毛利率不高;
2、承兑汇票政策建议不要经常调整;
3、适当清理经销商,把没渠道,没网络,卖假酒的经销商清除出经销商队伍;
4、在目前茅台业绩完成已经不错的情况下,坚决进行控量保价。
观点四:保守不是出路,在充分竞争时代白酒行业需要通过规模化降低整体运营成本(百川董事长贾光庆)。
分析了酒行业的四种新常态,具体内容如:
1.消费品支出受经济下行挤压。实体经济产能过剩严重,大众普遍消费动力不足,谨慎支出成为常态,白酒作为消费品其消费支出必然也会受到抑制。
2.白酒行业调整尚未完成。十年黄金发展期积压的库存还没有消化,厂家压货情况仍然存在,无论是厂家、渠道商还是终端商的集中度都有所不足,各产业链在追求暴利和合理利润之间并不合理,这就会出现被淘汰被兼并重组,因此白酒行业真正完成本轮调整需要实现规模、品牌、渠道的相对集中。
3.中小型经销商逆势的机会越来越少。很多有政府指标的厂家不会主动把销售量降下来,在不断压货的过程中造成经销商成本增加,价格体系缩水甚至坍塌,转型升级更加困难,目前最大的机遇还掌握在已经建立区域优势的经销商手里,因此,兼并重组、淘汰出局将成为渠道的新常态。
4.白酒行业尚没有达到满足引领消费趋势新潮流的状态。行业调整影响了消费者习惯、降低了整体利润率,白酒行业的创新还停留在探索阶段或者初级阶段,远没有切合消费者新的消费需求。
基于以上四种常态,贾光庆认为酒类流通企业必须在规模、成本、利润三个指标中取得动态平衡,通过规模化能够获得竞争优势。
观点五:传统企业互联网+转型势在必行(链端网市场总监朱峰)。
传统企业必须做到互联网+,首先要做到意识的转变,行业对于互联网+的认识经历过看不到、看不起、看不懂三个阶段。在创新模式日新月异的今天,如果再不做改变,则已经来不及。他同时提到,互联网+转型有3个因素驱动:第一个原因是行业大量的人才的流动,从传统到互联网,从互联网到传统,人才的流动非常大;第二,很多业态已经涌入,存活并成为新兴力量;第三,资本界对这个行业的介入深度和强度较之以往大了很多。
观点六:酒水行业分销和批发环节最需要改革(朱峰)。
据阿里研究院的互联网+报告显示,不同产业的互联网化率相差悬殊,消费者的互联网化率最高达到47%,广告营销因其接近消费者,深刻洞悉消费者需求,能及时根据变化作出调整,互联网化率亦达到28%。零售产业的互联网化率为10.6%。批发和分销的互联网化率仅为1%到2%,显示批发和分销在互联网+化进程中蕴藏着巨大的市场空间,在传统的产品流通渠道里,消费者获得产品的平均价格约为出厂价的3倍,在朱峰看来,这是一个见怪不怪但真怪的现象,不符合互联网业态下的发展状态。很难产生效率和价值。这为渠道改革提供了一个巨大的想象空间,在这个环境中一定会产生平台级企业。企业进行互联网+转型是否一定要豪赌互联网、放弃传统渠道和现有价格体系?朱峰也给出了他的看法,他认为:企业进行互联网+转型,首先要贴近终端,解决渠道冗余、渠道利润挤占、渠道效率过低的问题;其次要管理好价格和渠道,价格是产品生命周期的核心,价值重塑不能以破坏现有价格为代价;再次要提升效率,对于酒水业而言,互联网+的第一步应先是分销和流通环节效率的提升。
观点七:酒最原本的价值就是沟通(新食品出版人李强)。
沟通天地、沟通人际关系、沟通灵魂与肉体。行业回归到消费者有三个关键词,消费者、互联网+、定制。定制酒的商业模式有两种:其一、以个人为基础,建立以个人需求为核心的社会生态圈;其二、从渠道定制出发的建立能够与酒类消费者互动的产业生态圈。
观点八:白酒年轻化是个伪命题,白酒现代化则是个真命题(新九石集团董事长秦柯)。
过去的十年是一个疯狂的时期,而现在的行业调整是为那个疯狂时期所付出的代价。当白酒行业竞争趋于理性,发展就会回到正常状态。在我看来,白酒年轻化是个伪命题,白酒现代化则是个真命题。我们现在不是跟年轻人没沟通好,而是和现在正在喝白酒的人没有沟通好。以前是企业说了算,现在是消费者说了算。
观点九:凡是过去,皆为序章(洋河股份董事长王耀)。
在现在的形势下,必须发现消费者潜在消费需求,利用互联网思维,实现传统企业的转型。凡是过去,皆为序章,我们应该看清大势,看潮流,做健康酒,做消费者喜爱的产品!
观点十:互联网带来的不是颠覆,白酒不是朝阳产业也不是夕阳产业,未来大部分的企业的主要任务就是求生存(内蒙古河套酒业集团董事长总经理张卫东)。
互联网给白酒带来的绝对不是颠覆,只是起到一种推动作用。白酒行业未来3-5年,不会出现颠覆性的变化,企业要做的,是要把线上和线下的工作做好,首先是引入互联网思维;其次,把传统渠道进行精耕,实现产品的落地。
观点十一:进口啤酒未来会有2-5年的增长期,风口虽在但仍需谨慎(酒业万事通吕咸逊)。
要想成功必须注意一下三点:
1、选择金融资本大、商业品牌强的供应链平台合作;
2、注重品质、品牌;
3、以商业模式创新迎接风口,关键就是与谁合作、如何分利,对上拿到德国、比利时啤酒的代理权,向下掌控O2O、BC类餐饮店等。
观点十二:定制酒未必高端(哈尔滨往事商贸有限公司营销总监牛文明)。
定制酒一样会延续其在传统的白酒氛围之下的品牌格局,比如像最近茅台的定制酒出来后,势必其它的很多定制酒都会面临巨大的市场压力。定制酒只能成为消费者的一个消费理由,而不能成为全部,品牌还是根基。在定制酒领域,品牌的垄断性可能会更强,对一些小品牌或区域性品牌而言,定制酒很难成为崛起的一个路径。定制酒本身作为一个差异化的营销策略,定制只是意味着特殊,定制未必意味高端。（中泰证券）
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