文 | 罗亚玲
编 | 吴 弩
3月28日，华致酒行发布2021年度报告，报告显示其实现营业收入74.60亿元，同比增长50.79%，实现归属于上市公司股东净利润6.76亿元，同比增长81.03%。
早在1月，华致酒行便曾发布业绩预告，彼时浙商证券在相关研报中表示，华致酒行2021年符合预期、2022年高增可期，并预计华致酒行2022年的收入增速为31.3%。按此进行计算，华致酒行在2022年的营收应为97.95亿元，极有可能突破百亿大关。
要知道，若华致酒行作为酒类流通股跨过百亿门槛，那便是独一份的存在。因此，研究华致酒行的成长史是有价值的。
从2005年正式成立，到2019年成功上市，再到或将在2022年跨过百亿门槛，酒类流通第一股华致酒行走过了一条怎样的路？其中的关键点是什么？
01
2005年-2012年：痛点与卖点
2003年，白酒行业开启“黄金十年”，两年后，华致酒行正式成立。
上世纪90年代以来，步入市场经济时代的酒类流通行业发展迅速而混乱，市场上的名酒真假掺半，郊县区域甚至是十假一真。进入“黄金十年后，假酒的猖狂与行业的繁荣相生相伴。
痛点往往也是商机所在，以“保真”为核心经营理念的华致酒行就此诞生。
相关数据显示，2005年至2010年，华致酒行以“直营+加盟”的连锁模式，在全国开设了超过500家门店，总估值高达60亿元，发展势头迅猛。2011年，“华致酒行”商标被国家工商行政管理总局商标局认定为“中国驰名商标”。
华致酒行在当时所取得的巨大成功，一方面来源于直击了假酒的痛点，另一方面也是因为找准了白酒黄金年代最大的卖点——高端团购。“当时，华致酒行卖的酒都没有低于500元的。”有相关人士回忆道。
白酒的消费价值主要体现在情感的沟通上，政务、商务应酬是当时白酒消费的主要原因，在政府与企业等消费主力的推动下，中高端白酒一片火热。华致酒行与上游名酒企合作紧密，手握多款名酒产品的经销权，同时配备了专业服务高端客户的团购型人才，精准承接了火热的中高端市场。
02
2013年-2018年：调整与转型
2012年底，一纸公文将白酒行业带入深度调整期。三公消费受限，这曾给定位高端精品、依赖团购模式的华致酒行带来了不小的冲击。转型之事迫在眉睫。
调整来自于政务消费需求的消失，转型之路自然是寻求其他消费需求来承接，由此，华致酒行开始向商务与大众消费转型。
新的消费需求需要配备新的产品与团队，华致酒行一方面调整产品结构，引入中高档、中档白酒产品扩宽价位，引入进口葡萄酒丰富品类，并积极开发独家专营产品来遏止利润下滑；另一方面则将团队从单一团购人才转向复合销售精英人才，加强市场拓展能力。
与此同时，华致酒行开始试水多渠道释放产品，逐渐形成了包括连锁酒行、零售网点、KA卖场、团购、电商、终端供应商等在内的营销网络体系，实现了全渠道布局。
从招股说明书来看，截至2018年上半年，华致品牌门店（连锁酒行、华致酒库）、非自有品牌直供终端（零售网点、KA卖场、团购及电商）、终端供应商等三类销售渠道的销售金额占比分别为19.33%、69.84%、11.20%；而这三个占比数据，在2014年时分别为34.26%、54.80%、10.94%。显然，华致酒行的渠道布局成果显著。
在阵痛中转型，从高利润到拥抱更广阔的需求，随着华致酒行向上游产品端、下游终端的不断深入，其已经逐渐完成从酒业连锁到酒水供应平台的定位转变，找准了未来发力的方向。
03
2019年至今：动能与目标
2019年1月29日，伴随着敲钟声响，华致酒行正式在深圳证券交易所上市，成为中国酒类流通领域的首家上市企业，跨入了新的历史阶段。
从数据来看，同比2018年，华致酒行2021年营收增长174.16%，净利润增长200.44%。在以“烧钱”著称的酒类连锁中，华致酒行是个绝对的异类。
华致酒行的高增长主要源于两方面的动能——
一是持续扩张的门店数量。
据相关年报显示，2019年，华致酒行门店数量同比增长28%，单店销售收入同比增长39%；2020上半年，门店数量同比增长47%，单店销售收入同比增长21%；截至2021年末，零售网点客户数 3 万余家，累计新增连锁门店 273 家。
不断进行扩张，从而强化自身对于终端的掌控力，链接更多消费者，这是大多数连锁门店都在做的事。而能够在扩张中实现单店销售收入提升，却不是短期的功夫。“那是因为华致酒行早已度过了纯靠烧钱进行扩张的阶段，经过前面十几年的铺垫，它已经积累了一定程度的品牌认知与势能。”有行业人士表示。
二是不断优化的利润结构。
茅台、五粮液等高端标品酒在华致酒行的收入中占比重大，承担了底盘与引流的作用，独家专营产品则是利润贡献的主要来源。浙商证券推测，2021年，在钓鱼台提价、荷花酒量价齐升、名酒非标品新增等条件的综合作用下，华致酒行非标品收入占比提升至约20%。
在这两大主要动能的推动下，华致酒行正在走向更高、更远的目标。
华致酒行在历年年报中对于行业发展趋势及行业地位的描述中，不止一次提到要借力资本市场提升行业地位，并对比了更为成熟的美国酒类流通市场情况——
我国酒类流通行业参与者数量众多但市场分散；美国酒类流通行业在整合中不断壮大，2021年，市场占有率第一的南方格雷兹酒业以预计约210亿美元的收入占据全美34.6%的市场份额，占比进一步提升，几乎相当于第二名与第三名的总和。
显然，华致酒行的目标不止于酒类流通第一股，而是通过整合、集中，成为中国市场的“南方格雷兹酒业”。
记者手记：
从2005年到2021年，微酒记者发现了华致酒行在发展中的一个关键点——需求。这包括两个方面，市场消费的需求与自身发展的需求，前者是后者的前提。
通过对市场消费需求的洞察与把控，在这个行业中活下来；对自身发展需求的明晰与布局，让自己活得好，并且越来越好。
商业的本质就是为了满足需求而产生的交易，对于这一点，华致酒行的发展历程就是完美的解读。
在当前与未来，酒类流通行业比拼的关键点已经升级，比的不仅是洞察市场消费的需求，更是在比精细化的落地与更好的体验。通过门店3.0的升级迭代、保真“323新规”、连锁门店数字化管理等举措，持续提升门店质量，便是华致酒行给出的回应。
