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最近酒业连锁圈的大佬们喜欢上了“豪门派对”，看似有点竞争关系的各大连锁掌门之间少了以往的大路朝天各走半边，更多的是在觥筹交错间惺惺相惜。相比于欧美发达市场，酒类连锁化率动辄就是30%~50%，连锁大佬们深刻意识到，当下连锁化率不到酒类零售终端门店1%的乱局，做大蛋糕合纵连横远比称雄割据于一方更重要。
但这仅仅是开始……
酒类连锁上半场的关键词是“便利与便宜”和“密度与规模”。
连锁的初级使命就是比便利与便宜，这是零售业态一路走来的看家本领。尤其是这个“便宜”，不仅能洞悉到和上游厂家的密切度，也能深刻感受到连锁店的生存状态。酒类强势品牌的上架，以及价格成了连锁大佬们的通病。畅销品的供不应求，间接的也体现了所谓的“便利”，但这是一般的连锁店努努力也都能做到的。
密度与规模是连锁店的生存方式，大多酒类连锁还都局限于密度或规模单一维度的考量。如1919全国建店5000家，这是规模，计划在河南实现门店数200家，这是密度。不言而喻，密度和规模拼的都是内功，拼密度的，基本都是在韬光养晦，而摇旗拼规模的，其实就是在开宗立派。各路掌门还都没悉数出场，甚至我们都无法预知未来谁会脱颖而出，更不用说结局了。
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下半场的关键词是“覆盖与速度”和“情怀制胜”
尽管远未到下半场，但我们可以预测到，酒类连锁的下半场一定是覆盖与速度的酣战。就覆盖而言，门店数量是关键，销售额是核心，这决定了毛利率，没有毛利率也就无从谈起门店盈亏平衡点，一个时间段内不能解决盈亏平衡点的店面将影响整个系统的良性运转。而当下更多的酒类连锁仅仅维持了店面的数量，而没有做到更高质量的运转，这种覆盖是很脆弱的。而速度是和时间有关系的，一个阶段内能开（收编）多少家门店也颇为重要，这是综合实力、影响力和美誉度的彰显。各大门派的宗师需要的是信徒——门店，就是连锁掌门们的信徒。且不论自身武功如何，有着庞大的信徒，估计也无人敢小觑。未来三五年将是酒类连锁的井喷期，国外连锁和资本已经开始虎视眈眈，留给国内大佬们的时间已经不多了。谁能在这个关键时期合纵连横称雄江湖，速度，依然是速度。
诚然，当下酒业连锁店面总量占比不高，假以时日达到10%时，排行前几名的连锁企业体量也将是非常惊人的，门店数过万（甚至登陆国外市场），营业额过百亿。这样的巨无霸，将会给行业带来怎样的思考呢？
这里我们姑且定义为情怀制胜。
为情怀而战的大多是王者之师，酒类连锁江湖里，一定有这样的队伍。酒业连锁的情怀在哪里？铃木敏文的一句话足以道尽连锁的精髓：“不要为顾客着想，应该站在顾客的立场思考。”顾客，是酒类连锁永恒的话题。围绕这个主题，杜绝假冒伪劣产品，此其一；其二，降低渠道成本，构建新的产销合作关系，进而反应到零售价格的合理和实惠；其三，新型服务体系的构建，宾至如归；其五，新时期酒文化传播的阵地，弘扬主旋律，趋利避害。
（本文选自《中国酒业》杂志2019年第5期，作者吴勇，系品牌营销学者、中国酒业智库专家、北京大学酒业联盟会长）
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