农村电商，简而言之就是借助电商实现“工业品下乡”、“农产品进城”，今年的《1号文件》力推农村电商，酒业厂商如何借助电商实现“酒品下乡”？
今年1月27日，新华社发布中共中央《关于落实发展新理念加快农业现代化实现全面小康目标的若干意见》的文件，这是自改革开放以来第十八次以“三农”为主题的《1号文件》，农村电商再度成为全社会关注的热点话题。在具体细则中，围绕电子商务，农村电商、农村物流、供给侧改革成为《1号文件》中几个抢眼的关键词。
1号文件指出，布局农村电子商务将成为推进农村产业融合、促进农民收入持续较快增长的重要方式。文件提出，鼓励大型电商平台企业开展农村电商服务，支持地方和行业健全农村电商服务体系；建立健全适应农村电商发展的农产品质量分级、采后处理、包装配送等标准体系；深入开展电子商务进农村综合示范；加大信息进村入户试点力度。
文件表示，农资、消费品下乡与农产品进城的双向流通格局将成为2016年农村电商的主要特点。通过“买”，让工业品下了乡；通过“卖”，让农产品进了城。数据显示，2015年我国网民数量达6.68亿，农村网民数量为1.78，其中网购的农民有7918万人，同比增长40.6%，农村网购规模超过2600亿，同比增长63%以上。政策力挺、互联网快速普及农村市场是农村电商快速发展的主要动力。
抢占农村电商市场，就能赢得未来
我国是名副其实的农业大国，有7亿农村人口，不管是工业品下乡，还是农产品进城，其钱景都十分巨大。阿里研究院发布的《农产品电子商务白皮书(2014)》显示，截至2014年，阿里平台上，经营农产品的卖家数量为76.21万个，14年在阿里零售平台上，从农村发出的包裹增长82.02%；发往农村的包裹增长103.01%；同样，2014年农产品的包裹增长113.05%。一切数据都指向：农村电商已呈燎原之势，春意岸然。虽然尚没有2015年的《农产品电子商务白皮书》的最新数据，但相信一定是照样井喷，如火如荼，钱景向好。
农村消费市场是目前电子商务行业最后一片战场，极具挑战力和吸引力，但农村电商不可盲目局限于既成的城市手段，又不可鲁莽地毫无准备地跳入农村电商平台这片蓝海。站在城市消费者的角度去开拓农村电商市场，只会走入死胡同。
借“电”下乡，掘金攻略
如今企业产品市场持续下沉，县城及乡镇市场正在成为诸多品牌争抢份额的新战场。那么当前如何正确借势“互联网+”东风，冲出重围，突破“最后1公里”，高效而又巧妙地掘金农村电商，立足更为广阔更有生命力的农村市场呢？
从在农村小卖部设立网上代购点做起。农村现在到处都是小卖部，而这些小卖部更是农村电商的好资源，既可以发展成为企业电商的物流集散地，还可以成为网购的主力及代购点。因此可利用当地小卖部店面资源，建立村级品牌专属推广站，视觉体现将店铺名称结合品牌logo、产品图例等标识一同展现，这也是当前做农村电商的新经验。其实，联合当地小卖部，发展O2O，也是解决最后一公里难题的好办法。这一点淘宝、乐村淘做得较好，将村民赖以信任的小卖部改造成O2O体验店。
打造网络村官模式。将所有农村划分为各个分站，并设立站长进行管理。一般可让村长当从事农村电商网络服务工作的站长，起宣传、沟通、教授、投递、检查、反馈、评比奖惩等作用，村长以身望或权威影响带动该地区村民的电子消费行为、消费习惯。如此网络流通体系，运作成本几何？大致估算，一个以村长为中心的流通网络，费用约需800～1000元，主要以发放一次性年终奖金体现。当然亦根据该区实际销售情况，可对村官进行提成奖励，比直接在乡村设立直销店、专卖店、配备联络员、推广人员，可大大节约费用。
河南宋河酒业自2013年下半年就借助互联网启动了“2121”乡镇网络打造计划，在预定的时间内，对200个重点乡镇和重点分销网点，以及1000个乡镇有效分销网点完成标准化建设；同时，在1000个乡镇集市上完成两家分销商网点布局和店面建设，并借助020模式对200个乡镇所涵盖的自然村内的每一个乡镇销售渠道实施覆盖。针对乡镇市场，近年杜康的思路也非常明晰：借助互联网+的电商模式，下沉渠道，利用农村当地力量和人才，打造“千乡万村”工程。
开展喜闻乐见市场宣传推广。例如墙体广告、路演巡展、电影下乡、农村店推广、横幅广告、宣传栏推广等。京东和阿里当前的刷墙战看似好笑，但却是针对当地用户行之有效的推广方式，刷墙仍然是农村做营销最好用的方式。如果要找人多的地方，可以在集市上或者在村庄里广场上进行农村电商路演巡展，或者利用各种文化下乡等机会深入到基层进行现场宣传，最好集表演、游戏、体验与促销于一体，此种方法针对性强、精细化、覆盖广、信息到达率高。大喇叭在很多农村仍然有效，运营商就曾经发展出了很多应用，还与手机等相结合创新业务，与村委广播站合作，利用大喇叭将商户或企业广告按固定要求时段播出，到达率也很高。此外，做农村电商还需抢占村庄里的宣传栏。宣传栏是提供最新科技资讯信息的各村宣传阵地，是村民掌握信息的一条重要渠道，作用不小。
做接地气的爆款产品，尽量电商本土化。对一个做农村电商的企业来说，首先是不能追求过多过全的产品选择。农民乡亲网购需求的产品种类虽多，但不同产品的客户定位、供应链要求等差异很大，不能以过多的种类来吸引更多的购买需求，而是应当根据本企业的客户定位、供应链支撑能力等来选择产品种类，否则会陷入杂而忙乱之境，无法提供服务。
价格农村本土化，用低价炸开大市场。以酒为例，在农村，啤酒普通接受价格为1.8～2.5元，白酒为4～15元，在西北内陆，接受价可能更低，而超过以上价位，则很难入围。金星啤酒集团，针对部分农民不习惯啤酒的苦味，而开发的8度“金星爽啤”以其淡爽的口味、适中的酒度和低廉的价格（1.8元/瓶），深受广大农民的欢迎。郎酒的小郎酒、泸州老窖博大酒业的二曲产品分别在湖南、山东一些县乡市场频频发力，很接地气。
在目前农村年收入偏低（4000～6000元左右）消费低下的情况下，酒品下乡只有实行价格农村本土化的低价策略，才能进一步炸开禁锢酒类农村市场的堡垒。网上卖酒也是如此，更要接农村的地气。
围绕手机开发农村电商平台。农民朋友拥有的电脑少，但手机在农村的普及率却很高。因此围绕手机开发农村信息平台，不仅符合农民流动性强的特点，还具有成本低、效果好、受众广的特点。可先另辟蹊径，以手机为平台打好农村电商工业品下乡、农产品进城的前哨战。建议有实力的企业与电信运营商合作，开发适宜农村情况、有特色的手机电商平台。
优化农村电子商务的物流管理。配送物流和站点布局，是关系农村电商发展的“最后一公里”问题，是挖掘市场潜力的关键。站点网络建设和布局，要着眼于解决工业产品下乡的物流配送问题，而要降低站点网络成本，必须依靠农村市场的自身力量，发挥当地农民的作用，建立本地化的物流服务体系，如与社区服务站、便利店等机构进行整合和合作，这不仅有利于降低电商企业运营成本，也能为农民增加创业和创收机会。建议处于小规模发展阶段时，电商企业可以采取与第三方物流合作的方式，与一家建有县乡村物流站点、高效率、范围广的物流企业合作，将网上销售的产品托付给该物流企业运送，既可降低公司物流配送的成本，又可通过高效运输公司的网络成交商品，提高物流速度。
农村电商这一巨大的市场，值得企业抢先布局，不过对于综合类电商转型，以及新入局者而言，进军农村电商将面临如何解决农村物流“最后一公里”的瓶颈、如何应对农村市场的互联网改造、如何挖掘基于互联网的农村消费需求等多项难题，农村电商还有很长的路要走。（本文选自《中国酒业》杂志2016年第05期）
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