在全国酱酒热的大潮下，有别于河南、广东、山东等市场，江苏白酒市场表现得波澜不惊，带着疑问，我们走进江苏，探寻酒水经销商眼中的江苏白酒市场。
数据显示，2021年上半年，江苏餐饮市场比2020增长66%，比2019增长12%，显示了江苏市场在后疫情时代的市场开始恢复。
茅台在“5.1”期间价格变化不大，散瓶在 2560-2570，整箱在3240-3250之间。原则上要拆箱，但没有那么严格。经销商要把箱子寄给酒厂，但是也没有很严格，也是在测试市场反馈。
据部分江苏经销商介绍，茅台通路的结构在转变，今年还会新增，不过范围规模不会像去年那么大，去年是刚需，今年是稳定局面。茅台的增长是稳定的，一季度毛利是另一个角度。曲线增长，通过调整产品结构，供给结构，通路结构。战略支撑点：保健酒公司，习酒公司，系列酒公司。会通过飞天的带动，实现增长。茅台的系列产品在涨价减量。
五粮液：控货的情况，价格不太稳定，不是供需关系导致的增长，是因为结构层面的变化，还有行政的干预。
整体价格较稳定，流通价格990，成交价1050-1080，开票价1160。价格比较高。公司层面：关注价格稳定性，流通价要破千，可持续是难点，通路结构调整不够快，增量的门正在打开。
五粮液在做加法的，包括小五粮，经典五粮液，501，以及新增的产品品类。上中下游在做加法，加法容易，减法难。五粮液要解决价格问题和通路问题，这是重点。
国窖：江苏增速目标35%-40%。江苏通路结构三种：直营店（贡献比例极低）、团购经销商（重点发力，类似洋河做的）、烟酒店经销商。
去年的流通价低于今年10%。今年流通价880-890，成交价920-930。新增的通路多。需求的角度来讲，国窖的窗口在全国的高端白酒里是敞开的，茅台五粮液是关闭的。江苏30-35%的营收的增长是没问题的。团购型经销商的通路是今年的重点。
洋河：梦3水晶瓶，价格体系没什么变化，流通价415-420，成交价445-450 库存很低，销售不是很好，相比较梦6+，通过控货，减少费用，销售情况又在恢复的。
梦三的需求和推动情况比较慢，跟竞品有关系。洋河的一季报还不错，主要是梦6+贡献，远远好于梦三水晶瓶。海天：下半年迭代升级，上市时间还不确定。价格体系会发生很大变化，产品定位发生变化，总体上改革没有结束，拐点会是今年，但是不是现在不知道，观察梦6+（能不能恢复）和梦三水晶瓶（能不能承受压力）。
今世缘：新4k三月份上不了，老4k库存多，一二月份打了款，没发货，大家都知道价格要上涨，囤货。消化时间平均一个月。
老品流通价410，成交价450. 新品综合成本405-406，流通价415-420，成交价460. 跟梦三水晶很像，但是比梦三要高，站在梦三 与梦六之间。但是新老交替能不能实现？过程比较难的，最终能做成的，没得选，在一个区域内，可替代程度，只有洋河和今世缘，希望超出500，需要阶段的操作，需要分两步走，在五一期间保持了不错的态势。洋河和今世缘 比较2020年，都挺好。
水井坊：去年很差，今年很好。原本江苏也是核心市场，今年要7个亿，20%的增速，有挑战的。通过曲线，做酱香了，不是非常看好做酱香，五粮液也没做成，虽然风口在，但是不是知名品牌就能做好的。
新的必须要去改变，大家都在做扁平化的事情，像国窖去学习，打法灵活，内部销售激励体系的灵活，顶层架构的设计都很关键。
沱牌舍得：在江苏很小，只有几千万。开启新的细分场景，要花很长时间。一老一小的路线正在探索，但最重要要聚焦。只能在商务场景做动作，至于品类，要从另外一个路径做动作。
古井：价格体系，市场表现，都是稳定。苏南网点降速，2020年下半年，降低幅度5-10%，吸引力下降。江苏15%以上的增长，主要来自于铺货，不是复购。增速的下降来于疫情，商务场景的覆盖面不大。库存只有一个月左右。
汾酒：2020年进攻江苏以来，基数低，翻倍增长，玻汾中端覆盖率70-80%，复购情况可以。
玻汾保持50%以上的增长没问题。青花不行，还处在导入期，面临江苏地产酒的冲击，覆盖率在30%左右。江浙市场都是高增长。
整体来看，高端的动销，茅台五粮液洋河今世缘领衔，省外品牌能持平19年。
高端、次高端，价格还有上涨空间。头部品牌品种，价格还是会涨，消费的扩容。五粮液国窖会促使茅台做出很多动作，茅台提价很容易的。但是会受到影响，特别是存量市场，因为增量还不是特别多。
消费的主力还是商务、婚宴寿宴的场景。400-500必争之地，洋河有水晶瓶。今世缘新四开，重新到梦3+到梦6+之间，本来在消费者的心中地位就高。洋河的渠道体系，完全依靠重点的终端经销商，但是还不是很充分。梦三水晶瓶要发力，新四开要保证消费氛围不受挤压，保持住优势。400-500的消费主体还在增加。300以下不讲品牌，400-600对品牌要求高，对品质要求高，会成为消费的主流，包括酱酒也是这样。
茅台占在婚宴里10%，高端婚宴能60%，今年以来拆箱了，开瓶率高了。50-60%是商务需求，30%礼品的需求，一小部分是婚宴。
五粮液高端宴会里除了茅台就是五粮液，35-40%。宴会里5-10%，大部分是商务接待60-70%，开瓶率高过茅台，礼品属性弱一些，但是今年在增强。
国窖在宴会占比忽略不计（除了苏州市场<10%），商务宴请用国窖用的很多80-90%，礼品很少。
洋河梦三水晶瓶，梦6+占到20-30%，国缘四开15-20%，增长很快（全国），在江苏10-15%。洋河和今世缘场景全覆盖，结构上差异很大。梦六+ 礼品 <10%, 商务50-60%，老梦三和梦6+相当，梦三水晶瓶在20-30%，接受度较低，因为这个价格，有人会选择四开。今世缘在局部市场超过洋河，但不代表全省。
海天苏南婚宴不会使用，礼品也不会，苏中苏北占到30%。古井，水井宴会极低，在极个别市场。
