聊起O2O，自然联想到滴滴打车、美团及河狸家等，均是土豪才能玩得起的游戏；谈起酒业O2O，有业内人士归纳为电商（酒快到）、连锁（1919酒类直供）、酒企（洋河1号）及平台（上海酒交所）等，自然也都是大资金的投入。是不是品牌力弱、SKU少、流量小的酒企就与O2O无缘呢，欧阳并不这么认为，给大家分析一个真实的案例，靠上酒如何打通酒业O2O，即如何营造品牌、增加SKU、增大流量及物流配送。
品牌张力来自实实在在的参与。再小的个体也有自己的品牌，以前叫口碑，如今叫影响力。靠上酒从2014年9月19日内测的那天起，就特别重视口碑，也侧重于网络传播。作为一个新生的品牌，即使名字朗朗上口，包装耳目一新，也很难去寻找到首批忠实的使用者及传播者，更何况是一个资金实力并不雄厚的中小酒企。于是，开始了以媒体人、网络达人为核心的首期众筹，以重度使用者、专业人士为核心的二期众筹，正是因为这些有影响力、有资源、有消费能力的股东才使靠上酒走进高铁展厅、信博会甚至是泰山管理学院。或许是因为敝帚自珍，或许是因为了解信任，他们乐于去使用靠上酒，推广靠上酒。青岛众筹的成功，省内及省外合作伙伴的顺利招募，一切便显得顺理成章。
部分众筹股东的微信墙
SKU不足用私人订制的扩充。在传统营销中，SKU与铺货率决定销量，在网络营销中，SKU决定客户的去留甚至成交。靠上酒只有两款单品，人体体温的36.5°的靠上酒，钟表一周的60°的靠上酒，采用私人订制来补充SKU。从完全按照客户的定制需求定制到引导客户的定制需求，靠上酒拥有了近千款比较不错的定制模板，包括婚庆、生日、企业、个人、节庆甚至爱好（变形金刚、球迷及影迷等）。虽然定制包括度数、瓶型，但是大部分来自于靠上酒的包装纸。一张包装纸，体现了酒业的两大趋势：价格回归价值，喝酒而不是喝包装甚至品牌；饮酒源于大众，未来的饮酒场合是情感交流。
部分定制酒的案例
流量获取于去中心化的社群。网络的流量大多集中于搜索（百度）、交易（阿里）、新闻（网易）及社交（微博、微信），而企业的官网、APP等大多很难有关注。营销到人为止，于是靠上社群开始逐步建立。靠上社群的初心群以互联网人为核心、总群以众筹股东为核心、分群以每一个股东为核心、各地社群以合作伙伴为核心等，通过专员围绕核心去做工作，去核算流量的利益分配。发展初期，来自众筹股东中的订单能占据80%；如今，来自众筹股东的订单仅仅能占到20%，大部分订单来自于各地合作伙伴……
配送取决于合作伙伴的半径。聊起配送，尤其是酒水配送，物料包材、库存周转、客单价等，均是难题中的难题。传统的重资产模式，兵马未动，粮草先行，全国各地建仓库、开店甚至建配送团队，未挣钱先搭钱；新颖的轻资产模式，自己动手，丰衣足食，全国各地招收合作伙伴，企业提供产品和服务，合作伙伴把人脉变成钱。合作伙伴前期的配送范围局限于自己身边的酒友，中后期通过复制济南众筹模式才会出现全市（县）的配送，那时全市（县）的配送范围又被众筹股东分割。
综上所述，O2O并非土豪的游戏，只要产品好、模式好，谁都能玩转O2O。O2O并非高大上的概念，其实就是用户思维，如何低成本的获取用户，留住用户。O2O最难的地方是低成本的获取有效流量，最棘手的地方是如何低成本的黏住用户，回答这个问题很简单，用心。
纸上来得终觉浅，绝知此事要躬行。移动互联时代，带来很多的机会，离互联网最遥远的行业，越容易被互联网所改变。靠上酒作为一款众筹白酒，需要摸索的路还有很多，期待它能走的更稳更远。
欧阳千里，酒水行业研究者，独立媒体人，靠上酒战略顾问，佳酿网专栏作家，亿欧网专家作家，多家平面及网络媒体特约撰稿人，微信zuiwengqianli。
