我们从2019年服务上市公司克明面业开始，就一直在思考一个问题，如何把白酒营销上的一些好的东西放到面条面粉行业中来，如何进行管理模式和营销模式的创新，如何实现克明从20个亿到30个亿的突破？
从2019年开始我们进行面条行业的多种营销模式创新，在2020年我们帮助克明面业实现了这个目标。第一波疫情后，电商和社群营销飞速发展，渠道碎片化加剧，消费者个性需求加强，白酒营销发生了极大变化。所以，2021年我们又开始思考另外一个问题，如何把面条面粉行业中的一些好的东西拿到白酒行业当中来，拿到我们的新项目上去，进行白酒营销模式上的创新，快速实现所服务的白酒企业的突破？
首先看后疫情时代的消费变迁：
1、全民消费锐减，由于家庭综合收入的大幅减少，老百姓消费趋于理性，对非生活必需品减少消费或不消费；
2、普通消费者对白酒购买更注重性价比，对品牌认同不再固化，越来越多的消费者选择大品牌的低价同质产品；
3、中高端消费者的白酒消费更注重品牌选择，同时更注重健康需求，对产品品质、口感和饮酒后的愉悦感以及对饮酒后带来身体的伤害更加注重。
4、消费者开始更加愿意尝试新品牌、新产品、新口感。
所以消费者的消费意识转变带来3个变化：
1、较多消费者从浓香、清香型白酒消费转向进行酱酒、保健酒的消费；
2、从消费地方性品牌转而进行全国性品牌的消费。
3、消费者更加倾向于购买新的不同的产品进行消费。
其次看销售渠道的变化：
1、餐饮消费白酒自带率急剧上升，根据专业调研数据来看，自带率最低的占23%，自带率最高的达到了96.2%，产品的价格越高，自带率也就越高，所以餐饮渠道对大瓶酒尤其是中高端白酒的销售作用越来越低；
2、电商平台的快速发展和物流服务的日益完善进一步加剧白酒销售渠道的碎片化，无论是白酒生产厂家还是各级销售渠道都可以随时根据消费者的网上订单直接发货给消费者，消费者成为真正意义上的终端；
3、流通渠道由于竞争需要和利润需求，主要倾向销售全国性品牌和本地以外的白酒产品，地产酒的生存空间进一步受到挤压。
4、全国性品牌的运营开始快速渠道下沉，腰部产品的价格随着消费者的消费形态的变化越来越低。现在15-20元就可以买到全国知名品牌的产品，所以，同等价位上，消费者更加愿意购买全国性品牌产品。地产酒不但再也没有曾经的辉煌，还随着消费形态的急剧变化量价同跌，导致生存困难。
地方白酒企业再次崛起的机会在哪里,如何实现销量和利润的快速提升？
江泉营销认为，必须要紧跟消费形态的变化，进行快速调整，才能够带来企业的快速成长。如下：
1、进行产品香型的拓展。清香型和浓香型白酒企业可以增加酱香型产品。近3年酱香型白酒的销量增长是最快的。从2020年的行业数据来看，占白酒行业产能8%的酱酒，产能同比增长9%，收入同比增长14%，将茅台酒除外后收入同比增长22%，利润同比增长15%，将茅台酒除外后利润同比增长21%；以郎酒为例，总共卖了100亿，其中酱酒卖了80亿；丹泉、肆拾玖坊等都在10个亿以上；即便是今世缘的V9也卖了2.5亿。
所以，地方白酒企业的发展一定要紧紧抓住酱酒的风口，现在还有机会，3-5年之后就很难再有机会。对于中小地方白酒企业来说，大曲坤沙的工艺成本和时间成本都太高，无论是消费者还是竞争对手都不会给时间你去慢慢调整慢慢成长，那么可以采取碎沙和翻沙工艺，来进行酱酒的市场投放。万不得已的情况下，也可以根据市场需求使用部分串沙酒，快速实现产品的投放，进行先行占位。
2、进行产品品类的增加。条件成熟的企业，可以增加保健酒品类和养生酒品类。例如市面上的阿胶酒、补酒、参杞酒、虫草酒等，都有相当的消费群体，都是可以进行全国性运营的产品。根据行业数据看，2019年整个保健酒行业规模达1000亿，即便是2020年疫情期间，保健酒品牌也卖了250个亿。此外，从专业生产保健酒的企业来看，单单看年销售额过百亿的劲酒的快速发展就可以知道保健酒市场的庞大。劲酒公司仅仅推出苦荞酒3年时间就在湖北市场卖了26个亿。还有很多做得很好的保健酒和养生酒公司。所以，增加养生酒品类，能够快速实现企业销额和利润的增长。
3、进行市场的快速拓展。对区域性的白酒企业而言，立足本地，放眼全国，才是白酒企业应有的格局，单靠本地市场运营，无法支撑企业的长远发展。作为本地企业，本地市场应该是必要打造的首要根据地市场之一。在当前的市场格局下，进行市场拓展是必选项。市场快速拓展有3种方式，无论哪种方式，都能够帮助企业快速摆脱当前的市场困局。
4、进行渠道拓展与创新。随着消费者需求的多样化，销售渠道开始碎片化发展。也就意味着地方白酒企业在本地根据地市场的渠道把控力下降。首先随着餐饮渠道销售作用的急剧下降，地方企业白酒产品在餐饮渠道的销售也急剧下降。其次，随着渠道的碎片化的进一步发展，各级渠道客户对利润的需求的加大，本地流通渠道和本地团购渠道也发生急剧变化，从原来的主销本地酒厂产品变为主销外地酒厂产品。那么，针对此种情况，进行针对性策略的调整，提高核心渠道客户销售本地酒产品的积极性，能够快速提升销量。
5、进行营销模式创新。后疫情时代，电商的颠覆性扩张导致了各级营销渠道的极度碎片化，消费者购物更加便捷，选择性也更大。那么，地方白酒企业需要和各级电商达成更加深入的合作，就需要进行营销模式的创新。例如与多多买菜、兴盛优选、京喜拼拼、十荟团、淘菜菜、盒马生鲜、美团等的合作都需要不同的合作模式。
6、进行消费者的消费引导升级。随着消费观念的更新，新一代消费者不再局限于某一品牌某一产品的长期购买。原有的单一的白酒促销手法对消费者也不再新鲜。随着时间的增加，消费者对本地产的白酒产品出现消费疲软，转而进行外地地产白酒和全国性品牌白酒的消费。这就需要及时进行消费引导方式和方法的调整和更新，进行消费引导方式的升级，重新勾起消费者对本地产白酒的消费兴趣，进而建立地产白酒品牌消费忠诚度，从而达到提升销量的目标。
作者简介：韩江泉，中国系统营销实战专家，江泉营销管理咨询董事长，曾担任多家酒业公司高管及上市公司营销管理顾问。曾创立“裂变营销”理论、“闭环营销”理论、“极度营销”理论、“三极营销法则”，打造“同心圆”营销模式、“3+1”营销模式等并成功应用于企业。
