疫情之下的河南郑州酒类连锁生态究竟是怎样的？谁在逆势前行，谁又在黯然离场？酒说团队深入市场一线，独家出品《郑州酒类连锁生死局》系列文章，此为第四篇，新零售风口下崛起的琴台酒肆。
连锁门店1000+
门店会员100000+
服务上市公司100+
中小企业定制10000+
专业定制服务人员1000+
这是目前琴台酒肆的规模数据，作为一个创建仅四年的连锁品牌，其发展速度可谓之快。在连锁店业态竞争越来越激烈的形势下，能获得这样的成绩并不容易。
那么，琴台酒肆的增长密码是什么？带着这样的疑问，我们专访了琴台酒肆创始人——吴书青先生。
从散酒到定制，摸着石头过河
唐代杜甫在《琴台》一诗中有曰：“酒肆人间世，琴台日暮云”。“琴台酒肆”一名的由来，就是这首诗中的爱情故事。酒肆是最古老的一种饮酒场所，但吴书青却将它做成了现在最流行的新零售场所，这是怎样的一种新老碰撞？
走进琴台酒肆的体验店中，其实还是可以看到很多“古老”的元素，古琴、坛酒、字画……似乎在诉说着什么。但它的商业模式又非常新，在一定程度上引领了一股连锁新零售风潮。
“最开始我们的想法很简单，就是希望消费者到了我们店里，能选到价格便宜、品质又好的酒，所以那时候以散酒为主。”说到初期创业时的情景，吴书青这样介绍。琴台酒肆创立于2016年，那时正值酒业复苏期，市场开始出现消费多元化的苗头，一些新的酒种开始出现，吴书青的思考是，要真正满足消费者的需求，就是要做和别人不一样的。
酒水传统渠道的链条较长，从原酒基地→白酒厂家→代理商→分销商→零售网点，最后才能到达消费者手中，而琴台酒肆只有三个过程，即原酒基地→琴台酒肆→消费者，省去了中间的环节，才能真正给客户让利。
吴书青坦言，对于这种模式，一开始他心里也没底，但凭借自己在酒行业多年的从业经验，他感觉这个模式能够做起来，但究竟需要多久的时间，他也说不好。“原浆定制，说难听点就是做散装酒，刚开始做的时候，我们还没有这么成规模，所以散酒所占比例达到了70%~80%，在模式逐渐清晰后，散酒的比例才变小了。”
如今，散酒对于琴台酒肆来说，主要的作用就是体验，有不同价格带和不同主流香型的产品，半定制（即琴台酒肆提供散酒和酒瓶，顾客可以在酒瓶包装上进行发挥，如印制照片等）的产品，一瓶或一坛就可以起定，很多定制客户也是从这些散酒客户转化而来的，他们品尝了产品后，对琴台酒肆有了信心，以后也就会放心地在这里定制。目前，琴台酒肆合作的客户中，定制业务量最大的企业每年合作额度在2000万元左右。
经过几年的发展，琴台酒肆的产品结构已经成型。据吴书青介绍，现在公司散酒的比例为20%，普通老百姓可以少量购买；定制的比例为40%~50%，公司采用标准化的定制方式，不同香型和价格都有对应的相关产品；常规产品的数量为20%~30%，其中浓香型大单品酒魔王系列产品目前销量最好，产品线丰富，一年能实现4000万~5000万的销售额。
一方面是产品结构成型，让消费者有很多的选择；另一方面，如今琴台酒肆的产品品类也很丰富，有浓香、酱香、清香三大主流香型的产品，还有原装进口红酒系列、云南古树茶系列等可供客户选择，价位更是涵盖了几十到几千元不等，能够为消费者节省70%的购酒成本。
大城市开小店，小城市开大店
目前，琴台酒肆的1000多家店中，河南省占据了40%，而另外的60%来自省外，包括河北、山东、湖南、内蒙古、江苏、广东等地都有琴台酒肆的身影，其中80%以上的门店都是客户推荐，或者由会员转化而成的。
琴台酒肆的开店模式为“直营+加盟”。其中直营店所占比例比较小，吴书青说道：“以前公司有几十家直营店，现在调整到只剩下几家。”对于加盟商的选择，吴书青也有自己的考量：“就是要和其他连锁店走不一样的路。”
经过几年的市场拓展，吴书青发现，琴台酒肆在三四线市场，尤其是县级市场的生存能力很强。他分析有三方面的原因。一是县城的经营成本低，无论是房租还是人工等，都比地级市场压力小；二是县城的圈层比较小，连锁店除了零售外，最主要的生意来自于团购，越小的城市，其圈层越容易打通；三是县城对品牌的概念比较模糊，朋友介绍、口碑相传等都会影响这些消费者的选择。尤其是一开始琴台酒肆的品牌影响力还没有那么强，更是需要通过“小区域”占有，再进行“多区域”联动。
现在很多县城的消费水平并不低，而且由于市场集中度高，他们更容易认可散酒、定制的这些模式。除了县级城市外，琴台酒肆在北上广等一线大城市也有不少布局，尽管这些城市的经营成本相对较高，但是吴书青表示：“在大城市开小店，小城市开大店，”琴台酒肆在县城的店面面积都比较大，有几百平方甚至还有1000多平方的店，这种规模的连锁店形象力很强，很快就能影响到整个县城的消费者，更容易出成绩。而在大城市开小店，就可以相对地降低经营成本。
从新出发的归零心态
虽然今年有疫情的影响，但在刚刚过去的几个月时间里，琴台酒肆依然能够新增40~50家店。据吴书青介绍，在今年三月份，琴台酒肆受到了一定的影响。去年有几十家意向客户，但是因为疫情，影响了他们合作的信心。这时候，他的公司召开了今年的第一场会。会上，他提到“要以归零的心态重新出发”，号召公司员工不管是做哪个项目，都要把所有的业务数据重新做一遍。
另外，为了提高合作客户的积极性，他在今年2月的电话会议上直接宣布，给客户们补贴店面租金，降低他们的运营成本。按照疫情的严重程度，分别补贴去年销售额的4%、3%、2%，这在一定程度上给了合作客户经营的信心。到今年6月底的时候，琴台酒肆销售额逆势增长30%，“要有和客户同舟共济的心，”吴书青说道。
店就是品牌的“道场”
“琴台酒肆未来的目标肯定是品牌，”吴书青坚定地对我们表示，这也是他一直以来想做的事。对于品牌发展，吴书青已经有了初步规划。
他认为，琴台酒肆和传统连锁店不同，传统连锁店的产品品牌很多，通过产品吸引顾客进店，而自己属于自创品牌，类似优衣库、良品铺子这样的自创企业品牌，所以一开始的时候，品牌影响力没有那么大，而是靠背后的资源以及公司的商业模式取胜。当门店做到一定数量后，吴书青决定创建自己的产品品牌。他认为，白酒产业和服装不一样，白酒最后的载体是产品，要靠一个香型或某一款产品的成长。他的初步思路是开发酱香型的系列产品，设置2~3款产品，价格定位在100~300元，因为现在酱酒品类热度很高，市场需求旺盛。对于产品的销售渠道，公司1000多家门店就是最好的选择，当然，除了这些门店，吴书青还考虑要做分销，最大化地将产品迅速推广起来。
当然，要做自己的品牌，还有进入门槛的考虑。如今，市场上已经出现了一批“琴台酒肆”模式的跟进者，吴书青必须通过品牌来设置更高的门槛，在终端已经建立了一定基础后，显然这时已经是不错的时机。
[记者手记]：
很少在媒体面前谈琴台酒肆模式的吴书青对我们笑言，自己之前有个“三不”政策，即不吹牛、不宣传、不采访。他说道，一开始自己公司体量很小，模式也是一步一步摸索过来的，到现在达到几个亿的规模，才觉得可以谈点经验。
在我们看来，作为酒业的一名“老兵”，吴书青自身就是一种资本。他不单对连锁业态很了解，对行业的发展也有自己的深思，对于琴台酒肆的未来发展，更是已经做好了准备。
其实，琴台酒肆的增长密码是什么？我们认为，是模式，其实更是人，因为人在引导这一切的发展。
