文丨海纳机构总经理、中国酒业协会常务理事 吕咸逊
12月26日，海纳机构总经理、中国酒业协会常务理事吕咸逊在湖南内参酒销售有限公司成立大会上分享了对2019年中国高端白酒趋势的分析，并坚定的看好内参酒2019年的增长。本文根据会场速记整理。
为什么坚定的看好内参酒2019年的增长呢？
第一个角度，坚定的看好内参的市场机会。
我个人认为内参的市场机会实际上在三个地方四个层面，长沙、湖南算一个地方，大湖南战略，第二个是北京，第三个是广东，我倒不特别认同一定要全国开花，开不了那么多花，并且我个人认为过早的做京津冀是不是早了一点，要好好规划要聚焦突破。
为什么这么说？
第一个说一下长沙，长沙是一个很奇妙的城市，湖南的GDP水平在全国应该是不靠前的，但是长沙市GDP增长率在全国41个城市排名很靠前的，长沙GDP增长率，在41座重点城市中实际上特别靠前，你想一想长沙放到十年之前跟武汉的差距，再看看现在长沙跟武汉的差距，发现长沙增长速度特别快。
实际上这一点已经被经济学界关注到了，经济学界在研究为什么在增速上长沙超过了青岛、武汉这样的城市的GDP，很重要的原因是长沙的经济发展驱动力跟中国经济的国运、跟中国经济的主流模式紧密相关。
关键点是：长沙是中国工程机械之都，全世界最大的装备制造基地，长沙在省会城市里在中部地区也没有资源优势，没有交通优势，为什么GDP增速超越了很多跟他差不多的城市呢？很重要的原因是跟长沙的经济结构相关，很多经济学家在研究长沙现象，长沙的经济结构跟别的城市不一样，所以我们认为长沙是有潜力的。
前面我跟产品品牌部开会的时候，提示一定要高度关注三一重工、中联重科等，它们是中国新经济的代表，未来经济发展点，国家经济很重视三一重工这样的经济实体的，他们是实业兴国的，他们是支持一带一路的，内参要做好，一定跟当地经济、长沙经济相关。
接着看，湖南省各地GDP排名，看看吉首市的GDP在整个湖南省14个地方倒数第二；看看长沙，长沙是吉首市的多少倍，再看看内参酒的销量，长沙的销售跟吉首市的销售比例是多少，把吉首市刨除了，整个湖南省的销售跟吉首市的销售是怎么比较的，
我认为内参在湖南各个地级市是大有可为的，目前渗透率是不够的，所以真的要成为湖南酒的代表，要成为振兴湘酒的代表，就要先把湖南做透。湖南需要做的工作很多，这是从GDP来看的。
第三个是北京。为什么建议做北京呢？不要过分的强调京津冀一体化，酒鬼酒在山东、河北、河南等地的氛围比较好，但是我认为得北京者得华北，如果北京市场有好的氛围，华北都是会更容易的。
你看看中国的高净值人群在哪？千万级高净值市场，北京比上海高一大截，所以要做北京，北京要怎么做，建议内参公司除了湖南就是北京，先不要过分强调大区域扩张，北京能不能把圈层营销做好，能不能把专柜做好，这是基本的，在北京有500个专柜不得了，这一轮跑得快，未来可能比好多品牌好很多。这就是事半功倍的战略举措。
第四个就是以广州为代表的粤港澳大湾区。湖南人在广东的很多，你看看广州市的主要领导有多少是湖南籍的干部，这个是我们先天的一个优势。
所以我个人认为内参酒最重要的就是以长沙为中心的湖南，北京，广州，可能要在这些地方要销量，现在还不到撒胡椒面的时候。
第二个角度，坚定的看好内参的文化机会。
内参就是中国的高端文化酒，就是中国文化酒的高端代表之一，刚才说内参战略的时候，酒鬼是中国文化酒代表，说到内参的时候一定要把“高端”加上，中国高端酒的文化代表，中国酒文化的高端代表，这就是内参，丢了高端只说文化酒对内参是不对的，我们代表不一样的文化。
这个角度很容易理解，主席说最重要的自信，说到底要坚定文化自信；我们要相信卖酒就是卖文化。酒类品牌打造还是要回归到酒的本质上，做文化、做品牌溢价能力。高端白酒很重视这一块，茅台重视、五粮液重视、国窖1573重视、舍得等都在重视文化建设，所以在这一点上内参本身就是文化酒，要强调突出这一点。
内参就是稀缺，就是内敛乾坤、参悟天地的厚重文化。
第三个角度，坚定的看好内参的香型机会。
一个好的高端酒品牌，包括现在次高端品牌，都在努力代表一个品类，茅台就是最好的酱香型酒，五粮液是最好的多粮浓香型酒，国窖1573是最好的单粮浓香型酒，内参就是卖的馥郁香型，馥郁香型里面的极品。
馥郁香型里面，内参就是馥郁香型里面的极品，高风味和复杂性就是内参的特点，内参酒、馥郁香型的酒也是应该“买新酒喝老酒“的，这个酒存着一定会更好喝，所以我建议厂子里每年存几千箱。
馥郁香型买新酒喝老酒一定会更好喝的，这一点不用怀疑，因为馥郁香型是最接近酱香型的一个香型，我一直建议做馥郁香型的风味轮研究，看看指标上是更靠近酱香型还是浓香型，我自己喝的感觉很靠近酱香型，从这个角度推进对我们香型的研究，包括跟消费者说明白搞清楚，倡导买新酒喝老酒。
实际上内参除了这个之外，很重要的就是稀缺文化，黄永玉先生写在包装上的这段话真的写得很好，写出来了高端酒的本质就是稀缺：“喝一瓶少一瓶，喝一口少一口”，真的是好文章，如果大家嫌内参酒广告语“内敛内敛乾坤、参悟天地”不好记，简单一点，喝一瓶少一瓶，喝一口少一口，真是好广告语，就是稀缺性。喝一瓶少一瓶，喝一口少一口，很容易记住，黄永玉老先生很好的解读了这个产品。
第四个角度，坚定的看好内参的模式机会。
几十家亿元级大商合资组建内参酒销售公司，就是厂商联营品牌，厂商联合市场，厂商合控终端，就是要打造一个厂商命运共同体，这不仅仅是一家公司成立，更是一个产业价值链的再造，改变了过去厂商博弈的关系，我相信新模式也会助推内参酒的发展。
第五个角度，坚定的看好内参的酒旅融合。
我以前没有去过吉首市的，第一次去那下了火车就知道，真的是把工厂建在山林里，这个地方未来要考虑酒旅融合发展的机会，神秘湘西，稀缺内参。请更多的人去看，像茅台做红色之旅一样，要学习这个，看得见的眼见为实，消费者容易相信生态好酒，我建议内参酒销售公司在意见领袖培育上不仅要做品鉴会，也要请意见领袖去湘西、吉首、凤凰看看，酒旅融合发展也会助推湘西的发展。
坚定的看好内参酒的增长，主要取决于内参酒的品质实力、文化张力、体制动力，所以内参增长有无限的潜力！因此，我们要对中国酒业有信心，对中国高端白酒有信心，对中国内参有信心。我个人认为中国酒前途无量，中国高端白酒前途无量，中国内参酒的前途也是无量的。
用主席在比利时布鲁日欧洲学院的演讲辞结束：“ 正如中国人喜欢茶而比利时人喜爱啤酒一样，茶的含蓄内敛和酒的热烈奔放代表了品味生命、解读世界的两种不同方式。但是，茶和酒并不是不可兼容的，既可以酒逢知己千杯少，也可以品茶品味品人生。”
