有个朋友特别擅长玩流量，最近两年也在做白酒。通过买流量招商，销量好像还行，但没有办法形成持续的销量，返单特别差。核心原因就是代理商的销售能力没有提升，销量自然也就没保证。
再一个场景是我遇到一些代理商，他们刚开始卖酒的时候比较大方，遇见合适的人就想着去送酒、搞品鉴，过一段时间之后发现效果并不那么理想。于是，他们就开始找各种各样的借口来给自己的结果做“归因”。这显然是不对的。
第一个场景最大的问题是费用投入的问题，因为招商的过程中已经把所有的费用都用完了。总部服务代理商需要费用，代理商做客情也需要费用，但所有的费用都被用来买流量和做成交这两个点上了。怎么办？
最好的办法就是把第一次的流量购买和成交的费用当成成本，在经销商二次进货的时候留足费用，让经销商手里有费用可投，让总部在做帮扶的时候有费用可用。但这也只是一种美好的想象，基因不同，想要调整又谈何容易？
针对第二个场景，经销商没少做推销，也投入了不少的费用，为啥就是见效慢？对于成熟的产品来说，只要能找到对的人，价格合适就足够了。对于不成熟的产品，最好的办法就是做品鉴，盯住一两个单位持续地做意见领袖的客情。
之前一直在强调，做客情的两个关键要素：用心和持续。一个意见领袖过去喝其他产品很久了，已经形成了口感习惯。能够很好地接受并理解之前产品的优点，同时，也能包容其缺点。这个时候，想要做出改变，难度肯定不小。
最好的办法就是持续喝，让意见领袖多次喝你的酒，给其灌输产品知识。当意见领袖开始改变的时候，也是他能够影响到的群体开始改变的时候。这个过程可能会经历一两个月的时间，但这样的投入是精准的，是值得的。
我看到一些经销商把产品搞回去之后就是广撒网，到处搞品鉴、赠酒之类的动作。魄力很大，但结果往往是不理想的。最终打击了自己的信心，有的甚至要放弃这个生意。这实在是太可惜了。
经销商拿到产品之后，最应该做的工作就是列名单。把人分成四大类，意见领袖、消费领袖、代理商、关键人。意见领袖是那些有一定影响力又愿意给你帮忙的人，确定好人选之后就开始做初步接触和筛选，最好的手段还是搞品鉴。
让意见领袖愿意喝你的酒，通过客情推动，让其喜欢你的产品。这个时候，产品销量自然也就慢慢渗透开了。有的经销商手上的意见领袖比较多，但一定也是从一两个人开始的，切勿贪大。记住，培养意见领袖的口感需要一定的过程。
再就是消费领袖，他们是有机会购买你产品的人。第一步是做品鉴，第二步是持续的客情。第一次接受往往是因为面子，后面能够持续地购买是发自内心的认同。想让一个人发自内心地认同，那就要持续地做品鉴、回厂游、互动活动这些客情动作。
第三类人就是代理商，在卖酒的过程中，你会发现有些人能做经销商，那就推动他们也来做经销商。成为经销商你有相应的提成，而且，一个市场那么大，大家一起做肯定会比一个人慢慢做来得快，市场氛围起来了，大家都能利益最大化。
第四类人是关键人，这一类人可能做不了意见领袖，也没有能力去消费你的产品，但他有可能成为你的“连接器”，他能帮你链接到前面的三类人。只要把利益分配搞清楚，各司其职，大家一起赚钱就好了。
无论是意见领袖还是消费领袖，早期的时候尽量多地在他们身上花一些时间、精力和成本，改变是需要时间的。这是一个非常重要的细节。还有就是跟意见领袖做利益绑定，巧妙一点点，面子上不能让对方因为好处费才帮你。
有人问我，你跟别的品牌做团购有什么区别？除了产品、品牌这些条件之外，最大的区别有两个，第一，我们有意愿更有能力去赋能经销商做好团购的业务，第二，经销商帮我们介绍经销商我们有利益分成。
服务好经销商，然后带着经销商去服务好消费者，最终建立一个贵人会的私域社群，踏踏实实地给会员提供更有价值的需求服务。把这样的过程坚持下去，一年、五年、十年……
