年后开工至今，几乎每天都处于“战斗”的状态，但是今年的情况比想象的要好很多。至少人们对于中高端白酒的理解更理性了，特别是对于酱酒的追逐不再那么疯狂，大家都在脚踏实地的做事情。这是好事，这样的环境才有机会把事情做成。
昨天跟经销商交流，他们说前两年火爆的多彩系列现在基本上销声匿迹了。我说，没有品牌沉淀的白酒都将从市场上消失，这是一个必然规律。什么广告、模式、创新等等的一切，最终都要回到品牌和品质上来，其他的都是浮云。
做白酒也好，做酱酒也罢，找一个有品牌基础、有实力的厂家合作，踏踏实实地做好本地市场，这就是经销商最好的选择。
作为一个陌生的产品在一个新的地方做市场，如何才能快速突出重围？以点带面或许是最好的办法。大多数的经销商做市场的时候都希望“开足马力”、“全面撒网”，想象是丰满的，但实际的效果往往并不理想。特别是那些新产品，更是如此。
消费者培育是为了建立超级信任的原点！但让目标消费者认可品牌、习惯口感是需要一个过程的，需要反复互动才能实现。所以，我一直建议经销商要集中火力搞定一两个单位，围绕这个单位的核心人物做上下左右的纵深。
比如搞定了一个医院负责人，一定要想办法让这个人真正爱上我们的产品，愿意帮我们的产品说好话、做背书。一定不要做那种蜻蜓点水式的表面工作，而是要下足功夫做客情公关，让这样的关键人物发自内心地认可、喜欢我们。
关键人物的公关做到位了，再去做该单位的重点岗位和科室的公关客情工作。因为有关键人物站台，做深做透这个单位相对也就容易了很多。这时候，这个单位就是市场氛围形成的原点，更是超级信任背书的原点。
上面的工作做到位了，再想办法疏通该单位上游的相关主管部门的工作，下游连接该单位供应商的关系，左右是做行业外的朋友资源。因为有关键人和重点单位做背书，周围的资源操作起来自然会容易很多。
同样是做三十人的客情关系，如果是在一个系统里做，那就比较容易，群体效应也会特别容易出现。反之，如果是零散的状态下，不但操作起来困难重重，效率也会大大降低。同样的工作，不同的思路，其结果也是千差万别。
过去做传统渠道的时候，所有的经销商都想做垄断，也就是做当地的总代。而今天的团购市场，一个城市最好有多个经销商一起做市场才好。因为团购靠的是关系，每一个经销商触达的圈层也不一样，大家形成冲突的可能性也就小了很多。
如果一个经销商做好一两个单位，做透一个群体。多个经销商一起努力，整个市场的氛围也就很快活起来了。做减法，集中精力和资源去做市场，这样才有机会做得足够深入、扎实，大家一起努力共享市场氛围的红利，岂不快哉？
所以，我们现在都在跟经销商交流，鼓励大家多推荐经销商给我们，同时，也会有相应的激励政策给到经销商。一旦有了信任基础，抱团取暖很快就能达成共识，双赢、多赢的局面自然也就形成了。
前几天有人问我，做好白酒团购的核心秘诀是什么？我说，没啥秘诀，把市场的基本逻辑理清楚，然后按部就班地进行就好了。有一个细节需要提醒一下，要选择那些有态度、有实力、有格局的经销商进行合作，这一点是很重要的。
态度实力格局不够的那些人，一旦遇到问题就会把不好的结果归因到市场、产品这些方面，从而抱怨颇多。反过来，优秀的人会理性地看待问题，进而找到更合适的解决方案去执行。做团购没有那么难，大家缺的不是方法技巧，而是耐心和决心。
今年开局很不错，应该会是一个丰收年。
