做事要专注，聚焦，才能做好。做企业要盯住消费者，市场敏感度要强，而品牌是为价值服务的。
——福建福矛酒业集团董事长 蒋国兴
对于49岁的蒋国兴来说，不久前参加的一次重要会议，让他再次感受到肩上的重任和无数期许的目光。在这场名为“第十六届福建省优秀企业家表彰暨E30企业与企业家联盟成立大会”上，蒋国兴所在的福矛酒业集团由干事会推荐，荣誉当选为下届E30企业与企业家联盟轮值主席。
早在改革开放之初的1984年，福建省55位厂长（经理）给福建省委联名上书呼吁为企业“松绑”放权，很快在全国上下形成共识，由此拉开了中国经济体制改革序幕。2014年，为纪念这一经济体制改革的佳话，福矛酒业集团董事长蒋国兴等福建省内30位企业家联名给习近平总书记写信并得到了习总书记的回信。30名企业家由此作为发起人，创立了E30企业与企业家联盟，吸纳福建省内一批规模大、品牌优、信誉好、实力强、成长性高的优秀企业，打造共同合作、共享资源的平台，成为服务福建社会经济发展的一支重要力量。
提起2014年的那次回信，曾荣膺“第十五届福建省优秀企业家”称号的蒋国兴至今仍记忆犹新。“真的没想到习总书记会那么快亲自回信”。当时的福矛正经历着行业调整带来的巨大阵痛，这封回信让蒋国兴重新看到了民营企业的未来，坚定了他振兴福矛的信心。
作为改革开放的前沿，波澜壮阔的福建民营经济曾经深刻影响了整整一代中国人，至今仍在续写着新的商业传奇。大浪淘沙间，他们艰苦创业，勤奋打拼，宛如山溪河床里熠熠生辉的流金，默默的闪耀着本真的成色。蒋国兴就是他们中的代表。
事实上，获得E30这样的荣誉与信任，对于蒋国兴和福矛酒业集团来说早已不是第一次。作为福建省酒业协会的会长，蒋国兴对福建酒业的付出与努力早已远远超越了福矛酒业集团本身。
超前布局
酱香白酒扎根福建
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与大多数闽商一样，蒋国兴喜欢家乡的石艺，走进他位于闽江之畔的办公室，你会发现百宝格上陈列着许多石雕作品，亦如他们的主人——稳健、踏实却又不失灵性。
营销出身的蒋国兴给笔者的第一印象并非富有感染力的口若悬河，但却有着一种真实深深吸引着我。2004年，踌躇满志的蒋国兴通过竞争投标收购了位于建瓯的国营老酒厂黄华山，通过改制，使这家老厂走上了发展正轨。彼时的老厂以生产福建当地的米酒为主，生产能力只有几十吨，企业发展面临诸多瓶颈和问题。虽然在80年代中期通过行业协作的方式引入了贵州茅台的纯正酱酒生产技术与工艺，但由于旧的体制束缚，企业难以适应市场的变化。蒋国兴接手后以商业的敏感性认准了白酒的发展战略方向。“历史上，福建在进口葡萄酒、洋酒和啤酒上都曾达到过人均消费全国第一，这恰恰说明，省内的白酒消费潜力很大。”蒋国兴说服自己的理由基于对消费群体的精准判断。凭着一腔执着，蒋国兴在接下来的十多年里聚焦酒业，特别是个性鲜明的酱香型白酒，把福矛酒业带入了福建白酒领域的前列，并始终保持至今。
追求品质
用足绿色“山海生态”
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在蒋国兴看来，做好一个企业的要素无外乎“品质，品牌”，而要实现这两点，福矛酒业集团无疑具备省内独一无二的优越条件，这种机遇在全国也属稀缺，那就是闽北独特的绿色自然环境。福矛酒业生产基地背靠武夷山南麓，这里绿色植被丰富，被誉为天然氧吧，山间溪水潺潺，水质优秀，具备酿造好酒的得天独厚条件。“山海生态”是绿色福建的优势之一，这为福矛实现“品质优先”创造了条件。“除了工艺的复杂与环保，酱香型白酒的一大特点在于长时间的储存和老熟，这实际上是一个酒和自然界呼吸的过程，纯净的空气让福矛酒的品质达到最佳。”长期关注福矛酒的福建省酒业协会原执行会长吴经奋告诉《中国酒业》(ID:zg91zz)记者。
在这片绿色基地，蒋国兴通过前后两期技术改造和工程建设，把酱香型白酒的生产能力提高到年产5000吨的规模水平，为满足省内和赣、浙、沪等周边省市白酒消费升级打下来坚实的基础。与此同时，通过十多年的不懈努力，以福矛酒为代表的酱香型白酒已经在福建中高端市场稳步发展。不断创新与适应消费变化，是福矛酒业始终掌握时代发展脉搏的制胜法宝。
打造品牌
福矛称霸东南沿海
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创业之初，蒋国兴敏锐的意识到白酒发展步入黄金发展的快车道，果断决策聚焦酱香型白酒，全力出击，缔造了福矛酒在福建乃至东南区域牢固的中高端地位，实现了企业快速做大的战略目标。在抓好产品品质的同时，注重品牌营销理念的打造更是成功的关键一步。
福建素有“举重之乡”的美誉，多位奥运冠军出自这片神奇的山水福地。这也使福建成为国家奥运体育战略中重要的组成部分。初出“矛”庐的福矛认准了家乡举重的优势，实施了自己的“奥运计划”——赞助国家举重队。在举世瞩目的2008年北京奥运会上，包括福建选手在内的国家举重队取得了辉煌的战绩，而福矛酒也因此一战成名，名扬全国，成为举重健儿的“福星”至今。“举重队流传的说法是：2008年取得那么好的成绩是因为我们的赞助”蒋国兴笑着给记者讲起了这个真实的桥段。
除了传统的体育营销，蒋国兴也把福矛的品牌焦点瞄准了国家的航天领域，作为奔波于全球各地的闽商中的一员，祖国科技的进步最能让他油然而生自信和自豪。“我从小生活在长乐的海边，那里虽然临海，但土质贫瘠不适合农业，生活艰辛。改革开放给民营经济提供了宽阔的舞台，尤其是过去交通封闭的福建沿海。我们都是国家强大的受益者和见证者。更希望能以自己的力量成为参与者和建设者”。在蒋国兴的推动下，福矛酒业参与了国家神舟系列飞船的赞助，把这份坚守传递到深邃而广袤的太空。
2011～2013年，福矛功能菌先后搭载神舟八号、神舟九号、神舟十号三度“飞天”，进行酿造菌种的改良培育工作和相关空间微生物科研实验。“我们的菌种搭载在神舟飞船上，为新产品开发注入科技力量”蒋国兴的超前意识令人叹服。当许多人在设法追赶时，他已经在前方静静的等待。
聚焦产品
创新引领消费升级
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更为难得可贵的是，对于品牌打造游刃有余的蒋国兴，常常把传统意义上外部的品牌与管理范畴的产品品质结合起来，创新和充实福矛的战略。而它们的结合点恰恰在于产品开发和渠道策略。
酒业黄金十年，为福矛酒业夯实了基础，而突如其来的行业调整与市场寒流，让蒋国兴和他的企业面临事业与人生更大的考验。“虽然行业发展迅速，但也积蓄了不少非理性的东西，盲目消费的比例很高，大家更多的把酒变成了流通产品，不停的送来送去，却没有真正的喝掉消费，这对当时的酒类生产企业是存在潜在风险的”。而一旦真正理性到位，接下来就是实实在在的消费，而这正考验着酒厂的市场敏感度。
“做企业要盯住消费者，市场敏感度要强”——这是蒋国兴常说的一句话。在蒋国兴眼里，市场敏感度体现在产品与渠道的转变。
为了让酱香型的福矛酒摆脱过去偏重于高端政务消费，走向更多的理性消费，福矛酒业开发了一款百元左右的核心单品——福矛绵柔酱香，而这也正是传统酱香的福矛顺应福建市场消费者的创新之作。为了“把其它香型的消费者聚拢过来”，这款产品一改酱香白酒浓烈的口感印象，强调50度绵柔。与此同时，这款产品也成为蒋国兴尝试重塑渠道扁平化的敲门砖与利器。“我们曾用它在一个人口不多的小镇创造了短时间内销售300件的记录”蒋国兴指着手中红色的绵柔酱香产品告诉《中国酒业》(ID:zg91zz)记者。在蒋国兴的渠道规划中，省内强调精耕细作，缩短链条，深入乡镇；省外则从大处着眼，追求商家合作共赢。
望着酒厂坐拥的青山绿水自然资源，蒋兴国正在用跨界合作的旅游串起全省，乃至全国的渠道与消费市场，实现营销升级。一方面，福矛在产品销售中引入购买福矛酒赠送旅游产品，线路包括省内、全国各地，本着买得越多，玩的越精彩；另一方面开展工业旅游，把游客吸引到酒厂，并提供丰富的定制化产品，实现创新升级的体验营销。
经过近三年的探索和努力，蒋国兴持续发扬“敢为天下先、爱拼才会赢”的闯劲，解放思想、改革创新，带领福矛全体员工攻坚克难，实现了集团的战略转型和产业升级。在日益良好的大环境下，福矛酒业集团的经营业绩和盈利能力显著提高。在2015年8%微增长的基础上，今年有望实现20%以上的增长与回升。
坚定实业
资源聚焦来源于信心
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相识蒋国兴，给记者留下深刻印象的是他的定力与坚持。缔造福矛的十三年里，蒋国兴经历了行业的起起伏伏，然而壮大福矛的初衷从未改变。面对当下“干实业不如投资几套房”的投资热，这位踏实的民营企业家有着自己不同的看法。“房产容易滋生不奋斗的心态，也保证不了自己辛苦打拼的血汗钱的安全，对企业家来说并非良药。”商海沉浮，蒋国兴亲眼目睹了不少投资虚拟经济失败的惨痛教训，从而也更加坚定了投身实业的信念。“做事要专注，聚焦，才能做好，而品牌是为价值服务的。当集团扩大技改需要资金时，我可以从容聚集过来”。蒋国兴坚信投资品牌的价值之路的正确“十年前1个亿的福矛品牌，如今20个亿都换不走”。这份信心正是来自于他背后蓬勃兴起的福矛酒业集团的累累硕果。
（本文选自《中国酒业》杂志）
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