（内容来源于海纳机构总经理、中国酒业协会常务理事吕咸逊2月28日西凤流通渠道终端盟友答谢会演讲）
整理 | 大家酒评内容中心 郭虞磊
2月28日，在“共融共创，共赢未来——西凤流通渠道终端盟友答谢会”上，海纳机构总经理、中国酒业协会常务理事吕咸逊分享了自己春节前后的对市场环境的亲身体验。
就以北京为例，商务接待频繁，高端酒店爆满，北京最大的酒店几乎一座难求。在外出差的路上，每架航班都是座无虚席，而这些需求又明显带动了白酒尤其是高端白酒的动销。这意味着2022年对酒业渠道库存过剩，终端库存过剩的情况会得到极大的化解；意味着春节之后的第二季度终端对品牌方的订货现象会出现；意味着在整个动销层面第一季度的开门红已经呈现；意味着中国白酒的春天真正来了；意味着中国白酒正在走出2021年下半年开始的调整期；意味着这个调整期最迟在今年的第三季度就会改善，就会重新开启中国白酒的再一轮的上升期。
正如吕咸逊在2022年年底预测的那样，2023年春节前后，中国白酒市场迎来了中国后疫情时代的快速复苏。
那么，2023年，酒行业终端渠道的机会在哪？在大会现场，吕咸逊从终端的定义和价值、终端的类型和功能、酒类终端升级发展的趋势三个方面给出了自己的见解。
一、终端的定义和价值在酒业无容置疑
吕咸逊表示，终端是酒业价值链的毛细血管，是酒业渠道的“最后一公里”，是酒类品牌用户的最密切接触者。在中国这个大市场中，任何快消品，包括酒企在内，想要越过终端独自去做是不太可能的。每一个强大的终端背后，都站着数十个团购单位，几乎不需要到店见面销售，尤其是在高端白酒中表现得非常明显。
不仅如此，终端也是在不断进化的。终端曾经是酒业的产品展示中心，所以有终端氛围营造、终端生动化；终端曾经是酒业的品牌推广道场，所以有终端拦截、终端包量；终端曾经是酒业的沉浸体验阵地，所以有专卖店、酒道馆；终端有些是会员社交场所，所以有肆拾玖坊、酣客。
通常来讲，酒类厂家将营销从渠道经销商向终端推进一步，一般销量、收入可以增长一倍，这也是华山论剑酒可以在疫情的压力下逆势增长的一大重要原因；地产酒龙头企业、全国浓香品牌/大众品牌基本实现了终端营销，新势力企业和品牌正在补课终端营销，特别是酱香等特色香型。
二、终端的类型和功能在酒业迭代升级
在吕咸逊看来，过去的酒类终端主要有以下三类：
（1）即饮终端宾馆、酒店、餐饮店、会所、酒吧，餐饮一般又按照ABCD分类，在盘中盘时代很受重视。所以在自带酒水率很低的时候，餐饮曾经是核心终端，是打造品牌，推广新产品的重要渠道。
（2）传统零售终端专卖店、酒道馆、酒行、名烟名酒店、KA卖场，KA卖场一般又分全国性KA和区域连锁，酒行、名烟名酒店、专卖店在社交营销的团购时代很受重视；
（3）现代酒类垂直零售，比如泰山名饮、华致、1919、酒仙、酒便利、名庄荟、百川名品、购酒网、也买酒等，这一类起步于20世纪、大多兴起于2013-2016年O2O时代。
新兴的酒类终端主要有，平台电商，如：京东、天猫；社交电商：抖音、快手，他们成就了很多新的白酒品牌，比如远明酱酒、金樽、奥兰小红帽等；以及私域流量零售，如：中酿品致、肆拾玖坊等。
另外，酒类终端在新时代的功能正在从重“销”到重“营”，从重“推”到重“拉”，从重“分销”到重“品牌”，从“随大流”到“重专业”。吕咸逊表示，终端是需要转化升级的。
三、酒类终端升级发展的五大趋势
在会议现场，关于未来终端会向，应该向哪些方面变化，吕咸逊总结了五个方向。
1、综合酒品运营终端将成为未来酒类零售的主流
中国酒业销量、收入、利润越来越多向大企业、大品牌、大单品集中，这也引领中国酒业大酒商、大终端、大零售的出现，大几百万级、千万级超级终端都是可能的。
2、品牌营销服务将是酒类终端未来盈利重要补充
终端陈列费、包量推介费是传统的终端对厂家的品牌营销服务，并是以服务置换投入的重要形式；未来终端显示屏、终端云店、终端品鉴会等都将是酒类盈利的重要方式。将品鉴会开到终端层面，是新品类、新品牌C端运营获客实效推广。
3、数字化、智能化，将是酒类终端创新的互联网化工具
吕咸逊表示，随着5G流量成本的降低，随着5G速度的加快，未来很可能实现以下4点：
（1）一店一云店，千店千面：让门店成为厂家（品牌运营商）的前置仓、提货点，正如茅台股份公司正在推进的“i茅台+主题终端”；
（2）一店一大屏：未来的直播可以做产区直播、酒庄直播、内容营销、活动直播、直播带货。未来在技术的支持下，终端店里的屏幕可以受厂家控制，播放厂家产品广告，效果将比陈列更高；
（3）一店一品鉴（包厢）：年份品鉴、百城千店；
（4）全链控价分利模式下的bC联动。
4、谁拥有用户谁就有话语权，用户私域化将是酒类终端价值的最重要体现
吕咸逊认为，未来的终端要学习微商，学习私域流量的管理。并通过厂家品牌、门店零售、品鉴会开发、店主人脉实现新用户开发。
同时，要对重点客户分行业、分商圈、分人脉建群，做好微信群粘性（很重要的是不要仅仅发广告，要一店多群，恰如其分地配合厂家做好品牌推广）
未来终端如果能做好，群的质量大、用户数量多、粘性高，那么新品牌、新产品、高端品、非畅销品的利润一般更高。
