五粮液2019年如何改革？董事长李曙光披露思路：称“需要大改不是小改”

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（五粮液集团公司党委书记、董事长李曙光）

一年一度的五粮液全国经销商大会在12月18日举行。随着近两年白酒行业的触底反弹，市场回温，不仅酒厂业绩大丰收，《华夏时报》记者在经销商大会现场了解到，经销商们也对过去一年的业绩颇具满意之情。

面对来自全国的经销商们，五粮液集团公司党委书记、董事长李曙光对2019年战略规划进行披露，其中，有关2019年五粮液的一些改革政策也首次曝光。李曙光认为，五粮液要大改并不是小改，2019年五粮液市场工作总体思路是补短板、拉长板以及高端化等方向改革。

披露系列酒等短板

众所周知，短板是企业发展的瓶颈；五粮液表示2019年将补齐渠道、组织、系列酒和机制四大短板，从供应链、渠道、消费者三个维度对“货盘、价盘、需求盘”三个核心盘以及“渠道盘、秩序盘、服务盘”三个辅助盘进行深入的调节与管控。

不过，面对公司的短板，李曙光也提到了五粮液的长板。2019年五粮液将在品质和品牌两个方面持续拉长板，通过长板的关联效应和溢出效应进一步放大五粮液的竞争优势。一是推动产品结构升级；二是充分挖掘五粮液的品质资产，讲好品质故事；三是实现品牌传播升级。

而具体来看，补渠道短板的核心就是控盘分利。李曙光强调，控盘分利将是五粮液实现品牌价值提升和渠道利润稳中有升的核心保证，也是未来营销模式变革的坚定方向。在系列酒方面，李曙光称要坚持“做强自营品牌、做大区域品牌、做优总经销品牌”的发展思路，梳理好产品结构、梳理渠道，构建好组织能力。

五粮液重申公司系列酒的发展方向是以“4+4”品牌矩阵打造。值得注意的是，五粮液成立系列酒公司之初就在内部制定了百亿规划，按规划，在十三五末系列酒要实现百亿销售。其中，总经销品牌与自营品牌实现1:1的比例，销售方面各占50亿。在自营品牌的50亿中，尖庄要占到25亿，四大主力区域自营品牌占到10亿，区域经销品牌占到10个亿，团购定制酒5亿。

不得不承认，五粮液公司确实对系列酒寄予厚望，五粮液曾经表示，在十三五末，酒类板块要实现600亿的营收，作为两大主力之一的系列酒要实现双百亿的目标。在2018年，系列酒要达到百亿。

《华夏时报》记者查阅资料发现，2017年，五粮液系列酒完成销售收入72.82亿元，同比增长19.89%；完成销量12.91万吨，同比增长15.24%，已初步具备了作为“战轮”向百亿进军的底气。而百亿系列酒战略已经成为集团公司二次创业’千亿集团’目标的重要组成部分，成为五粮液打造主业平台的新增长点。

“暂未下发调价通知”

据悉，2019年五粮液将升级新动能，推进高端化，从高端消费群体出发。五粮液集团公司总经理、五粮液股份公司董事长刘中国在营销工作报告中指出，2018年，五粮液在市场营销上致力于重塑五粮液品牌价值和实现共享互利更大化，着力梳理产品结构、优化产品体系。

前不久，市场有消息称，五粮液多家系列酒的总经销商陆续向各级经销商下发调价函，从今年11月30日起，除普五、1618等核心产品外，其余产品价格上调10%。在这些涨价函中，区域已经涉及四川、河南、江苏、山东等地。但五粮液方面仍旧否认这一调价是官方行为。

五粮液方面表示，公司暂未下发过调价通知，上述情况可能是市场自发行为。几天前，五粮液已经有过一次涨价传闻。在11月22日举办的2019年营销政策宣贯会后，部分五粮液经销商向外界透露，五粮液1618、39度五粮液以及42度五粮液等产品将加大市场投入，且价格分别上涨12.36%、10.73%、9.28%。只是五粮液官方网站上找不到涨价踪迹。

虽然五粮液官方暂时未对系列酒进行涨价，但从终端市场价格的上浮行为也能看出市场对五粮液系列酒的涨价能够接受。

而五粮液自身也增添了布局高端化的信心，其高端化改革的用心在其产品结构的布局上也可窥见一二。

《华夏时报》记者在此次经销商大会上得知，五粮液将强化构建五粮液“1+3”产品体系，塑造五粮液高端产品价值体系。其中，1是指“普五”，3是指“高端版五粮液、时尚版五粮液和国际版五粮液”。

值得注意的是，此次五粮液还同时推出了一款限定501车间明代窖池酿造，名为“501五粮液”的超高端新品，目前价格并未透露。

业内认为，这一次“501五粮液”的推出，正是对“高端五粮液”战略的布局和推进。如此一来，在战略核心产品“普五”之外，五粮液除了拥有五粮液1618、39度五粮液、交杯牌五粮液、金装五粮液等战略辅助性产品以及战略补充的总经销品牌产品外，五粮液将再添以“501五粮液”为代表的超高端产品。

此外，在此次经销商大会上，李曙光还透露将主力产品新版“普五”将在明年5月之后上市，新版“普五”或将会在价格上作出调整，但主要视明年市场反应而定。李曙光表示，五粮液将积极推动产品结构升级，“五粮液需要大改，不是小改。”

截至今年11月，五粮液集团公司实现销售收入837.2亿元，预计全年销售收入将突破930亿，有望在2019年完成千亿收入。其中五粮液股份公司明年冲击500亿目标，今年前三季度，五粮液股份公司完成销售额292.5亿元，同比增长33.1%；实现净利润94.9亿元，同比增长36.3%。

在业内看来，竞争对手贵州茅台旗下飞天茅台零售价位已稳定在1800以上，身后800-1800元的价位空间，只有五粮液、国窖1573、洋河手工班只有三个产品有能力分享。以国内白酒“双高端”之一自居的五粮液，自然不能坐视双方在价位上差距过大。

如果说李曙光上任之后的2017年、2018年是在保证业绩稳中较快增长的同时进行布局的话，2019年则是全面发力，实施心中所想的关键性一年，2019年的五粮液走向则顺理成章地成为行业内关注热点。

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