审时度势、提前卡位、快速打开市场。
文 | 云酒团队
开封晟宇祥商贸有限公司总经理孙瑶池是个80后，做酒只有4年，但他创造了一个记录：2012年靠一万元本钱起家的他，2015年公司酒水销售额就突破了1000万。
他先后在开封运作过韩国低温奶、黑卡6小时功能饮料、锐澳预调酒、洋河小曲等产品。这些新品他接手后往往一飞冲天，经销商都戏称他是开封酒业的“新品风向标”。
1万元起家
1年翻了13倍
2005年，21岁的孙瑶池大学毕业，走进了河南开封银行的大门。2年后不甘平庸的他放弃铁饭碗加入一家韩资食品公司，并成为该公司河南市场负责人。
2012年，公司在全国推出一款低温奶新品。正准备创业的孙瑶池觉得产品不错，便交了1万元保证金，成为该产品的配送商。由于公司支持力度比较大，自己对市场也很熟悉，一年不到他就赚了13万。
2013年4月，功能饮料黑卡6小时到开封招商，敏锐的孙瑶池觉得机会来了。他在市场调查中发现，功能饮料是一个大市场，当时只有红牛一枝独秀，乐虎等紧紧跟随，行业很可能涌现爆品。当时开封另一个代理商正在犹豫是否接盘，孙瑶池果断地找到厂家，以首单10万，年任务100万拿下了开封代理权。
签下代理权后，孙瑶池又花10000元买下两辆二手面包车，开始往社区超市、干杂店铺货。此时他做了一个大胆的决定，对首批进货的终端全部赊销，一下压出去25万元的产品，自己也欠债不少。但由于介入时机精准、产品过硬，孙瑶池又有一股拼劲，终端很快动销翻单，公司第一年便销售了216万，是厂家任务的2倍多。
对于自己为什么敢于下注一款不知名新品。孙瑶池坦言，自己在代理黑卡6小时之前做过市场调研，发现这款产品当时主要在新疆和河南热销，开封周边的洛阳、驻马店、漯河等市场已经先期启动，开封属于价值洼地，这也是自己敢于重金投入的原因。审时度势、提前卡位、快速打开市场成为他运作新品成功屡试不爽的准则之一。
押注预调酒
1天净赚15万
黑卡6小时让孙瑶池的公司解决了最初的生存问题，也培养他寻找、考察新品的习惯，2014年，一次偶然的酒吧消费让他抓住了预调酒这个风口。
2014年，孙瑶池和朋友到北京三里屯酒吧喝酒，第一次品尝到了预调鸡尾酒。当时他觉得口感酸甜的并不太在意，但那一晚上下来自己和朋友消费了不少，预调酒在酒吧也卖得很火。出于职业习惯，他立即对鸡尾酒市场进行了调查，结果发现在大城市，夜场酒吧喝鸡尾酒很流行。回到开封，正好百润公司旗下锐澳在当地招商，当地很多经销商对预调酒能否做起来还将信将疑，有了黑卡6小时的成功经验，孙瑶池毫不犹豫地拿下了锐澳在开封的代理权。
2014年，预调鸡尾酒进入快速爆发期，随着产品在《爱情公寓》、《奔跑吧兄弟》、《何以笙箫默》等青春片中的植入，消费市场开始由北、上、广、深等一线城市向二、三线城市拓展。此时孙瑶池公司已经有了10多个人，6辆车，在开封建立了销售网络，一下也迎来了爆发的风口。由于产品太好卖，孙瑶池主要做批发供应大户，一些过去门槛很高的KA、卖场、商超、中高档餐饮等渠道，看到预调酒畅销，也纷纷找他进货，这让他的销售网络更加丰富、完善。2015年春节，孙瑶池靠卖预调酒一天就赚了15万。公司全年销售超过1000万，成为锐澳华东区冠军。
“新品风向标”
2016年预调鸡尾酒步入调整，孙瑶池一方面稳固原有市场和渠道，另一方面开始寻找有潜力的新品，这时洋河股份公司出品的“洋河小曲”进入了他的视野。
有过多次成功运作新品的经历，孙瑶池对选择新品有自己的标准：首先要是知名企业大品牌；其次产品质量过硬，包装让消费者“眼前一亮”；第三要能够长期运作市场。“洋河小曲”都符合他的要求。
2017年5月，孙瑶池开始和“洋河小曲”沟通，中间还杀出“竞争者”。当地一名代理商看好“洋河小曲”，首先交了3万元诚意金。孙瑶池知道后立即乘飞机赶到公司和高层进行了深度沟通，拿出了自己的全套运作方案，并得到“洋河小曲”高层认可，经过协调，终于拿到产品开封市区代理权。
2017年8月首批“洋河小曲”到货，孙瑶池设计了一套产品进店和动销的方案。他将125ML、375ML、480ML三款产品设计成6瓶套餐铺进终端。终端只要按照规定陈列，如果3个月内不能销售就作为陈列费送给终端老板。如果实现动销，终端进货一箱也可以免费赠送。由于没有销售风险，1个月产品就铺进了开封1000多家B、C类餐饮。
为了动销。孙瑶池首先采用“娱乐营销”，每天下班后让员工穿上“洋河小曲”充气模型，到餐饮门口助兴表演，并给员工一定餐补，助兴完毕就在餐饮吃饭，帮老板制造人气。由于“洋河小曲”充气模型造型独特，路演模式很吸引眼球，不少餐饮老板都主动提出让“洋河小曲”上门服务。同时孙瑶池还要求员工收集“洋河小曲”饮后酒瓶，清理干净以后插上绿萝等植物放在餐馆餐桌，“洋河小曲”晶莹剔透瓶型美观成为一道风景，也成为餐饮终端最好的“宣传物料”。
经过4个月的运作，“洋河小曲”在开封已经从新品成为知名品牌。孙瑶池表示，由于很多合作经销商都认可自己运作新品的能力，愿意和自己一起干，年底订货会即可实现百万以上订货，“洋河小曲”很有可能在开封市场重现当年锐澳的辉煌。
回顾自己4年的酒海生涯，孙瑶池表示作为80后新酒商运作新品能取得一点成绩，首先是善于把握大趋势和方向，做好市场调研抓住最有潜力的产品。其次是善于“跳出来看问题”，在市场营销上敢于创新和尝试。最后，目前市场新品很多变化很快。经销商要有长远的眼光选择知名品牌，厂商协作瞄准未来，这样才能取得成功。
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