微博问答
文|欧阳千里
兄台，你的问题，说大，一本书也写不完，说小，三两句就能说完。我尝试着，回答一下。
酒水出厂到消费者手中，必然要经过渠道，看得见的渠道有商超、烟酒店、酒店、电商等，看不见的渠道有团购。
酒水的竞争日益激烈，大酒企携资金、品牌、团队及资源不断攻城略地，打垮了一家又一家的中小酒企。很多专家认为，白酒迟早要像啤酒一样，最终会是几家巨头的游戏。因为大酒企的攻势太猛，品牌比你大，酒质比你好，价格比你低，促销比你大，明显着就是要灭你，所以被灭的小酒企毫无还手之力。
笔者并不这么看，白酒的终端市场容量有6000亿左右，强者固然越强，弱者固然越弱，但是小酒企想活下来，依旧有很多办法，不过是有些辛苦而已。
小酒企分为两类：一类是曾经辉煌过的酒企，有自己的主打品牌，市场份额也曾过亿甚至更高，在激烈的市场竞争中不断失利萎缩成几千万甚至是不足千万；另一类，一直属于作坊式的酒企，没有自己的主打品牌，靠散酒、保健酒及部分瓶装酒活着的酒企，好的时候赢利过百万以上，如今生存遇到问题。
对于有自己主打品牌的酒企，在保证酒质的前提下，重新挖掘属于自己企业品牌的定位，与竞品一定要有所区别，然后将产品重新上市，不要与竞品打价格战、促销战，以产品品质吸引并培养属于自己的消费群体。
做好当地意见领袖的工作，不定期举办邀请消费者参观酒企酿酒的活动，让当地消费者对酒企有重新的认识，它还在酿酒，它的酒质还不错，它可以代表地方文化，持之以恒，市场氛围会越来越好。期间可以做小批量的定制产品、原浆产品及封坛产品，一定是到酒厂或指定店去买，而不是市场上想买就可以买到到。
邀请互联网及酒业双属性的人一起开发新产品，利用新媒体绕过所有的终端，直面消费者。笔者曾经操盘过一家小酒企的互联网白酒，年销售30万瓶，如今操盘水晶葫芦酒（景芝），两次双线众筹破百万销售额。
如果是作坊式的酒企，没有自己品牌的酒企，很可能都没有白酒生产许可证的酒企，也没有完整的灌装线，即无法保证千箱产品的酒质完全一样。这些酒企就类似于手工馒头作坊，无法保证酒质的一致性，自然无法进入市场流通。
每一个窖池的酒不一样，蒸馏出的每一缸酒也完全不一样，不可否认，这些酒也不错，就像咱们自己家做的馒头，想要拿到市场去卖，就不太容易了。
这样的酒企，只能根据自己的特色，兜售原酒，原汁原味，未经勾兑的白酒；另一方面，也可以直接开放窖池，帮助有需要的企业或家庭酿酒或烤酒，增加自己的收入。
回归正题，小酒企的打法，放下品牌包袱，专心做消费者的工作，厚积薄发，才能迎来春天。
