从2013到2020，酒业时隔7年再现“史上最难”二季度，但逻辑已迥然不同。
文 | 云酒团队（ID：YJTT2016）
“2020年二季度，可能是酒业史上最难的3个月，甚至超过2013年酒业深度调整。”面对云酒头条（微信号：云酒头条）的提问，东北大商陈炜（化名）如此回复。
刚刚过去的五一小长假，报复性消费未现。海外疫情的扩散和国内个别城市疫情反弹，让消费者心存疑虑，加之收入预期下降，酒类市场景气度恢复，尚需时日。
另一方面，多家白酒A股上市公司一季报显示，公司预收款“水位”普遍下降，厂家面临较大回款压力，供应链金融正浮出水面。
史上最难二季度降临，厂商将如何面对，供应链金融又能否缓解市场回款难题？云酒头条（微信号：云酒头条）进行了采访。
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史上最难二季度来了
进入二季度，酒类市场是否回暖？张家口市糖酒副食公司董事长韵德贵表示，与去年相比，公司4月销量恢复了40%。
市场回暖较慢，韵德贵分析有两大原因：一是公司4月1日才全面复工，具体工作尚在推进；二是疫情之下，当地宴席市场受控，婚宴、寿宴等用酒场景受到相当影响。
在此背景下，张家口市糖酒副食公司主要通过团购出货，发力餐饮和名烟名酒店渠道，但“有复工无销量”。
市场回暖低于预期，酒商阵营出现分化。由于酒类连锁门店要承担房租及人员工资，压力较大，云酒头条（微信号：云酒头条）获悉，仅在张家口，已有酒商关闭4家门店。
与韵德贵不同，陈炜的公司“有回款难动销”。
陈炜表示，东北部分区域疫情复发，公司复工受到影响，4月公司销量达到去年同期87%，主要是代理的名酒下游客户陆续打款，终端动销远不如前，渠道库存较高。“公司拥有上百名员工，每月工资、提成、办公费用照常支出，1-4月实际处于亏损状态，二季度也不容乐观。”
回望2013酒业调整，当年8月，多家白酒企业公布二季报，酒企纷纷表示“预收款告急，经营现金流进一步下滑”，以至于瑞银等多家券商，将2013年二季度定义为“白酒企业当年最为寒冷的一季”。
7年后的今天，多位酒业人士向云酒头条（微信号：云酒头条）表示，2013年“八项规定”出台，受冲击的只是高端政商宴请。而此次疫情突发，所有聚饮、宴席渠道都遭受重创，二者不可同日而语。
可见，2020年二季度，厂商都将经历一场大考。
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市场卧倒与供应链自救
五一小长假报复性消费未见，终端动销缓慢。对此，成都靓久橡木桶商贸公司董事长陈瑞东表示，“市场卧倒、就地等待”，可能是更多中小经销商的选择。
陈瑞东指出，从2月到4月，很多中小酒商都在苦苦支撑。尽管市场回暖不如人意，酒商最好的办法还是继续等待，盲目行动和创新可能更加危险。
选择“卧倒”，和中小酒商抗风险能力弱密切相关。经营小瓶白酒的成都某商贸公司营销总监李波表示，疫情爆发后，公司采取了团队优化、渠道调整、微创新等措施，效果有待观察。
团队优化：指消除冗员，实行低底薪+高提成，每个员工都和销售业绩挂钩。
渠道调整：公司更加聚焦主渠道，目前公司光瓶酒主销成都红旗和舞东风两大连锁，餐饮渠道选择性进入。
微创新：公司选择和部分意见领袖合作，开展直播带货，个别试点成效显著。
对此陈炜表示，如果经销商已经有社区团购、直播带货等基础积累，可以尝试。“如果没有则要慎重，更不要跟风进入。”
与小商市场卧倒相比，大商更多寄希望于供应链金融。
成都某大商向云酒头条（微信号：云酒头条）表示，公司有100多名员工，代理多家名酒，每月开销将近百万，二季度要向酒企打款2000万以上，仅仅依靠增收节支显然不行，供应链金融成为首选。
据悉，为了支持酒商渡过难关，多家名酒企业都推出了“订单抵押贷款”——经销商下订单后，酒商酒企和第三方财务公司签署抵押贷款协议，经销商只要支付利息打款，厂家就可以按照额度发货，专款专用，减轻了经销商的资金压力。
李波指出，名酒流通性好、品牌知名度高，厂家实力雄厚，开展供应链金融，相当于厂家贷款给经销商进货，成为诸多大商首选，但中小酒企很难复制。
多位酒业人士分析，每当酒类市场出现波动，名酒往往推出供应链金融。由于名酒厂大都属于国企，现金流充裕，贷款容易安全性高，经销商也易于接受，可以有效缓解回款难题。
据悉，多家酒企二季度都在积极推进供应链金融。陈炜表示，名酒厂只要实施“订单抵押贷款”，二季度报表不会太难看，但市场动销还是要跟上。
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酒业缝隙中的微光
遭遇史上最难二季度，云酒头条（微信号：云酒头条）发现：市场艰难，酒业缝隙中依然散发出微光。
张斌（化名）是成都大商，疫情之下行业整体减员降薪，他的公司在4月却逆势招兵买马，同时全员涨薪，准备大干一场。
张斌表示，公司业绩增长，主要因为公司开设有茅台专卖店、飞天茅台从最低点1900元回升到2300元，茅台酱香产品销售占到公司总销量70%以上，受疫情影响不大。
同时，公司渠道以团购和直供KA卖场为主，招商和宴席和餐饮占比较少。2020年公司计划新上两款产品，全年有望继续增长。
与张斌不同，从事酒类连锁的河北廊坊送酒郎商贸公司董事长刘冲，则依靠会员积累和品类扩张获取了增长。
刘冲表示，疫情发生以来，廊坊很多烟酒店关门歇业，自己的送酒郎门店仍保持营业，通过送货上门积累了很多会员。
此外，刘冲发现，疫情之下聚饮场景消失，但适合家庭自饮的精酿啤酒上量很快。公司据此迅速调整产品结构，引进了50款精酿啤酒SKU，4月啤酒销量整体增长40%以上，公司营收增长超过20%。
由此可见，即使遭遇史上最难，上述“市场缝隙”中依然透出动销增长的微光。
陈炜表示，伴随疫情长期化，经销商要有长期应战心态。“大商要向酒企靠拢，向品牌靠拢；中等规模酒商不要盲目创新；小商有条件要和电商生鲜平台等合作，争取渡过难关。”
从2013到2020，酒业时隔7年再现“史上最难”二季度，但逻辑已迥然不同。如果说2013的调整消灭了一批买断贴牌商，2020年的疫情，便将缺乏品牌打造、市场运营、链接C端能力的厂商，逼到墙角。
另一方面，2020也不再是2013的简单重复，社群营销、社群团购、直播带货等正在快速崛起，时代为酒类创新，再次提供了机遇。
唯有变革可以穿越，这或许是“史上最难”二季度，留给行业的启示。
