疫情之下的厂商关系变奏，既是双方关系的“试金石”，更是重构未来的开始。
文 | 云酒团队
“真没想到，疫情期间公司还未复工，就有酒企要求我们打款。”电话那头，传来华北大商王亮（化名）的声音。他随即表示，“我一口拒绝了”。
3月，疫情防控进入“最吃劲的时候”。酒企酒商也陆续复工，厂商共谋发展成为关键。
多位经销商向云酒头条表示：疫情突发后，多家酒企都发声要同舟共济帮扶商家，目前除五粮浓香系列酒和泸州老窖国窖1573公布具体措施外，大多数酒企帮扶细则“尚未落地”。
伴随复产复工，厂商关系也从规划回到现实：厂家紧锣密鼓制定落地细则，经销商则期待实质帮扶，其中是否“压货”成为关注焦点。但也有大商表示“机会来了”，主动争取专卖店增加配额。
疫情之下，厂商关系发生何种变化，“变奏曲”传递哪些信息？
我没法给厂家打款
2月底，华北大商王亮公司尚未复工，就接到上游名酒厂希望打款的电话。
“我和这家名酒企业合作多年，厂家准备3月1号产品涨价，每瓶酒上涨25—30元。要是没有遭遇疫情，春节过后确实也应该补货了”，王亮表示。
厂家给王亮的进货政策也算诱人，经销商只要3月1日前打款，就按照涨价前的老价格结算。
但让王亮郁闷的是，酒厂光要求商家打款，并未有帮扶动销的措施出台。
王亮盘点了库存，疫情期间公司春节销售基本“停摆”，还有5000多箱货压在手上，终端商更是叫苦“卖不动了”。
王亮明确向厂家表示，疫情期间不比往常，公司库存尚未动销，疫情多久能够缓解也难以预测。为了保证公司不断现金流和生存，公司确实不能再向厂家打款了。
按照合同，经销商不按时打款，厂家可以扣减保证金，减少市场支持甚至取消代理权。王亮表示，自己是该品牌区域大商，资金和网络实力很强，厂家还是比较“看重自己”。
另一方面，疫情期间，厂家也知道市场几乎没有动销，就算经销商打款，也只是转移库存。因此，对于王亮的“抗命”行为，厂家最后选择了“睁一只眼闭一只眼”。
有专业人士分析，疫情之下，厂家应该掌握王亮公司的市场动销情况。但是厂家也有年度营收规划，还是希望下游能多接一些货。如果厂家双管齐下，一手让经销商打款进货，另一手给予商家具体市场帮扶，这种厂商合作，经销商的感觉会更好。
存钱不如存酒
与王亮没有给厂家打款相比，成都名酒运营商邓超（化名）希望借疫情之际，给旗下的五粮液专卖店增加配额。
邓超指出，疫情发生后，五粮液出台了诸多帮扶经销商的举措。但除了厂家支持，让他决定增加专卖店配额的，还有如下原因：
首先，疫情发生后，昔日紧俏的名酒配额比以往更好申请。
其次，疫情期间国家信贷政策宽松迹象已经显现，并推出“大基建计划”，其中相当部分将形成转移支付，未来高端名酒市场持续看好。
邓超分析，目前建设银行等推出的商业抵押贷款，年利率下降到4%左右，且办款时间缩短到20天，“资金价格非常便宜”。从长周期看，基建崛起和白酒价格呈现正相关关系，“存钱不如存酒”。
第三，公司实力较强，有多处物业可以抵押贷款，同时员工、车辆、仓储物流可以多品牌共用，增加配额后并不会增加固定成本，影响公司现金流。
邓超表示，希望将专卖店配额增加到2000箱/年左右，这样公司压力不大。同时也可以借助疫情同行普遍收缩之际，实现更大的发展甚至“弯道超车”。
广东俊涛名烟名酒连锁有限公司董事长张健伟指出，面对疫情，经销商思路各不相同。有的收缩战线保存现金流求生，有的借势扩张弯道超车，这都非常正常。“关键是要符合自身企业实际情况。”
张健伟也表示，相信经过这一轮疫情“压力测试”，厂商都将重新审视对方，厂商关系将发生显著变化。
厂商变奏的背后
厂商关系变奏，其实透露出诸多市场讯息。
云酒头条调研后发现，酒业复产复工后，率先出台帮扶经销商落地细则的，大都是名酒企业。
五粮浓香系列酒公司复工后，推出“惠商”政策。内容包括取消2月经销商销售任务考核；向经销商提供供应链金融支持；给予经销商人员费用支持；向经销商提供物流、仓储支持；协助经销商进行库存调剂分流；会同经销商慰问核心终端六大方面，并已经逐渐市场落地。
泸州老窖国窖1573也宣布取消2月配额，有效缓解了经销商资金压力。
也有中小酒企表示，疫情突发和复工以后，有厂商向经销商赠送了口罩、消毒酒精等防疫物资，但受现金流制约，经销商很少得到资金和费用上的支持。
多位经销商表示，经历此次疫情考验，厂商关系可能发生如下变奏：
马太效应，强者恒强。经历疫情，名酒携手大商的格局将更加确定。得到名酒扶持，大商抗风险能力更强；有了大商加盟，名酒将建立更加稳定的市场基础。
厂商一体化加速。如果说过去厂商建立“命运共同体”，更多还只是以利益为纽带。经历疫情的考验，厂商都会重新审视命运共同体的内涵和价值。
厂商关系重塑。疫情之中能拿出真金白银，切实帮扶经销商的厂家，自然被市场“马首是瞻”；同时，支持和配合厂家的经销商，也将获得上游高度认可。
进入3月，超过50%终端餐饮、门店、烟酒行尚未营业，酒类销售尚处于“冬眠期”。厂家推出的扶持政策，还未能转化为市场销量。
业内人士分析，4月—5月以后，酒类消费场景逐步恢复，各大酒企纷纷发力争抢市场。届时，谁的厂商关系到位，厂商一体化程度高，谁就能率先抢占市场。
也有名酒大商指出，疫情期间名酒厂大都提出年度任务不变，但经销商最怕压货。厂家如何在完成年度任务和协调厂商关系间找准平衡点，成为关键。
由此可见，疫情之下的厂商变奏，既是厂商关系“试金石”，更是厂商关系重构未来的开始。
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