酱酒3-5年的窗口期，很可能决定80%中小企业的生死。
文 | 云酒团队（ID：YJTT2016）
10月20日，上海仙露实业公司董事长王成葆与央视《非凡匠人》摄制组一行，飞抵茅台。
随后3天，王成葆与摄制组一道走进自有品牌旺财金元宝酒厂家采访，实地拍摄专题片，并将于央视CCTV9《老故事》频道播出。
与此同时，汉台酒业总经理姚晓黎迎来了丰收时刻，秋季糖酒会后25天内，姚晓黎团队新品回款1600万元，他将此总结为“打造联盟、精细化运营”。
而在黔酒股份公司副董事长，操盘手万兴贵看来，公司要发展，“一城一商一馆”成了重要抓手，他规划在五年内，黔酒股份要在全国开出500家“黔酒一号”终端体验馆。
2016年酱酒大潮兴起，历经4年狂奔，截至2019年，规模以上酱酒企业营收1350亿元，按照15%-20%的年复合增长率，3-5年后，酱酒营收很可能突破2000亿，届时，酱酒行业将加速分化，进入“挤压式”增长。
因此，2020年以后的3-5年，将是非头部酱酒企业发展最佳“窗口期”。成功，则再上台阶；失败，或陷入卖原酒窘境。酱酒窗口期，酒企有哪些动作？云酒头条（微信号：云酒头条）进行了采访。
上央视与做圈层
拥有自己的品牌，是每一个酒商的梦想。
2014年，在华东市场耕耘10多年的王成葆，注册了酱香白酒“旺财金元宝”商标并申请了外观专利，2015—2020年旺财金元宝酒在布鲁塞尔国际烈酒大赛上夺得4枚金牌，这在行业很少见。
虽然品质得到了国际大赛的认可，但旺财金元宝酒并未大规模市场化运作。伴随酱酒大潮兴起，王成葆觉得，实现品牌梦的机遇来了，进军央视也就顺理成章。
10月21至23日，王成葆及央视《非凡匠人》一行来到茅台，走进酱酒生产车间，记录旺财金元宝酒从一粒高粱变成一瓶酒的全过程。届时，这部10分钟的专题片，将在央视CCTV9《老故事》频道播出。
登陆央视，占领传播制高点，王成葆却没有“天上打广告、地上铺渠道”，他将旺财金元宝成败的抓手，放在圈层营销。
酒海拼搏20年，王成葆深知，伴随市场巨变，依靠酒业传统的多层级分销、进店、铺货、促销，中小品牌难有胜算。他为旺财金元宝酒设计了“城市合伙人+微信小程序+会员+线下经销商配送+商学院培训”的圈层营销模式。
具体而言，合作伙伴只要购买一箱酒，就可以成为产品体验官并享受相关权益；同时，公司还聘请酱酒专家成立商学院，为各级合伙人赋能；此外，通过线上小程序拓展客户接受订单，合作伙伴还可以配送赢利。
王成葆表示，在中国文化中，金元宝象征财气、福气、喜庆，该产品斩获4枚布鲁塞尔金奖，证明其品质出类拔萃。
酱酒大潮兴起，自己“弱水三千只取一瓢”，规划将金元宝酒打造为一款礼品用酒。品牌为了提升知名度要上央视，但在市场营运上不能高举高打，而是聚焦细分市场、差异化运作，才有可能突围。
25天1600万与打造“联盟”
2020年10月，汉台酒业总经理姚晓黎率领团队参加济南秋交会，在25天时间内，25人的团队依靠30件样品酒，新品招商回款1600万元，其中有8名经销商打款超过百万。目前，公司大货尚在紧锣密鼓生产当中。
对于此次成功，姚晓黎将其归结于新团队，以及厂家、商家、终端的联盟模式。
汉台酒业老厂区系顺治1644年成立的“王氏”酿酒烧坊旧址，迄今已有376年历史。酒厂占地425亩拥有6500吨产能，是茅台镇颇具实力的酱酒企业。
2019年，姚晓黎及新经营团队的加入，省区经理以上全部拥有8年以上名酒企业经历，以及公司实行股份制，职业经理人深度捆绑，激发出了团队积极性。
为了一炮打响市场，新团队在产品开发上精益求精。公司主推产品零售价458元/瓶，瓶型类似汉代器皿，色调采用简洁黑白双色，汉代文化和汉服元素为其增加了丰富的文化色彩。
姚晓黎表示，除了公司和职业经理人外，汉台酒业与经销商、终端商，也形成联盟。
凡是和汉台酒业合作的经销商，公司都会派出团队共同调研市场制定营销方案，并共同执行。对打款100万的合作伙伴，市场投入则不设上限。对于餐饮终端，汉台酒业还会精选出样板店，打造汉台“包厢”凸显品牌历史文化，同时采用跨界方式，构建名烟名酒店、餐饮异业联盟，共同分享市场红利。
姚晓黎表示，酱酒风口兴起，招商容易“养商”难。汉台酒业要通过结盟，锁定志同道合的经销商、终端商。目前公司正在河南新乡、广西南宁、山东菏泽等打造样板市场，力争用2年时间跨入茅台镇酱酒经营规模前四强。
500家文化馆传递酱酒厚度
酱酒窗口期机会众多。但在万兴贵看来，在这一轮竞争中，企业要有看家本领才能活下来。黔酒股份的看家本领，就是“一城一商一馆”。
“一城”，是指公司扁平化招商，只招市、县代理，不招省级代理商；
“一商”就是对经销商区域保护，一个区域只设置一个代理商；
“一馆”是公司规划打造黔酒一号馆、黔酒大师馆、黔酒文化馆三个终端服务品牌，通过终端市场前移，构建“文化产品体验营销”体系。
选择以“文化+ 产品体验营销”作为市场支撑，黔酒股份可谓差异化破局。
黔酒股份诞生于1958年，形成了独特的“三地、四馆、一厂、一酒庄、一中心”产业布局，愿景是打造生态酱香型白酒示范酒庄。
其中“四馆”指黔酒文化馆、红军四渡赤水鲁班场战斗遗址陈列馆、茅村黔酒民俗馆和同心文化馆，而这在茅台镇酒企中并不多见。
万兴贵表示，合作伙伴加盟黔酒后，会投资开设一家50平方米左右的文化馆，内设展示区、品鉴区等，作为黔酒股份和酱酒文化传播阵地，培育消费者。对于核心意见领袖，公司还会定期邀请到茅台镇，感受独特的“三地、四馆、一厂、一酒庄、一中心”氛围，增强消费者黏性和忠诚度。
他强调，以文化馆传播黔酒股份和酱酒文化，培育核心消费者，极大提升了公司产品动销和复购率，传递了酱酒厚度。目前，黔酒股份已经在以广东为核心的珠三角，江浙沪为核心的长三角以及贵州省开设了28家终端品鉴馆，未来5年，数量将扩展到500家，构成公司长远健康发展的战略支点。
云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、观峰咨询首席战略专家、中国人民大学企业重构与重生理论课题组组长杨永华看来，酱酒3-5年窗口期，很可能决定80%中小企业的生死。
杨永华分析，2013年酒业深度调整，浓香白酒从“普涨”进入挤压式增长，迄今为止，营收3000万以下的地方酒厂大部分消失了。
营收1-3亿的区域中小酒企，也面临巨大压力。酱酒风口出现后，茅台镇营收千万级的酒企如雨后春笋爆发，但多而不强。
2019年营收过亿的酒企只有30家左右，很多酱酒企业，依然以原酒销售为主。
因此，3-5年窗口期后，酱酒营收可能达到2000-2500亿，市场占比20%，将再现浓香的挤压式增长，营收不到亿元、缺乏品牌效应、没有大单品和根据地市场的酒企，很可能洗牌出局。
怎样才能在窗口期抓住机会？有业内专家提出了三点建议。
坚守品质。行业野蛮生长期，酱酒企业偏爱大干快上，但如果没有产品储备守好品质底线，难以持续经营。
注重消费者培育和体验。行业快速增长，大企业可以利用品牌优势抢占渠道资源，快速放量，中小酒企不具备这一优势，更应该做好核心意见领袖和消费者培育，行稳致远。
做好定位打造根据地市场。窗口期市场需求巨大，酒企“撒胡椒面”也可以招商，但很多企业重“招商”轻“养商”，市场打得下守不住。因此企业要给自己定好位，尤其要做好根据地建设。
由此看来，未来3-5年的酱酒窗口期，是机遇更是挑战。市场会通过挤压式竞争，熨平酱酒“狂飙突进”陡峭的增长曲线，一部分缺乏核心竞争力的酒企可能掉队，而一批真正有团队、有品牌、有市场的酱酒品牌，则会实现“鲤鱼跃龙门”式的突变。
